Я говорил об использовании силы историй для убеждения и, в частности, для продажи ваших услуг. Но в моей последней статье я сказал, что нужно больше, чем просто рассказывать несколько хороших историй, что вы должны стать персонажем драмы жизни вашего потенциального клиента. Но как именно ты это делаешь? Я рад, что ты спросил.
Чтобы ответить на этот вопрос, я должен немного отвести вас назад или, возможно, много, к вашему уроку литературы для средней школы. Вы можете вспомнить, что история содержит определенные элементы, такие как персонажи, декорации и, конечно, сюжет. Сюжет состоит из следующих частей:
я. Цель: что персонаж хочет или нуждается
II. Препятствие: Нечто, стоящее между персонажем и его целью — проблема
III. Попытка: что персонаж делает (или не делает), чтобы преодолеть препятствие
внутривенно Результат: что происходит в результате попытки
v. Окончательный результат: что персонаж делает или говорит о достижении или не достижении цели
Возможно, это выглядит странно знакомым для вас. Это было со мной, когда я впервые открыл это. Это напомнило мне вопросы «анализа потребностей», которые я задавал потенциальным клиентам на этапе установления фактов моего процесса продаж:
- Почему вы хотите сайт и что вы надеетесь достичь?
- Какие положительные результаты это даст?
- Что стоит на пути достижения этого?
- Почему ты не делаешь это сам?
- Каково ваше видение успеха?
Видите ли, у вашего потенциального клиента есть цель, которую он хочет достичь — иначе вы бы не сидели в его офисе, обсуждая ваши услуги. Это пункт номер один в сюжете нашей реальной драмы:
Цель. Чего хочет или нуждается персонаж (ваша перспектива)?
Но вот проблема: ваш потенциальный клиент столкнулся с препятствием. В Бизнес-планировании 101 вы, возможно, узнали аббревиатуру SWOT — сильные и слабые стороны, препятствия и угрозы. Предприятия сталкиваются с многочисленными препятствиями, но единственное, на что вы и я можем повлиять, — это помочь им найти новых клиентов, больше клиентов или лучших клиентов. Продажа — это поиск людей, которые нуждаются в вас. Если нет препятствий для преодоления, то нет проблем. Если нет проблем, нет необходимости. Теперь мы подошли к пункту номер два:
Препятствие Что-то, что стоит между вашей перспективой и его целью; проблема.
Затем, что ваша перспектива сделала, чтобы преодолеть препятствие? Возможно, у них есть какой-то тип маркетинга, но они пытаются выяснить, как добавить веб в смесь. Возможно они попробовали что-то самостоятельно и потерпели неудачу. Или, может быть, они просто не уверены, с чего начать, и ищут советы экспертов. Суть в том, что они столкнулись с препятствием, которое они не могут преодолеть. Ваша работа в качестве консультанта заключается в том, чтобы ваш потенциальный клиент рассказал вам свою историю . Вот для чего нужна оценка потребностей — выяснить, чего хочет ваш потенциальный клиент и что мешает ему достичь его. Итак, пункт номер три в нашей драме:
Попытка: что ваша перспектива сделала или не сделала, чтобы преодолеть это препятствие?
Это где вы входите в историю. Если бы ваш потенциальный клиент мог решить эту проблему сам, он бы вам не понадобился, не так ли? Но какую роль ты играешь? Какой именно ты персонаж?
Вот где большинство из нас ошибаются: мы думаем, что мы герой. Мы хотим быть рыцарем в сияющей любви, который едет и спасает день. Но так же, как мы оделись с мечом в руке, готовые бросить вызов нашему решению, наша перспектива колеблется. Внезапно его проблема «не так уж и плоха», и ему «придется вернуться к вам».
Если это стена, которую вы продолжаете бить, это потому, что вы не признаете фундаментальный элемент разворачивающейся сюжетной линии. Ваш клиент — герой … а не вы. (В конце концов, это его история, не так ли?) И вот вы… пытаетесь стать звездой и забрать всю славу. Не удивительно, что он сопротивляется.
Если ты не Герой, то кто? Одним из аспектов истории, о которой мы не говорили, является роль наставника . Подумайте о некоторых великих героях в литературе. У Люка был Оби-Ван. У Фродо был Гэндальф. У Джиллигана был Шкипер. В архетипе истории путешествия героя у героя всегда есть наставник, тот, кто дает герою ресурсы, знания и уверенность, необходимые для преодоления препятствия, с которым он сталкивается.
Но герой должен в конечном итоге столкнуться со своей борьбой в одиночку. Гэндальф не сопровождал Фродо в Мордор. Люк продолжал уничтожать Звезду Смерти и сражаться с Дартом Вейдером без Оби-Вана. Ваша перспектива будет продолжаться, чтобы реализовать свои надежды, мечты и желания без вас. Когда он удаляется на виллу в каком-то отдаленном райском уголке Южного моря, вы можете быть уверены, что вас не пригласят. Пока он отдыхает на пляже со всеми другими богатыми пенсионерами, история, которую он хочет рассказать, это его история, как он преуспел. Ваша роль в этой истории заключается в том, что вы сыграли небольшую роль в его привлечении, независимо от того, признает он это или нет. Но делайте это достаточно много раз, и вы станете героем своей собственной истории.
Вы можете получить все, что хотите в жизни, помогая другим получить желание, которое они хотят. — Зиг Зиглар