В продаже есть такая поговорка: «Никто, кто купил дрель, на самом деле не хотел дрель. Они хотели дыру.
Но вот что я всегда удивлялся: зачем им дыра?
Название этой статьи взято из небольшой книги под названием « Инновационный путь Стива Джобса: 7 безумно разных принципов прорывного успеха» . В нем автор подчеркивает, что …
Никто не заботится о вашей компании или продукте. Они заботятся о себе, своих мечтах и своих целях. Помогите им достичь их устремлений, и вы победите их на пути Стива Джобса.
Несмотря на подзаголовок книги, это не безумие и не различие. Зиг Зиглар однажды сказал нечто очень похожее:
Вы можете получить все, что хотите в жизни, помогая другим получить то, что они хотят.
Один из моих менеджеров по продажам однажды сказал мне, что чем больше ваш потенциальный клиент рассказывает о будущем… и связывает его мечты, чаяния, надежды и желания с вашим продуктом или услугой, тем больше вероятность того, что он купит ваш продукт или услугу.
Итак, давайте вернемся к аналогии «сверло — отверстие». Можно также сказать, что никто, кто купил сайт, на самом деле не хотел сайт. Они хотели …
- Продать товар или услугу
- Продвигать свой бизнес или организацию
- Генерация ведет
Но снова я спрашиваю, почему они хотят продать продукт, привлечь потенциальных клиентов или продвинуть свой бизнес? Чего на самом деле хотят ваши клиенты?
В предыдущей статье я говорил, что люди покупают из-за эмоций, связанных с преимуществами продукта, а не самих продуктов или выгод. Вот что я имею в виду:
- Люди, которые покупают камеры, на самом деле покупают воспоминания.
- Мужчины и женщины, которые покупают духи и одеколон, на самом деле покупают привлекательность и сексуальную привлекательность.
- Папа, покупающий бейсбольную биту для своего сына в малой лиге, действительно покупает дома.
И человек, покупающий это упражнение, может в действительности покупать семейные фотографии, развешанные на стенах его дома.
Как дизайнеры и разработчики, мы довольно увлечены техническими аспектами того, что мы производим. Исходя из опыта печатного дизайна, я должен был узнать, что веб-сайт, который я разрабатывал, не был произведением искусства — это был инструмент бизнеса моего клиента. Мы можем чрезмерно беспокоиться о том, чтобы иметь XHTML / CSS проверяющие, совместимые со стандартами веб-сайты и забыть сделать шаг назад и взглянуть на общую картину. Этот веб-сайт может быть одним из маленьких кусочков головоломки, который позволяет бизнесу вашего клиента преуспеть и дать ему возможность отправлять своих детей в колледж, зарабатывать это повышение по службе или рано выходить на пенсию. Вы задаете правильные вопросы, выходящие за рамки «возможностей и преимуществ» и позволяющие понять, чего действительно хотят ваши клиенты? Если нет, то почему нет?