Многие профессионалы предлагают своим клиентам бесплатную консультацию или бесплатную пробную версию.
Они обычно не работают в качестве первоначального предложения. Почему? Потому что люди скептически. Они не знают вас, во-первых, и так:
1. Думаю, что вы собираетесь сделать коммерческий шаг (и вы).
2. Не хочу, чтобы вы занимались их бизнесом, потому что они не знают или не доверяют вам. Низкий риск впустить кого-то в свои личные и личные проблемы слишком высок.
Гораздо лучше продемонстрировать свою ценность тем, что представляет для них меньший риск и менее интимно — например, бесплатный отчет, который решает одну из их наиболее насущных проблем (и которую вы решаете).
В некотором роде я вчера шел на стадион Рэймонда Джеймса, чтобы увидеть, как «Тампа Бэй Букс» играет с дельфинами. Компания Fresca предлагала фанатам бесплатные образцы содовой. Теперь был жаркий день, и это было задолго до игры, и поэтому вы могли подумать, что все возьмут бесплатную банку содовой. Не правда. Я посчитал, что, возможно, 25-33% людей приняли бесплатную газировку. Остальные прошли мимо — слишком заняты, чтобы ответить, скептически относятся к такому доброму предложению или просто не заинтересованы.
В любом случае, люди из Фрески получили хорошее представление и собрали группу людей, чтобы попробовать свою газировку.
Профессионалы будут испытывать гораздо более низкий уровень отклика с предложением бесплатной пробной версии.
Вот еще один пример:
Когда я впервые начал консультировать, в моей местной торговой палате прошла выставка, на которой были представлены местные предприятия. Им нужны были бесплатные дверные призы. Я предложил посвятить 3 часа своей исполнительной тренировки счастливому победителю. Президент Палаты отказал мне по тем же причинам, что были указаны выше. Она сказала мне, что никто не хочет бесплатных профессиональных услуг, потому что им нужно знать человека, оказывающего услуги, особенно когда мы находимся в области без сертификации.
Итак, поехали.