Будучи фрилансером, вы можете рассчитывать на жесткую конкуренцию, когда будете искать работу. За любую работу вы можете конкурировать с другими фрилансерами, небольшими фирмами веб-дизайна и даже более крупными интерактивными агентствами. Итак, как вы можете убедиться, что ваша цитата или предложение выиграет работу?
Новые правила цитирования
Мой совет для цитирования таков: никогда, никогда не заряжайте, сколько времени это займет. Не обвиняйте, насколько вы опытны. И, конечно, не взимайте меньше, чем конкуренты. Заряжай больше — обычно намного больше. Я основываю свои расходы на том, сколько, я думаю, заплатит клиент. Мы выигрываем 95% всех рабочих мест, на которые мы ставим, и я могу почти гарантировать, что мы самые дорогие каждый раз.
Почему? Что ж, ключ к цитированию заключается в том, чтобы понять это: клиенты не будут оценивать вас по вашим навыкам или уровню программирования. Они не оценят вас за ваш творческий гений или даже за ваши дизайнерские способности. У них обычно нет технической экспертизы, чтобы в любом случае объективно судить об этом.
Единственное, что интересует клиента, это то, умеешь ли ты выполнять работу? И, что более важно: контракт с вами как с дизайнером будет менее рискованным, чем использование кого-то еще?
Как выиграть с более высокой цитатой
Пару недель назад мы выиграли работу за 17 000 долларов. Мы были против двух других дизайнеров. Остальные котировки были на 3000 и 3500 долларов. Итак, почему мы получили работу?
- Мы лучше подготовлены? Нет.
- Мы бы закончили сайт быстрее? Нет.
- Мы лучшие дизайнеры? Возможно нет.
- Живем ли мы ближе к клиенту? Нет.
- Клиент мой папа? Хороший вопрос, но нет!
Я расскажу о том, что мы сделали, чтобы вы точно поняли, почему мы получили работу, и продолжу получать работу по более высокой цене.
инициирование
Клиент звонит в офис и говорит, что хочет сайт. Я назначаю встречу на 3 дня.
Благодарственное письмо
Как только я разговариваю по телефону, я отправляю письмо «Спасибо за звонок», подтверждающее время и место встречи. Мы включаем визитную карточку. Клиент получает его на следующий день.
Исследование
Мы проводим как можно больше исследований о потенциальном клиенте, в том числе о том, когда компания начинала, о продуктах, людях в фирме и т. Д. Это занимает пару часов.
Встреча
Я прибываю на встречу вовремя в идеальном синем костюме и голубом галстуке (так как это фирменный цвет клиента). Я несу свой красивый кожаный портфель. Я начинаю разговор с небольшого разговора и рассказываю потенциальному клиенту, какие ужасные выходные у меня были, потому что я выстрелил в 85 на поле для гольфа ABC. Он говорит: «Правда? Я там член. Я люблю гольф». Ну и дела, какое совпадение это.
Мы заканчиваем светскую беседу и приступаем к делу. Я вывожу манильскую папку с его именем, должностью, фирменным наименованием и логотипом на наклейке спереди. Также очевидны время и дата встречи. Из этого я вынимаю «Форму оценки» на 6 страницах, которую я буду использовать для определения его потребностей и желаний. Мы проходим через это на собрании, и я делаю много записей, используя мою прекрасную авторучку.
После часовой встречи я благодарю его за то, что он уделил мне время, скажу, что я снова свяжусь с вами в четверг и уйду.
Благодарственное письмо
Вернувшись в офис, я набираю письмо «Спасибо за ваше время» и отправляю его.
Следовать до
В четверг в 9:00 я звоню и сообщаю потенциальному клиенту, что мы рассмотрели его потребности и желания и подготовили проект предложения. Я объясняю, что нам нужно просмотреть проект, чтобы «убедиться, что у меня все в голове», и назначаю встречу, чтобы встретиться с ним через 3 дня. Я отправляю письмо, подтверждающее эту встречу.
Вторая встреча
Я иду на следующую встречу с аккуратным, кратким обзором его потребностей и того, что нам нужно делать вместе, чтобы их удовлетворить. Я бросаю в нескольких примерах предыдущих клиентов, чтобы показать, что у нас есть полное понимание того, что он требует.
Клиент говорит: «Да, это то, что нам нужно». Я спрашиваю, когда ему нужна наша цитата, и клиент говорит: «Это довольно срочно, поэтому середина недели». Я обещаю доставить это клиенту к среде в 16:00.
Благодарственное письмо
Вы уже догадались — клиент получает еще одно письмо «Спасибо за ваше время».
Предложение Доставка
Во вторник в 9:30 клиент получает предложение от нас через курьера. Мы приложили вежливую записку, которая объясняет, что, поскольку он нуждался в срочном предложении, мы работали над ним в выходные, чтобы подготовить его раньше.
Сама цитата на самом деле представляет собой 30-страничное, красиво связанное предложение, которое повторяет его потребности и желания и показывает, как сайт будет их удовлетворять. Он включает в себя отзывы от предыдущих клиентов (с контактными номерами), предлагаемые схемы сайта и график того, что и когда произойдет.
Мы также включили профили членов команды, которые будут работать на сайте, и в разделе часто задаваемых вопросов есть 20 наших наиболее распространенных вопросов и ответов. Мы также включаем копии статей из компьютерных журналов, которые проверяли наши предыдущие сайты, и компакт-диск с примерами наших предыдущих сайтов.
Встреча предложений
Я посещаю проспект, как обещал, и спрашиваю, есть ли у него какие-либо вопросы относительно предложения. Мы обсуждаем это, и я потом спрашиваю работу. «Ну, Джон, — говорю я, — ты бы хотел, чтобы мы работали с тобой над этим проектом?»
Благодарственное письмо
Когда он говорит «Да», мы отправляем ему письмо «Спасибо, что выбрали нас» вместе с нашим первым счетом (50% от общей стоимости). Мы прилагаем конверт с оплаченным ответом, который он может использовать для отправки нам чека.
Благодаря Реферер
Затем я отправляю человеку, который направил этому клиенту письмо «Спасибо за направление», а затем приглашаю его и его жену на очень хороший ужин.
После
Как оказалось, мы не выполнили то, что обещали на этой конкретной работе … мы сделали больше: 2 дополнительные страницы, немного Flash и еще одну или две вещи.
Когда сайт был закончен, я взял клиента на обед и поблагодарил его за помощь с проектом. Я сказал ему, как приятно работать с таким профессионалом, и подарил ему фотографию в рамке, которую мы отсканировали и разместили на сайте. Это была фотография основателя бизнеса — единственная фотография, которую они имели о нем. Я также послал цветы и шоколад графическому художнику, который помог нам в работе.
После того, как мы начали работу, я узнал, что две другие фирмы, которые претендовали на работу, никогда не встречались с клиентом. Они взяли его детали по телефону в 10-минутном разговоре. Оба предоставили одну страницу цитаты неделю спустя, и один из них вручил ее в паре садовых шорт.
Сделайте удар в темноте и догадайтесь, на кого только что подписался клиент, чтобы поддерживать свой сайт в актуальном состоянии, представить его движкам и многое другое — за очень, очень полезную плату!
Почему мы выиграли
Причина, по которой мы получили работу, была в основном потому, что нас воспринимали как меньший риск, чем наши конкуренты. Они могут быть лучшими или более быстрыми дизайнерами, но клиент этого не знает. Кроме того, то, как мы развивали отношения, показывало клиенту, что мы очень хорошо разбираемся в препятствиях, стоящих перед их интернет-стратегией. И, наконец, клиенты склонны связывать более низкую цену с более низким качеством.
Стратегия, которую я изложил здесь, опирается на два критических элемента:
- Отношения: чем лучше отношения, которые мы устанавливаем с потенциальным клиентом, тем комфортнее он будет с нами. Это напрямую связано с увеличением продаж.
- Восприятие: положительное влияние на восприятие людей жизненно важно. Люди оценят вас в течение 3 секунд после встречи с вами. Поэтому я всегда навещаю клиентов в безупречно одетых вещах, ношу с собой портфель и пользуюсь авторучкой.
Я не согласен на 100%, что умение и талант — это требования успеха во всем. Восприятие этих вещей также более чем важно. Дизайнеры, с которыми мы столкнулись, возможно, были лучше, чем моя команда. У них может быть больше навыков. Они могут быть более квалифицированными. Но это не важно. Клиент хочет знать только то, что вы можете выполнять эту работу и что при приеме на работу нет риска.
Мы убеждаем клиента в том, что мы лучшие люди для работы, убеждая его воспринимать нас как эксперта, надежного и безопасного.
Люди покупают по двум причинам — и только по двум причинам: страх и жадность. Люди приравнивают более высокие цены к лучшему качеству. Это человеческая природа.
Если у нас есть потенциальный менеджер среднего звена в большой компании, мы сосредоточимся на его страхе, что, если он выберет не того дизайнера, у него будут проблемы с его боссом. Мы показываем ему, что мы правильный выбор, убедившись, что он думает, что мы лучшие на миллион миль. Цена очень, очень редко проблема с этими парнями — за исключением их бюджетных ограничений. С более мелкими клиентами мы концентрируемся на том факте, что они не хотят рисковать своими деньгами, общаясь с кем-то, кто не совсем понимает, чего они хотят и что им нужно.
Если у вас есть 100 одинаково талантливых дизайнеров, претендующих на работу, эту работу выиграет дизайнер, который считается лучшим — под этим я подразумеваю наиболее надежного. И это определяется такими вещами, как то, что он / она носит, отзывы от предыдущих клиентов, и как быстро вы отвечаете на них и т. Д. Не решается, кто лучший дизайнер — это просто субъективная вещь.
Не взимайте плату за час и не взимайте плату в зависимости от того, что взимают все остальные. Поручите то, что вы думаете, клиент заплатит кому-то вашего (предполагаемого) профессионализма.
Если вам понравилась эта статья, вы полюбите набор фрилансеров Брендона! Нажмите здесь, чтобы скачать свою копию сейчас.
Комплект Брендона шаг за шагом покажет вам, как построить собственный успешный бизнес в области веб-дизайна и разработки. Не пропустите! Нажмите здесь, чтобы оставаться в курсе!