В моей последней статье я писал о том, как мы позволяем клиентам и потенциальным клиентам плохо обращаться с нами . Такое обращение может варьироваться от просто раздражающего до непрофессионального, неуважительного или совершенно оскорбительного. Независимо от того, как вы это называете, или намеренно или нет, суть в следующем: хотите ли вы, чтобы к вам относились таким образом? Конечно нет!

Тренируйся или тренируйся, вот в чем вопрос

Доктор Фил говорит, что вы либо учите людей относиться к вам с достоинством и уважением, либо нет. Но уважение не приходит, требуя, чтобы другие относились к вам правильно. Разговор дешев; вы получите больше уважения от своих действий, а не от своих слов … действий, основанных на правильном отношении, то есть. Вот семь практических шагов и действий.

Играть трудно, чтобы получить

Я обнаружил, что играть усердно, чтобы хорошо работать как на свиданиях, так и на покупке машины. (Я обнаружил оба случайно.) В последней ситуации я оказался в плену в бэк-офисе автосалона, так как две разные команды тэгов продавцов заставили меня купить машину, на которой я только что провёл тест… немного -использованный Ford Mustang в отличном состоянии с небольшим пробегом.

Проблема заключалась в том, что я вошел в автосалон по своей прихоти, не зная, что я могу себе позволить или сколько я буду платить за страховку. Поскольку я продолжал сопротивляться их авансам, цена на автомобиль продолжала снижаться, а ценность моего обмена продолжала расти.

И что касается свиданий, то почему, когда вы понимаете, что человек, с которым вы встречались на прошлой неделе, сходит с ума для вас, он или она вдруг становятся немного менее интересными?

Продажи во многом похожи на свидания, поэтому при планировании встреч с клиентами или потенциальными клиентами не будьте слишком доступны. Если вы скажете: «Когда это хорошо для вас? Я широко открыт следующие три недели », — слышит клиент:« Я не очень востребован. Как высоко вы хотели бы, чтобы я прыгал? »Вместо этого попробуйте следующее:« Я доступен во вторник или четверг днем. Что работает лучше для вас?

Это может показаться мелочью, но это создает основу для предотвращения необоснованных требований к вашему времени, таких как постоянная отмена и перенос встреч клиентов; или ожидая, что вы будете встречаться дважды в неделю, когда у них возникнут вопросы или проблемы. Вы можете избежать этого, если рано и часто отправляете сигнал, что ваше время ценно и что есть спрос на ваши услуги.

Ожидайте, чтобы рассматриваться как равный

Временами это может показаться трудным, особенно когда ваш потенциальный клиент — хорошо одетый адвокат, сидящий за столом из красного дерева в своем шикарном офисе в центре города, где за плечами восемь с лишним лет юридической школы… и вы научились создавать веб-сайты через Интернет, в запасную спальню, которую вы называете своим офисом, из которой только что пришли, в единственном костюме, который у вас есть.

Тем не менее, установление одноранговых отношений важно, если вы хотите, чтобы к вам относились как к равному, а не как к продавцу или фрилансеру, отчаянно желающему заключить сделку. Если это то, что вы чувствуете, следующие два шага помогут вам преодолеть это.

Помните, кто приносит больше пользы

Имейте в виду, кто из вас больше всего выиграет от ваших деловых отношений. Один новый клиент может означать тысячи или миллионы долларов гонораров для этого адвоката. И ты делаешь … что, несколько тысяч? Ваше отношение должно быть таким: если я смогу успешно достичь ее бизнес-целей, эта клиентка получит прибыль в десять раз выше, чем сверх того мизерного вознаграждения, которое я получу от этого проекта.

Напомните себе, кто такой эксперт

Эти восемь с лишним лет юридической школы делают этого адвоката экспертом в одном — юридической практике. Если бы она была чем-то вроде веб-дизайнера, адвокат по SEO, она бы не встретилась с тобой, чтобы обсудить вопрос найма тебя, не так ли? Вы являетесь экспертом в своем собственном праве, и вы будете использовать весь свой опыт и знания, чтобы принести пользу ее бизнесу — так же, как она делает для своих клиентов. Никогда этого не забывай.

Ожидайте взаимных обязательств

Некоторые люди думают, что заключить сделку — значит прыгнуть через любой обруч, который держит ваша перспектива, независимо от того, насколько он высок. Нет ничего плохого в небольшом прыжке с обручем, но не стоит ожидать взамен обязательства.

Несколько лет назад мне понадобился новый автомобиль. На этот раз, однако, я вошел в автосалон, точно зная, чего я хотел и сколько я должен был потратить. Когда мы были готовы взять его на тест-драйв, продавец подтвердил, что автомобиль в нашем бюджете. Затем она задала обязательный вопрос: «Если вам нравится автомобиль, на котором вы собираетесь провести тест-драйв, что вы будете делать, когда вернетесь?»

Есть много способов, на которые можно было бы ответить, но мы ответили: «Мы купим его». Если ваш потенциальный клиент хочет, чтобы вы написали предложение, подумайте о том, чтобы попросить нечто подобное. Совершенно нормально определить намерения покупателя, прежде чем согласиться на его запрос. По крайней мере, я бы хотел, чтобы он посвятил день и время, когда он ответит мне «да» или «нет».