Я много раз писал о предвзятости по отношению к исходящему маркетингу тех, кто продает входящие маркетинговые продукты и услуги. Но недавний опрос 1000 ИТ-руководителей должен послужить сигналом тревоги для компаний, которые предпочитают игнорировать традиционные методы исходящего маркетинга, такие как «холодные звонки», электронная почта и печатная реклама, для привлечения потенциальных клиентов.
- 60% ИТ-руководителей заявили, что исходящие звонки или электронные письма привели к оценке предложения ИТ-поставщика
- 75% сказали, что они решили посетить мероприятие или записаться на прием после холодного звонка или по электронной почте
Задолго до того, как генеральный директор и основатель HubSpot Брайан Холлиган придумал фразу « входящий маркетинг» , компании «Желтые страницы» противопоставили разницу между входящим и исходящим маркетингом как креативную и направленную рекламу:
Креативная реклама: «Продавец ищет покупателя»
Все, что мы считаем выходным маркетингом, является креативной рекламой: холодные звонки, прямая почтовая рассылка, электронная почта и традиционные средства массовой информации, такие как телевидение, радио и наружная реклама.
Направленная реклама: «Покупатель ищет продавца»
Когда-то «Желтые страницы» были единственной формой входящего маркетинга. Компании, которые продавали рекламу на Желтой странице, подчеркивали разницу, чтобы подчеркнуть: малому бизнесу необходимо делать и то, и другое . Ряд исследований продемонстрировал, как реклама в «Желтых страницах» повышает эффективность исходящих усилий компании. Я не думаю, что это изменилось.
Вот краткий список стратегий внешнего маркетинга, которые следует рассмотреть сразу же после внедрения.
Холодный вызов
Холодный звонок — не более чем попытка инициировать деловые отношения. Любой, кто раздражен или «не заинтересован», не тот человек. Помните, что нужный человек будет восприимчив к вашему звонку, потому что у него есть потребность, которую вы можете удовлетворить.
Там правильный путь и неправильный способ холодного звонка. Вот ссылка, которая укажет вам правильное направление:
Холодная агитация
Холодная агитация — это просто холодный вызов от двери до двери. Зачем кому-то прибегать к такому устаревшему, неэффективному методу генерации лидов? Потому что это работает. Мой двоюродный брат построил свою компанию с нуля, не используя никакого другого маркетинга, кроме холодной агитации. Более 90 процентов поисков моей компании — это холодная агитация. Это даже поддержало нас через «Великую рецессию».
LinkedIn Prospecting
LinkedIn — единственная социальная медиа-платформа, где открытая разведка считается несколько приемлемой. Ключевым моментом является четкое понимание того, кем является ваш клиент, или ориентация на конкретные вертикали. Вот две статьи, чтобы вы начали.
Как создать свою сеть LinkedIn
Использование Linkedin для перспективных клиентов
Информационные бюллетени
Маркетинг по электронной почте — одна из тех маркетинговых стратегий, к которым я скептически отношусь из-за моего собственного поведения, но я слышал исследования, показывающие коэффициент конверсии 12 процентов и более. Если вы решите продавать с электронной почтой, я советую вам пойти по пути отказа, а не отправлять нежелательные электронные письма. (Отказ от ответственности в нижней части письма со спамом, которое я получил, объясняя, как на самом деле это не спам, не убеждает меня не нажимать «удалить».)
Электронная почта не единственный вариант. Когда все прыгали на электронный маркетинг, я хотел выделиться среди этого беспорядка. Поэтому я отправил по электронной почте полноцветную одностороннюю новостную рассылку, напечатанную на моем струйном принтере. Это приземлило меня больше чем один клиент.
Торговые выставки
Я не рассматривал выставки как исходящий маркетинг, так как потенциальные участники добровольно посещают это мероприятие. Но поскольку он, как правило, включается в список «неэффективных маркетинговых стратегий», я включаю его здесь.
Тематические выставки, посвященные малому бизнесу и отрасли, могут стать эффективным способом встречи с владельцами бизнеса и лицами, принимающими решения, даже если вы просто выступите в качестве участника.
Основывайте свой маркетинг на реальных данных, а не на неофициальных данных
По данным Google, телевидение является крупнейшим драйвером онлайн-поиска. И все же, как это может быть, если даже 10-летние не смотрят телевизионную рекламу ? Знаете ли вы, сколько статей я прочитал от SEO-экспертов, чьи единственные доказательства против рекламы на Желтой странице — это спросить «когда вы в последний раз ее использовали?»
Опасно основывать свою маркетинговую стратегию на неофициальных данных или на собственном поведении, потому что всегда есть кто-то с другой историей или опытом.
Как насчет тебя? Какие методы внешнего маркетинга вы считаете эффективными? Опубликуйте свой опыт в комментариях ниже.