Сколько раз вы слышали, что рекомендации из уст в уста являются одними из лучших потенциальных клиентов фрилансера? Могу поспорить, вы потеряли счет. Когда-либо внештатный эксперт доказывает случай для устных рефералов, подразумевая:
- Их довольно легко получить: хорошо поработайте, и ваши клиенты расскажут все свои контакты. Просто.
- Все, что вам нужно, это один клиент, чтобы сказать один контакт! Это сила из уст в уста!
- Это действительно экономически эффективный способ получить новую работу.
Я выигрываю большинство своих проектов через устных рефералов, но я должен не согласиться с этими фундаментальными моментами. Я думаю, что если вы собираетесь в значительной степени полагаться на сарафанное радио при создании списка внештатных клиентов, вам необходимо сделать три важных шага.
1. Постройте сеть
Вы не можете сделать хорошую работу для клиента и, как следствие, получить руководство для другой работы, но это также маловероятно. Что вам действительно нужно, если вы действительно хотите полагаться на это как на средство постоянного привлечения клиентов, так это сеть людей. В идеале, эта сеть должна быть достаточно сплоченной и готовой к сотрудничеству, чтобы передавать рефералов, помогать контактам получать доступ к хорошим специалистам и так далее.
Моя сеть большая, скажем, 20 или 30 человек, и, поскольку все вовлеченные в нее предприятия являются честными или инновационными, им постоянно нужны мои навыки. Многие из них работают в похожих рыночных пространствах, что означает, что они, вероятно, будут заинтересованы в том, над чем я работаю с другими клиентами, и что работа, которую я выполняю для каждого клиента, формирует навыки, которые мне нужны, чтобы помогать другим.
2. Создайте свое присутствие
Одно дело иметь сеть; другое — держать их в курсе того, что вы делаете (или: давать им идеи о том, какую работу вы можете для них сделать).
Социальные и профессиональные онлайн-сети сделали работу намного проще, чем раньше, но только для некоторых — если ваши целевые клиенты не используют эти медиа, вам придется создать присутствие через медиа, которые они используют.
Публикуете ли вы статьи в соответствующих отраслевых журналах, публично выступаете на нишевых мероприятиях или ведете новые инициативы на своем рынке, поддержание сильного, надежного и постоянного присутствия крайне важно. Помимо всего прочего, это позволяет тем, кто никогда не покупал ваши услуги, издалека «пробовать» вашу философию, полномочия и профессионализм — попробовать перед покупкой.
3. Продолжайте говорить
Большинству фрилансеров не нравится рекламировать свою работу, но общение с вашей сетью крайне важно, если они хотят знать, над какой работой вы работаете, над чем вы хотите работать, и где вы могли бы соответствовать их планам.
«Общаясь с вашей сетью», я имею в виду беседы, обмениваясь идеями, задавая вопросы, предлагая отзывы и предложения, говоря «привет» — нет хорошего или плохого способа сделать это. Все зависит от вас, ваших клиентов и того, какой подход подходит всем заинтересованным сторонам. Есть несколько золотых правил для такого рода «разговоров»:
- Не говорите только о себе.
- Не используйте эти разговоры, чтобы ловить рыбу для работы.
- Не запрашивайте (или не передавайте) информацию, которая может быть конфиденциальной.
Думайте «совместная работа», а не «поддержание контактов» — таким образом, вы получаете возможность учиться у своей сети, вводить новшества в них, а также делиться информацией, которая может им помочь, 24/7.
Насколько сильно вы полагаетесь на сарафанное радио, чтобы получить концерты? Что вы делаете, чтобы поощрить их?
Изображение пользователя stock.xchng duchesssa .