Если вам придется выходить на улицу и выигрывать каждый новый проект для своего бизнеса с нуля, и у вас нет последовательной работы, вы обнаружите, что работаете над моделью «преследуй свой хвост». Это означает, что вы должны сосредоточить все свое внимание на реализации проекта клиента, а затем вдруг поймете, что после того, как вы это сделали, вам нужно продать другую работу, чтобы сохранить бизнес на плаву. Это всегда праздник или голод. Как вы можете избежать этой ловушки? Имея ряд постоянных, повторяющихся подпорных клиентов .
Когда я занялся одним бизнесом веб-дизайна среднего размера, я проанализировал клиентскую базу и обнаружил, что один клиент приносит 33% доходов этого бизнеса. Несмотря на то, что этот клиент был большим, и у него сложились отличные отношения — и это привлекло к нам много внимания прессы — я видел в этом клиенте наш самый большой риск. Если они покинули нас, бизнес был в настоящей беде.
Конечно, как большая организация, к ней всегда обращались рекламные агентства и другие веб-компании, которые хотели кусочек пирога. Кроме того, поскольку это был крупный клиент, существует дополнительный риск того, что его будет трудно контролировать.
Больше клиентов, меньше риска
Хотя я не хотел сокращать бизнес, который мы получили от этого клиента, я хотел расширить нашу базовую клиентскую базу. В последующие месяцы мы продолжали очень хорошо обслуживать этого клиента, но мы приступили к созданию других базовых клиентов, чтобы обеспечить большую стабильность и прочную основу, выводя наш новый веб-бизнес из такого опасного положения.
Основополагающий клиент является частью стабильной клиентуры, которая дает вам регулярную, последовательную работу, которая контролирует оплату аренды и проверку заработной платы. Это также дает вам возможность проводить больше времени, выигрывая работу. Вы тратите меньше времени на продажу рабочих мест и можете посвятить свое время выполнению стратегических задач для вашего бизнеса. Короче говоря, основополагающие клиенты обеспечивают основу для устойчивого будущего роста.
Построение прочных отношений
Завершая свой первый проект для любого клиента, вы должны оценивать его потребности и искать дополнительные способы работы с ними. Некоторые, но не все, из этих клиентов будут продолжать работать с вами, и они вполне могут стать ценными клиентами для вашего бизнеса. Для тех, кто это делает, вы можете знать клиентов и их бизнес, и вы уверены, что сможете хорошо работать вместе и полагаться друг на друга.
Несомненно, вы также получите отличные отзывы от этих клиентов, и это очень важно. Когда другой потенциальный клиент хочет поговорить с вашими существующими клиентами о вашей работе, вы можете отослать их к своим основным клиентам и быть уверенным, что получите невероятный рэп. Постепенно вы расширите свою базовую клиентскую базу, предоставив вашему бизнесу основу для будущего роста.
Итак, какие клиенты, скорее всего, станут вашими основными клиентами? У них обычно есть организационный менталитет аутсорсинговой работы экспертам и постоянные, сложные потребности. Знаете ли вы какие-либо компании, которые отвечают всем требованиям? Возможно, вам следует установить контакт.