Продажа ваших услуг людям может показаться удачным предложением, но если вы понимаете процесс принятия решения о покупке, вы лучше поймете факторы, влияющие на вашу способность продавать.
Что еще более важно, однако, если вы понимаете процесс принятия решения о покупке, вы сможете нацелить свои усилия по коммуникации и продажам, чтобы помочь продвинуть потенциальных клиентов к покупке. Прежде всего, давайте посмотрим на процесс принятия решений.
Процесс принятия решения о покупке
Этот простой процесс действительно говорит сам за себя:
- распознавание проблем
- поиск информации
- альтернативная оценка
- решение о покупке
- поведение после покупки
Это тесно связано с этапами мотивации (внимание, интерес, желание, действие), как вы можете видеть здесь:
Решения о покупке в действии
Просто для ясности, вот краткий пример того, как этот процесс работает. Мой RSS-ридер был просто отменен его разработчиками, поэтому мне нужно было найти новый способ управления своими RSS-каналами (распознавание проблем). Я провел некоторое исследование (поиск информации) и нашел несколько альтернатив — настольные приложения, онлайн-приложения, бесплатные сервисы, сервисы, поддерживаемые рекламой. Я знал, что не хочу другого настольного приложения. Я также хотел выбрать вариант, который не будет отменен разработчиками в ближайшее время (альтернативная оценка).
Я выбрал приложение (решение о покупке), зарегистрировался и начал работу. Опыт, который я получил, настроился и адаптировался к новому сервису (поведение после покупки), что было гладким, создало удовлетворение, что увеличивает вероятность того, что я буду давать личную рекомендацию об этом сервисе другим.
Применение концепции в ваших усилиях по продажам
Конечно, вы можете осознавать теорию принятия решений, когда продаете услуги клиентам. Вы можете использовать его в качестве дорожной карты для предоставления нужных видов информации в нужное время для каждого клиента, перемещая их более быстро и легко (или просто чаще) для покупки.
Допустим, вы независимый дизайнер, который специализируется на разработке бренда. Ваш первый приоритет — привлечь внимание людей. Возможно, ваши потенциальные клиенты уже знают, что им нужно перестроить свой бренд; возможно нет.
Привлечение внимания: признание проблемы и повышение интереса
Разработка бренда — довольно туманная область для непосвященных, поэтому покупка рекламного щита на автостраде может оказаться не лучшим способом добиться признания проблем в вашей целевой аудитории.
Может быть, написание статей о брендинге для отраслевых журналов, интервью с лидерами деловых кругов и их интервью в блоге или подкасте на сайтах интервьюеров помогут. Возможно, вы подумаете о прямом подходе, связавшись с компаниями, брендинг которых, по вашему мнению, вы могли бы улучшить. Тактика может быть разной, но суть в том, что если ваши потенциальные клиенты не знают, что у них есть проблема, вы должны сообщить им об этом.
Использование интереса для прямого поиска и оценки информации
Как только вы привлечете внимание и интерес вашей цели, они перейдут в фазу поиска информации. На этом этапе вы захотите еще больше развить их интерес к вашим услугам по разработке бренда, поэтому вместо того, чтобы просто отправить им ссылку на ваше фолио и надеяться, что им это понравится, вы можете попробовать несколько других тактик, которые могут заинтересовать ваших потенциальных клиентов, и прорасти семена желания внутри них.
Вы можете подумать о том, чтобы представить их лично (в их зале заседаний? За ланчем? Это зависит от вас), чтобы проиллюстрировать, что вы можете сделать, и определить, каким образом они получат выгоду. Возможно, вы пригласите их подписаться на вас в твиттере или подписаться на ваш блог, чтобы они могли регулярно получать качественную информацию о развитии бренда (и, с вашей точки зрения, получать постоянные, иногда личные указания, примеры ваших знаний и опыта).
Эта тактика должна быть направлена на то, чтобы создать желание в пределах вашей цели, а также дать им информацию, которая им понадобится для положительной оценки вашего предложения на этапе оценки. С этой целью, когда вы узнаете свою цель, попытайтесь выяснить, что их мотивирует: они ищут кого-нибудь из дилеров и дилера? Качество является их главным приоритетом? Они полностью сосредоточены на своих клиентах, в ущерб другим сферам их бизнеса?
Эти знания позволят вам более успешно ориентироваться в общении с человеком. Например, если ваш потенциальный клиент — генеральный директор, ориентированный на клиента, на веб-сайте которого по-прежнему отображается страница «в разработке», вам необходимо проиллюстрировать этому человеку, насколько сильный брендинг поможет этим клиентам запомнить бизнес, передать профессионализм бизнеса, подразумевают отличный уровень обслуживания и уровень удовлетворенности клиентов, а также поощряют личные рекомендации, которые создают новые обычаи.
Таким образом, вы можете отправить генеральному директору ссылку на статью, в которой объясняется, как бренды общаются, или провести личную презентацию по этой теме. Возможно, вы покажете им исследование, связывающее узнаваемость бренда с удовлетворенностью клиентов. Такая тактика, возможно, не столь актуальна для ориентированного на прибыль генерального директора, который в конечном итоге хочет заключить сделку на все, что он покупает, включая брендинг. Обладая этими знаниями, вы можете нацеливать свои коммуникации на формирование желания, пока цель находится на стадии поиска и оценки информации.
От оценки к действию: решение о покупке
Хорошо выполняйте домашнюю работу, и вы, вероятно, также сможете предвидеть информационные потребности потенциального клиента на этапе принятия решения, что может дать вам серьезное преимущество перед конкурентами. Восприятие потенциальным клиентом ваших навыков и чувство соответствия с их собственными идеалами и целями могут позволить вам установить более тесные отношения и установить более тесные и тесные отношения, которые могут сделать вас главным кандидатом на рассмотрение. Это также может означать, что вы можете предоставить часть информации или заверения в идеальное время — «решающий фактор», который фактически подталкивает клиента к покупке.
Реагирование на действия по созданию положительного опыта после покупки
Знания, которые вы получили о своем клиенте, конечно, помогут вам произвести продукт или результат, который они хотят, но также помогут вам на этапе после покупки. На этом этапе вы хотите убедиться, что клиент доволен вашей работой и, в идеале, станет защитником ваших услуг.
Поэтому, возможно, вы проведете небольшое исследование и подготовите отчет для своего клиента, ориентированного на клиента, об (возможно, увеличенном) уровне удовлетворенности своих клиентов. Возможно, вы сделаете сравнение затрат и выгод для ориентированного на прибыль клиента, чтобы продемонстрировать ценность, которую фактически принес ваш ребрендинг.
Если вы планируете эти действия еще на этапе разработки проекта, вы можете получить бай-ин от клиента, который будет рад, что вы так же увлечены, как и они, чтобы убедиться, что ребрендинг обеспечивает преимущества, которые важны для них.
Это всего лишь несколько примеров того, как вы можете использовать свои знания о процессе принятия решений о покупке, чтобы отточить свои коммуникации и усилия по продажам, чтобы перевести отдельных клиентов к покупке. Как вы применяете теорию принятия решений в своих процессах продаж и коммуникаций?