В этой статье предлагается, что для многих веб-дизайнеров и ИТ-специалистов станет новым подходом к маркетингу. Он основан на развитии доверия и укреплении вашего авторитета на рынке. Маркетинг, основанный на доверии, требует первоначальных затрат времени и энергии на начальном этапе, но он позволяет увидеть всех клиентов и проекты, которые вы хотите, в течение периода от шести месяцев до года. Лучше всего, что основанный на доверии маркетинг не требует больших затрат для реализации.
Основная проблема с традиционным маркетингом
Традиционные подходы к маркетингу страдают фундаментальным недостатком: они толкают ваши услуги и возможности в перспективе. В результате, перспективы могут быть легко отключены, потому что они устали от получения сотен рекламных площадок каждый день. Этот недостаток относится и к сайтам конкурентных торгов, если не больше, потому что на этих сайтах потенциальные клиенты наводняются десятками (или сотнями) кандидатов, которых они не знают.
Независимо от того, создаете ли вы тонкий веб-сайт, описывающий ваши услуги, используете уловки по продажам, которые преподает большинство учебных курсов по продажам, или зависите от сайтов онлайн-ставок, чтобы получить работу, вы столкнетесь со следующими проблемами, если будете придерживаться традиционных маркетинговых стратегий:
- Перспективы избегают вас, потому что они не хотят иметь дело с еще одним продавцом или продавцом.
- Перспективы не всегда дают вам прямые ответы о движении вперед.
- В итоге вы конкурируете по цене и делаете ставки в конкурентных ситуациях, вместо того, чтобы заключать сделки с единственным источником.
- Вы тратите деньги на дорогостоящую рекламу и кампании прямой почтовой рассылки, которые не дают желаемых результатов.
- Вы чувствуете разочарование, потому что вы должны пройти через унижение, предоставляя свои услуги и навыки, когда вы уверены, что предлагаете потрясающее решение.
Вы, наверное, знаете много талантливых ИТ-специалистов, которые устроились на низкооплачиваемую работу, чтобы избежать испытаний и невзгод маркетинга и продажи своих услуг таким образом.
Внутри головы проспекта
Есть другой способ. Прежде чем обсудить это, подумайте о том, что ваши потенциальные клиенты думают, когда они понимают, что им нужно инвестировать в новое присутствие в Интернете (или в любые другие ИТ-услуги):
- Я не хочу нанимать ИТ-специалиста, но я должен. Это заставляет меня чувствовать себя невежественным и уязвимым, потому что мне нужна помощь, и я не могу решить свою собственную проблему.
- У меня нет возможности узнать, действительно ли человек, которого я нанимаю, действительно подходит для работы.
- Я слышал много историй о людях, сжигаемых, когда они нанимают ИТ-специалистов.
- Почему ИТ-консультанты не могут говорить на языке, который я понимаю?
- Я не забочусь о технологиях. Я хочу получить бизнес-результаты. Технология — это средство, а не цель, и я бы хотел, чтобы эти люди поняли этот факт.
- В последний раз, когда я нанял ИТ-специалиста, я почувствовал себя в субботней ночной концертной программе «Нед Бернс: компьютерный парень вашей компании». Почему эти люди не могут быть более человечными и доступными?
- Это будет дорого, и я беспокоюсь о том, чтобы не получить отдачу от моих инвестиций.
Основная причина: доверие
В основе каждой из этих мыслей лежит общее сообщение. Когда все сводится к нулю, ваши перспективы действительно говорят: «Я хочу нанять кого-то, кому могу доверять». Поэтому развитие доверия становится темой для нового типа маркетинга.
Вы установили доверие, когда вы соответствуете четырем критериям:
- Ваша перспектива знакома с вами и с тем, что вы делаете.
- Ваша перспектива воспринимает вас как эксперта в своей области.
- Ваш потенциальный клиент полагает, что вы понимаете его или ее конкретные проблемы и можете их решить.
- Ваша перспектива любит вас достаточно, чтобы хотеть работать с вами.
Доверительный маркетинг и его преимущества
Маркетинг, основанный на доверии, создает доверие с помощью несколько необычной стратегии. Ключевой частью этой стратегии является предоставление ценного образования и информации для ваших потенциальных клиентов, чтобы они воспринимали вас как эксперта. Вы не продаете им, или делаете смол. Вместо этого вы предоставляете информацию об их проблемах, их стоимости и способах их решения — все в пределах вашей компетенции. Чем больше эти клиенты понимают, что вы можете им помочь, тем больше вероятность, что они позвонят вам, как только у них возникнет такая необходимость.
Маркетинг, основанный на развитии доверия, создает совершенно новые возможности для привлечения внимания и интереса ваших потенциальных клиентов. Как только вы научитесь строить доверие, вы можете перестать использовать традиционные методы развития бизнеса, и все изменится для вас:
- Перспективы звонят вам первыми, когда возникают проблемы. Вы можете перестать преследовать их.
- Вы выиграете больше бизнес-источника, прежде чем потенциальный клиент отправит его на торги. Это потому, что перспективы воспринимают вас как эксперта и звонят вам, когда в этом есть необходимость.
- Вся ваша маркетинговая программа имеет одну цель: развивать доверие. Таким образом, вы можете измерить свои маркетинговые инвестиции, основываясь на том, насколько хорошо вы достигаете этой цели, и постоянно совершенствоваться.
- Многие из тактик, которые вы используете для создания доверия, происходят автоматически, что позволяет вам тратить время на другие вещи.
- Вы можете взимать более высокую плату и прекратить конкурировать по цене.
- Вы можете прекратить продажи и начать открытые и честные разговоры с вашими потенциальными клиентами.
- Люди отсылают вас к бизнесу, даже если они никогда вас не нанимают, потому что считают вас экспертом и ценят вашу ценную информацию и знания.
- Вы хорошо относитесь к маркетингу своих услуг.
Принципы доверительного маркетинга
Если вы хотите продавать свои веб-сервисы на основе доверия, важно включить несколько фундаментальных принципов во все, что вы делаете. Следующие семь принципов лежат в основе развития доверия:
- Чем большую ценность вы предоставляете, тем больше доверия вы создаете. Большинство маркетинговых и торговых усилий сосредоточены на продвижении ваших услуг и возможностей. Это не создает доверие; на самом деле, это выключает перспективу. Кто хочет тратить время на чтение или прослушивание «просто еще одного шага»? Вместо этого вы можете создать доверие, предоставляя ценность. В маркетинге, основанном на доверии, ценность принимает форму бесплатных или недорогих образовательных продуктов и услуг — статей, речей, информационных бюллетеней, аудио компакт-дисков и т. Д. Каждый из этих продуктов помогает вашим потенциальным клиентам понять их критические проблемы (в пределах вашего диапазона экспертизы), и начать разрабатывать решения.
- Доверие увеличивается постепенно. Требуется пять или более взаимодействий с потенциальным клиентом, прежде чем он доверяет ИТ-специалисту настолько, чтобы даже подумать о найме этого человека. Укрепление доверия — это все равно, что сделать серию маленьких шагов. Это происходит со временем, когда вы предоставляете серию ценных взаимодействий, которые приносят пользу потенциальному клиенту.
- Доверие основано на «тяге», а не на «толчке». Вы укрепляете доверие, когда даете потенциальным клиентам возможность выбрать, использовать ли информацию и идеи, которые вы можете предложить, или нет. Вместо того, чтобы навязывать им свои услуги, пусть ваши потенциальные клиенты захотят воспользоваться вашим бесплатным образованием и информацией. Таким образом, у вас будет много потенциальных клиентов, которые дадут вам разрешение оставаться на связи с ними (способами, которые ценны для них). Когда у них возникнут проблемы, они сначала свяжутся с вами, потому что они знают вас и считают вас экспертом. Часто они нанимают вас, не отправляя свой проект на торги, и вы можете взимать более высокую плату.
- Доверие хрупко. Перспективы естественно и понятно осторожны. Если вы двигаетесь слишком быстро или слишком сильно нажимаете, чтобы закрыть сделку, вы отключите свои перспективы.
- Некоторые взаимодействия создают больше доверия, чем другие — и большинство почти ничего не стоят. Ваша новостная рассылка, публичные выступления, статьи и отзывы могут заслужить огромное доверие. Ничто из этого не стоит больших затрат на реализацию. Информационные бюллетени и статьи подтверждают вашу компетентность и ценят ваши перспективы. Публичное выступление позволяет потенциальным клиентам видеть вас лично и создает у них ощущение, будто они вас знают. Отзывы предоставляют «социальное доказательство», что другие воспринимают вас как эксперта. Вот некоторые интересные статистические данные: Когда я публично говорю со своей целевой аудиторией, 10% участников подходят ко мне, чтобы поговорить о проекте. Кроме того, люди, которые видели, как я говорю, на 100% более восприимчивы к моим предложениям относительно информационных продуктов, чем люди, которые слышали обо мне из других источников (кроме рефералов). Аналогичным образом, одна удачно размещенная статья привлекает на мой веб-сайт столько же трафика, сколько и 1000 долларов, вложенных в кампанию Google или Overture.
- Подлинность и сочувствие создают доверие. Будучи открытым и честным с вашими перспективами и сопереживая их проблемам, вы укрепляете доверие. Перспективы хотят работать с профессионалами, которые могут встать на ноги и понять результаты, которых они пытаются достичь. Они также ценят людей, которые могут служить их доверенными советниками, давая открытые и честные советы о том, как двигаться вперед.
- Экономика доверия невероятно сильна. Это не займет много времени, чтобы создать группу потенциальных клиентов, которые знают вас и воспринимают вас как эксперта в своей области. Как только вы это сделаете, они направят вас к другим людям, даже если они вас не нанимают. В течение шести месяцев или года вы можете зарекомендовать себя в качестве признанного эксперта и лидера на своем рынке. У вас будут все клиенты, которых вы хотите.
Шесть шагов для создания доверия и доверия на вашем целевом рынке
Хорошо, достаточно теории. Давайте приступим к обсуждению вопросов создания доверия. Если вы хотите разработать маркетинговую стратегию на основе доверия, необходимо выполнить шесть шагов:
- Выберите целевой рынок. Намного легче построить доверие на определенном, целевом рынке. (См. Мою статью «Мировое господство для малого бизнеса в Интернете» для более подробной информации о выборе целевого рынка). Сосредоточившись на целевом рынке, вы можете продемонстрировать свое понимание потребностей ваших потенциальных клиентов и адаптировать свое решение таким образом, чтобы это соответствовало вашим потенциальным клиентам. Люди с большей вероятностью доверяют ИТ-специалистам, которые говорят на их языке, понимают их проблемы и разработали комплексные решения для своей отрасли.
- Разрабатывайте образовательные продукты, которые по достоинству оценят перспективы вашего целевого рынка. Большинство веб-дизайнеров и других ИТ-специалистов хотят показать перспективам, насколько они талантливы. Это необходимо, когда вы попадаете в ситуацию конкурентных торгов, потому что вы опоздали на игру. Тем не менее, с помощью маркетинга на основе доверия вы устанавливаете свой авторитет и репутацию еще до того, как у ваших потенциальных клиентов появится такая необходимость. Способ сделать это путем предоставления бесплатной информации. Статьи, выступления, информационные бюллетени, пресс-релизы, семинары, аудио-CD и простые обзоры вашего целевого рынка — примеры ценной информации, которую ценят потенциальные клиенты.
Ваши информационные продукты должны решать конкретные проблемы, с которыми сталкивается ваш целевой рынок. Примеры названий могут включать: «10 грязных секретов о веб-дизайне, которые другие веб-дизайнеры не хотят, чтобы вы знали»; «Пять ошибок, которые большинство риэлторов [или ваш конкретный целевой рынок] совершают со своим присутствием в сети»; «Как Удвойте трафик на ваш веб-сайт менее чем за 100 долларов США ». У вас должна быть возможность предложить десятки интересных, привлекающих внимание тем, которые можно представить людям на целевом рынке, — и множество форматов, в которых можно представить свой контент.
- Составьте список перспектив. Ваш список потенциальных клиентов может стать самым ценным активом в вашем бизнесе веб-дизайна. Как только у вас есть список потенциальных клиентов на целевом рынке, вы можете постоянно отслеживать их таким образом, чтобы установить доверие и доверие. Получайте информацию о потенциальных клиентах, предлагая бесплатную рассылку новостей на своем веб-сайте в любое время, когда вы говорите, и каждый раз, когда вы предлагаете информационные продукты. Попросите свою сеть сообщить людям о бесплатной информации, которую вы предлагаете (что гораздо проще, чем запросить рефералов).
Если у вас есть бюджет, вы также можете инвестировать в рекламу и прямую почтовую рассылку, чтобы создать свой список. Используйте эти методы не для продвижения своих услуг, а для предоставления бесплатного отчета или подписки на свою рассылку. Отказаться от сервисов создания списков, Google и Overture также могут помочь в создании вашего списка. Все эти платные услуги менее эффективны, чем бесплатные стратегии, но позволят вам быстрее составить список.
Обратите внимание, что сосредоточение внимания на целевом рынке облегчает создание вашего списка. Например, если вы сосредоточены на развитии присутствия юристов в Интернете, вы можете легко получить списки юристов, написать статьи для публикаций, ориентированных на юристов, и выступить на конвенциях, которые посещают юристы. Вы также можете разрабатывать информацию, которая особенно нужна юристам, например, сравнивая легальные сайты друг с другом.
- Следите за перспективами. После того как вы выбрали целевой рынок, создали список и создали несколько образовательных продуктов, вы можете отслеживать потенциальных клиентов в своем списке таким образом, чтобы завоевать доверие.
Ваша новостная рассылка — лучший способ следить за перспективами. Каждый раз, когда вы отправляете его, вы напоминаете своим потенциальным клиентам, что вы являетесь экспертом в своей области, не рассказывая им, а демонстрируя их с экспертными знаниями и информацией. И с каждой проблемой вы можете продвигать дополнительные возможности, благодаря которым ваши потенциальные клиенты могут получать от вас образование и информацию, такие как речи, семинары, круглые столы, официальные документы и статьи на вашем веб-сайте.
Точно так же, каждый раз, когда вы отслеживаете перспективы с помощью других транспортных средств, вы должны предлагать им другие способы получения от вас дополнительной информации. Например, если вы говорите публично, предложите своим потенциальным клиентам бесплатный официальный документ, который заинтересует их и подойдет для вашего опыта.
Чем больше вы будете следовать ценным способом, не выступая в роли продавца, тем больше доверия вы получите.
- Разрабатывайте активные реферальные системы, которые принесут вам больше перспектив. Рефералы являются фантастическими, потому что они дают вам перспективы, которые уже доверяют вам, основываясь на рекомендации кого-то, кого они уважают. К сожалению, многие веб-дизайнеры предполагают, что рефералы приходят автоматически от довольных клиентов. Они не Вы должны запросить рекомендации от клиентов и задать конкретные вопросы о людях, которых они знают, которые могут нуждаться в ваших услугах (например, «Вы сказали мне, что находитесь в совете директоров Торговой палаты. членам нужна помощь с их веб-присутствиями? »). Вы также должны создавать реферальные сети с дополнительными профессионалами, например, создавая свои «группы вдохновителей», которые еженедельно собираются, чтобы помочь друг другу развить свой бизнес.
- Потерпи. Помните, что потенциальному клиенту нужно как минимум пять благоприятных впечатлений, прежде чем он или она доверится вам достаточно, чтобы связаться с вами. Не разрушайте доверие, которое вы развиваете, внезапно предоставляя свои услуги, предлагая бесплатную консультацию (которые автоматически переводятся как «коммерческое предложение») или запрашивая назначение. Если вы предложите достаточно ценной информации для целевого рынка, скоро люди начнут звонить вам.
Если вы хотите связаться с потенциальными клиентами в вашем списке, есть два эффективных способа сделать это. Во-первых, позвоните после того, как они воспользуются одним из ваших информационных продуктов или программ. Спросите их за их совет и обратную связь, и предложите ответить на любые вопросы, которые у них есть. Не продавайте им ничего; если у них есть необходимость, они дадут вам знать. Затем отправьте им рукописную записку с благодарностью за уделенное время.
Во-вторых, создайте исследование или опрос, и свяжитесь с потенциальными участниками для участия. Предложите им бесплатную копию исследования после того, как вы закончите. Темы могут включать: «Десять основных проблем [вашего целевого рынка] в отношении их присутствия в Интернете»; «Сравнительный анализ: сколько ваши конкуренты тратят на свое присутствие в Интернете»; «Результаты веб-поиска: главные драйверы трафика для [вашего целевого рынка]. «Исследования показывают, что вы являетесь экспертом, и дают им прекрасную возможность поделиться своими проблемами и проблемами с вами.
Если вы будете следовать этим шагам последовательно, в течение шести месяцев или года у вас будет огромная база данных потенциальных клиентов. Сначала они позвонят вам, когда возникнет проблема, которую вы можете решить. Лучше всего, вы можете достичь этих результатов без больших вложений денег. Я знаю многих чрезвычайно успешных веб-дизайнеров и других ИТ-специалистов, которые построили успешный бизнес, основанный на установлении доверия и доверия — за инвестиции в размере менее 500 долларов.
Почему большинство веб-дизайнеров будут избегать этого совета — и почему это здорово для вас
Большинство веб-дизайнеров не будут придерживаться этого подхода к развитию бизнеса. Есть несколько причин, почему. Во-первых, многие веб-дизайнеры приходят из школы маркетинга «Если я ее построю, они придут». Они знают, что они талантливы, и верят, что со временем люди узнают о своих возможностях. К сожалению, эта стратегия работает только в бейсбольных фильмах режиссера Кевина Костнера. Среднестатистические веб-дизайнеры с превосходными маркетинговыми навыками почти всегда будут лучше в финансовом отношении, чем блестящие веб-дизайнеры, которые не делают маркетинг главным приоритетом.
Во-вторых, основанные на доверии маркетинговые стратегии несколько необычны. Требуется прыжок веры, чтобы заранее инвестировать время и энергию (но не так много денег), чтобы установить доверие и доверие на целевом рынке. Большинство веб-дизайнеров полагаются на традиционные маркетинговые подходы, которые продвигают их услуги, и старые привычки трудно сломать. Другие какое-то время пробуют эти подходы, а затем сдаются или не в полной мере берут на себя обязательство реализовать эти стратегии в качестве основного приоритета.
Наконец, многим веб-дизайнерам не хватает терпения и дисциплины, чтобы сосредоточиться на целевом рынке и стать признанным экспертом на этом рынке. Они хотят бизнеса, и они хотят его быстро. Поэтому они посещают сайты торгов и сражаются с десятками других конкурентов со всего мира, чтобы получить работу. Если бы они вложили всего несколько месяцев в создание доверия и доверия, у них были бы все клиенты, с которыми они могли бы справиться в долгосрочной перспективе.
Но все эти причины являются хорошими новостями для веб-дизайнеров, которые решили основывать свои маркетинговые стратегии на построении доверия. Вы можете получить наиболее желательных клиентов на вашем целевом рынке, в то время как ваши конкуренты продолжают его вытягивать. Им придется конкурировать по цене, подавать конкурентные предложения и иметь дело с потенциальными клиентами, которые не доверяют им настолько, чтобы дать им прямые ответы. Вы не будете.
Я надеюсь, что вы сделаете правильный выбор!