Помните, как ваша мама говорила вам, что «у вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление»? Вот почему следующим шагом в цикле продаж является введение.
В моей последней статье я говорил, что процесс продажи начинается одним из двух способов: либо потенциальный клиент инициирует контакт, либо вы связываетесь с потенциальным клиентом. Как и на этапе подготовки, ваше введение будет зависеть от ситуации.
Проспект Посвящается Контакты
Перспективы могут инициировать контакт различными способами. Наиболее распространенным для меня было направление. Когда это происходит, вы можете быть уверены, что потенциальный клиент, скорее всего, продвинется дальше в цикле покупки, чем если бы вы связались с ним. При первом контакте вы можете просто установить время и место встречи. Или у вас может быть предварительный разговор по телефону, чтобы определить, оправдана ли встреча лицом к лицу. Независимо от того, что вы выберете, первым вопросом у вас должен быть: «Почему вы хотели встретиться со мной?» Или «Почему вам было интересно поговорить со мной?»
Прежде чем задать этот вопрос, вы должны знать, как вы хотите, чтобы вас воспринимали. Потому что, если вы этого не сделаете, клиент сделает выбор за вас. Вот что я имею в виду.
Я встретился с новым владельцем компании, которой мы разработали сайт несколько лет назад. Когда я спросил, почему он хочет встретиться, он развернул монитор и начал показывать на сайте то, что хотел изменить. В тот момент у меня был выбор: собирался ли я быть курсором внутри графической программы, которой управлял мой клиент? Или консультант, чья работа заключается в том, чтобы помочь ему увеличить доход, продажи и прибыль? Я выбрал последнее и перенаправил разговор на этот счет.
Как ты себя видишь? Как дизайнер? Технический гуру? Фрилансер? Консультант? Я не подразумеваю, что любой из них — лучший выбор; скорее, вы должны заранее решить, что лучше для вас.
Вы инициируете контакт
Причина этого шага в нашем процессе продаж заключается в том, что основной способ, которым наши представители генерируют новый бизнес, — это холодная агитация. Именно тогда вы вступаете в бизнес, запрашиваете лицо, принимающее решения, и пытаетесь договориться о встрече — прямо сейчас и там, или в ближайшем будущем. (Если это звучит как тяжелый концерт, так оно и есть.) Возможно, вы никогда не выбирали поиск таким способом, но вы можете выбрать холодный звонок . Если это так, вам нужно эффективное вступление, которое отличается от того, когда вас ожидает потенциальный клиент.
Люди из Jigsaw собрали и подготовили отличный (и бесплатный) маркетинговый документ под названием « Создание посланий, которые продают: как создать ВАШЕ предложение по убийственной ценности и создать необходимое конкурентное преимущество» . Он начинается с хорошего, если не очевидного, замечания:
В сфере продаж и маркетинга — важны только две вещи:
- Привлечение внимания людей и
- Что вы им скажете, когда получите
Компании вкладывают много маркетинговых долларов в номер один. Но вот проблема …
… как только вы позвоните человеку, или когда он поднимет ваш маркетинговый материал или посетит ваш сайт — если у вас нет чего-то ОЧЕНЬ убедительного, чтобы сказать ему — вы потеряли его.
Ведущие генераторы в моем отделе проводят свой день, пытаясь связаться с лицами, принимающими решения в тех компаниях, которые извлекут выгоду из нашего продукта. Как только тот, кто принимает решения, поднимает трубку и говорит: «Привет», мы достигли первой цели — привлечь их внимание. Но мы не всегда были настолько успешны, как могли со второй частью — что-то очень убедительное, чтобы сказать им. На следующей неделе мы кратко рассмотрим поиски нового бизнеса. Если вы определили, что поиск является важной частью вашего процесса продаж, то вы не захотите пропустить его, особенно если вы озадачены тем, что сказать, когда услышите этот первый «привет».
Это пятая часть серии «Понимание цикла продаж», которая состоит из:
Что такое цикл покупки и зачем мне это нужно?
Что такое цикл продаж и зачем он мне нужен?
Ваш клиент готов купить, но вы готовы продать?
Шаг 1, Как подготовиться
Делать хорошее первое впечатление