В статье на прошлой неделе, « Как искать крупных клиентов» , я упомянул, как мать Билла Гейтса, Мэри, работающая в национальном исполнительном комитете United Way вместе с председателем IBM Джоном Опелем, открыла дверь для своего пятилетнего программного обеспечения для своего сына. компания, чтобы обеспечить операционную систему для первоначального набега IBM на настольный ПК.
Я также сказал, что лица, принимающие решения, не хотят покупать у «веб-дизайнера» или «программиста». Они хотят купить у кого-то, кто может внести свой вклад в итоги своей компании — коллеги по бизнесу. Я обещал рассказать вам, как «Сеть ваш путь к статусу делового человека».
Развитие профессиональной сети является ключом к охвату крупных клиентов. Но позвольте мне быть откровенным. Если ваша единственная цель состоит в том, чтобы построить сеть для вашей личной выгоды, у вас ничего не получится. Вы можете принадлежать к разным типам организаций — от торговых палат и местных сетевых групп до общественных, гражданских и благотворительных организаций. Но независимо от того, к чему вы присоединяетесь, есть три типа отношений, которые вы хотите построить:
- Те, кто влияет на тебя
- Те, на кого вы можете повлиять
- Сверстники и союзники
Те, кто влияет на тебя
Вы встретите людей, которыми вы восхищаетесь, у которых вы хотите подражать и учиться. Некоторые будут доступны; другие могут казаться недосягаемыми.
Когда я входил в местную сетевую группу, я присутствовал на мероприятии, чтобы услышать выступление, которое, как мне сказали, было «человеком, которого вы должны слушать». Он был владельцем местного бизнеса и динамичным оратором. Его тема так сильно повлияла на меня, что я подумал: «Мне нужно познакомиться с этим человеком». Но как? После встречи я представился, пожал ему руку и попросил его карточку.
Той ночью я написал ему письмо, в котором рассказывал, насколько мне понравилось его выступление, и спросил, могу ли я купить ему ланч и выбрать его мозг. (Я также пообещал, что это не попытка продать ему что-либо.) Через два дня мне позвонили. Мы встретились на обед, он дал мне копию своей книги и пригласил меня на мероприятие, которое он проводил в своей компании на следующей неделе (где, между прочим, я встречаю больше таких людей, как он).
Хотите верьте, хотите нет, но есть люди, которые хотят внести свой вклад в ваш успех. Это ваши влиятельные лица, советники и наставники. Они незаменимы.
Те, на кого вы можете повлиять
Точно так же, если есть те, кто высказался в вашей жизни, сделайте то же самое для других. Там будут те, кто смотрит на ваш опыт, опыт и мудрость. Поделитесь им свободно с ними.
На самом деле, делать больше, чем просто. Выйдите из своего пути, чтобы найти возможности помочь им. Рекомендуйте их другим, посещайте мероприятия, в которых они участвуют. Дайте, не ожидая ничего взамен.
Сверстники и союзники
Когда вы присоединитесь к группе и начнете знакомиться с людьми, появятся те, с кем вы, кажется, просто нажмете. Кажется, это человеческая натура, которую мы тянем к людям, которые похожи на себя. Это будут ваши сверстники и союзники. Джон Д. Рокфеллер однажды сказал: «Дружба, основанная на бизнесе, лучше, чем бизнес, основанный на дружбе». Многие из этих сверстников и союзников станут друзьями. Мой бывший партнер и я были только случайными знакомыми, когда мы объединились, но мы стали хорошими друзьями и остаемся таковыми по сей день, даже если мы больше не работаем вместе.
Так какое это имеет отношение к посадке крупных клиентов? Мы с моим партнером создали хорошую команду, потому что он был программистом, а я дизайнером, и у нас обоих была голова для бизнеса. Но мы не начинали привлекать крупных клиентов на регулярной основе, пока не объединились с третьим партнером, который был чрезвычайно хорошо связан. Средний человек имеет 229 друзей в Facebook. У Джереми больше тысячи.
Причина, по которой Джереми так любят, и причина, по которой незнакомец оказался надежным партнером, заключается в том, что Джереми заботится о других людях. Джереми принимал участие в BNI , основной философией которого является «Gain’s Gain» — идея, что вы добиваетесь успеха только тогда, когда вносите вклад в успех других.
Ключом к охвату крупных клиентов является наличие профессиональной сети. Сеть о людях. Но работа в сети не работает, если вы действительно не любите и не заботитесь о помощи другим. Самые успешные бизнесмены — это лидеры, которые хотят помогать и влиять на других. Получение бизнеса в результате этого — просто побочный продукт. Станьте влиятельным и наблюдайте, как растет ваш бизнес.