Недавно мой коллега попросил у меня совета. Все проекты, над которыми она работала, заканчивались, и без новых продаж было явное беспокойство, что у нее не будет работы в течение нескольких недель. Ее вопрос ко мне состоял в том, сколько она должна сбрасывать со счетов те предложения, которые у нее были там, с перспективами, чтобы стимулировать новую работу.
Мой ответ? Не надо!
Я смотрю на это так, что, уменьшая оценку проекта, не убирая при этом ни функций, ни работ, дает потенциальному клиенту несколько сообщений:
- Вы намеренно переоценены для начала
- Ваше время менее ценно, чем казалось
- Вы отчаянно нуждаетесь в работе
Даже если вы отчаянно нуждаетесь в работе, атмосфера отчаяния никогда не будет полезна для потенциальных клиентов. Гораздо более заманчивым методом для создания чувства срочности и закрытия некоторых из этих сделок будет «добавленная стоимость». То есть предлагают включить что-то по льготным тарифам или бесплатно. В идеале, это не то, что стоит вам дорого, и, конечно, это не просто ваши часы.
Независимо от того, что вы предлагаете, убедитесь, что он имеет определенный срок и не слишком заблаговременно: в идеале, от недели до 21 дня — не дольше.
Вот несколько предложений, которые вы можете использовать в качестве стимулов.
Шесть или 12 месяцев бесплатного хостинга
Конечно, вам стоит заплатить за покупку хостинга, но если у вас есть выгодная сделка, это, вероятно, будет не слишком дорого. Вы всегда можете сделать этот хостинг за полцены в течение года, чтобы покрыть как минимум ваши трудные расходы.
Годовая подписка на деловой журнал
Это отличный стимул — если ваш клиент, конечно, бизнес. Владельцы бизнеса всегда любят читать о том, что происходит в деловом мире, и 12-месячная подписка означает, что они будут помнить вас каждый месяц в течение целого года!
Купи им отличную книгу
В идеале книга должна быть посвящена теме: возможно, если вы создаете для них новый веб-сайт, вы можете купить для них книгу, подобную собственному онлайн-маркетингу SitePoint Inside Out, — идеальное чтиво для новых клиентов или найти книгу об успехах в бизнесе в Интернете или о чем-то подобном. Однако книга о том, как создать свой собственный сайт, не будет умным ходом!
Делая стимулы таким образом, вы создаете ощущение срочности, но не снижаете свои собственные ставки. Вы могли бы обернуть это предложение в электронном письме в духе «У меня несколько бесплатных подписок, поэтому я предлагаю их каждому новому клиенту до конца месяца» . Это также помогает рассеять любое чувство отчаяния.
Удачи, и дайте мне знать, как это происходит!