Маркетинг вашего бизнеса не сложно. Есть буквально сотни способов сделать это. Не все они одинаково эффективны, но вскоре у вас будет больше клиентов, если вы выполните несколько основных шагов, чтобы разработать эффективную маркетинговую стратегию, регулярно ее реализовывать и оценивать ее влияние.
Как мы уже видели, суть в том, что вам нужен постоянный поток перспектив для развития вашего бизнеса. Принятие подхода, в котором используется множество различных, но взаимосвязанных маркетинговых стратегий, приведет к тому, что эти перспективы скоро будут выбиты из вашей двери. В этой главе мы подробно обсудим эти стратегии, чтобы раскрыть те из них, которые лучше всего подойдут для вашего бизнеса (но не забывайте, что вы можете скачать эту и три другие главы, если хотите использовать эту информацию для реализации в ваше личное дело!).
Вопреки распространенному мнению, ваши рекламные и рекламные усилия не должны быть дорогими. На самом деле они должны быть очень дешевыми и высокодоходными. Вместо того, чтобы реализовывать маркетинговые стратегии с потерями, вы хотите делать то, что работает. Вы нуждаетесь в целенаправленном, ориентированном на результат маркетинге, чтобы получить это лидерство, оценить его, выяснить, как вы можете помочь, а затем предложить решение. Бинго! Еще одна распродажа в пути.
Сделай что-нибудь!
Одна из самых больших ошибок, которые я вижу, делают маленькие бизнесмены, что они просто не занимаются маркетингом. Они должны закончить определенную работу, у них нет денег, чтобы заплатить за рекламу в местной газете, у них нет опыта, у них нет времени — их оправдания продолжаются и продолжаются. И все же маркетинг не сложен; фактически его можно сократить до двух основных действий:
- Выясните, кто может хотеть то, что вы продаете.
- Попросите этих людей купить его.
Есть много разных способов привлечь внимание вашего рынка — и это значит, много разных способов тратить деньги! Поэтому очень важно быть умным в своем маркетинге. Измерьте результаты и сократите числа, чтобы узнать, что работает лучше всего, чтобы привлечь внимание. Если вы сможете привлечь постоянный поток потенциальных клиентов к вашей двери, ваш бизнес будет расти. Как вы можете создать этот устойчивый поток? Просто — регулярный маркетинг означает постоянные перспективы. Регулярная прямая почтовая рассылка, регулярная реклама, регулярная рассылка новостей, регулярные сетевые контакты, регулярные предложения местным предприятиям — что бы вы ни делали, делайте это регулярно, и вы создадите эти перспективы.
По мере того, как потенциальные клиенты увидят ваш бренд в большем количестве мест и узнают о вас от большего числа деловых контактов, ваше имя станет для них знакомым. Как только они привыкли к вашему имени, они всего в нескольких шагах от чувства, что они знают и доверяют вам — и тогда они начнут звонить.
Просто поставьте себя на место ваших потенциальных клиентов. Спросите себя, что может быть наиболее эффективным способом привлечь их внимание к вашему предложению:
- Будет ли лучше назвать ваши перспективы холодными?
- Было бы лучше написать вашим потенциальным клиентам письмо, чтобы рассказать им о ваших услугах?
- Будет ли лучше представить семинар под названием «Привлечение большего количества бизнеса с помощью Интернета»?
Давайте посмотрим на реальный пример:
Пример 6.1. 20 тысяч долларов за тридцать дней!
Недавно моя компания столкнулась с проблемой создания дополнительных 20 000 долларов США в течение 12 недель. Вот как мы планировали достичь цели:
- Отправьте письмо со специальным предложением всем нашим текущим клиентам, а затем позвоните.
- Завершите прямую почтовую рассылку для 200 местных предприятий — рассылка из трех частей в течение трех недель.
- Проведите пятинедельную рекламную кампанию в деловой газете.
- Запустите PR-кампанию, включающую пресс-релизы, в которых объявляется, что компания является новым разработчиком для крупного сайта, продвижение члена команды, выпуск проведенного нами опроса и несколько других частичек.
- Спросите всех наших текущих клиентов для рефералов.
- Посетите каждую возможность сети.
Каковы были результаты нашей кампании? Реклама, которая обходилась в 70 долларов в неделю в течение пяти недель, позволила нам заключить договор на 7800 долларов с ежемесячной платой за маркетинг в 300 долларов. PR-кампания принесла еще 5000 долларов работы с большим потенциалом для большего. Нынешний клиент воспользовался нашим предложением услуг по управлению сайтом по цене 110 долларов в месяц и попросил нас провести ее маркетинговую кампанию в Интернете, что означало еще 5000 долларов в год. Почтовая рассылка местным компаниям вызвала три квалифицированных руководства для продолжения. Быстрый подсчет показывает, что мы достигли нашей цели в виде дополнительного дохода в 20 000 долларов всего за несколько недель.
Ключевым моментом является то, что вы ничего не добьетесь, если вы будете сидеть и ждать, пока люди осознают существование вашего бизнеса. Вы можете быть горячим дизайнером, но люди должны знать о ваших услугах, прежде чем вы сможете сделать что-нибудь из ваших талантов.
Почему ваш маркетинг должен быть очень, очень дешевым
Вся цель маркетинга — вызвать интерес. Каков наилучший показатель «интереса»? Лидеры и распродажи.
Маркетинг вашего бизнеса должен быть не только недорогим, но и прибыльным. Это должно быть выгодно, потому что это работает. Это должно работать, потому что это высоко предназначено и эффективно. Просто! Целевой маркетинг обеспечивает возврат инвестиций: прибыль, которую вы получаете от своих маркетинговых усилий, должна значительно перевешивать их стоимость.
Ваш маркетинговый успех связан с поиском людей, которые не являются вашими клиентами, но должны быть. Люди, которые должны быть вашими клиентами, не будут сильно отличаться от тех, кто является текущими клиентами ваших конкурентов — иными словами, эти клиенты имеют все характеристики клиентов, которые будут покупать ваши услуги. Обнаружение этих характеристик — первый шаг к определению вашего целевого рынка.
Определение вашего рынка
При определении характеристик вашего целевого рынка, чтобы мы могли выбрать, какие маркетинговые инструменты будут наиболее эффективными в его достижении, мы можем предположить, что две проверенные характеристики являются весьма вероятными:
- Перспективы с наибольшим потенциалом стать вашими клиентами, как правило, живут в радиусе 50 миль от вашего бизнеса.
- Перспективы с наибольшим потенциалом стать вашими клиентами будут вести бизнес, возможно, малый бизнес.
Теперь, когда мы нашли общую нить среди ваших потенциальных клиентов, следующий шаг — выяснить, как эти потенциальные клиенты могут услышать о компаниях, занимающихся веб-разработкой, которые предлагают необходимые им услуги. Имейте в виду, что нынешние клиенты ваших конкурентов обладают всеми характеристиками людей, которые будут покупать ваши услуги. Какая характеристика — в дополнение к двум, которые мы только что обсуждали, — идентифицирует нынешних клиентов вашей оппозиции? Все они имеют веб-сайты.
Время действовать! Это очень просто: позвоните предприятиям в вашем регионе, у которых есть веб-сайты, скажите им, что вы изучаете, как люди узнают о фирмах, занимающихся веб-разработкой, и спросите, как они впервые узнали о фирме, которую они используют. Не пытайтесь развивать отношения дальше, чем это — вы просто завершаете исследование на данном этапе. Люди, которым вы звоните, обычно будут рады помочь, и, прежде чем вы это узнаете, у вас будет отличное представление о том, какие инструменты вы должны использовать для продвижения своего бизнеса нужной аудитории!
Вы также получите имена и адреса около 100 компаний, которые имеют веб-сайты и которые сейчас имеют с вами отношения. Отправьте им всем благодарственное письмо за участие в опросе вместе с кратким изложением результатов опроса. Поддерживайте связь, устанавливая маркетинговый контакт с ними каждые три месяца. Вскоре некоторые из этих перспектив неизбежно начнут перетекать в ваш бизнес.
Исследование Подсказка!
Чтобы улучшить способ получения нашего опроса, мы предоставляем результаты каждого опроса, который мы проводим, доступным для наших местных средств массовой информации, а иногда и национальных средств массовой информации. Таким образом, когда мы называем предприятия, которые могут принадлежать нашему рынку, мы можем сказать: «В настоящее время мы проводим опрос, который будет доступен для телевизионной станции XYZ. Вопрос в опросе: как вы впервые узнали о веб-дизайне Фирма, которая разработала ваш веб-сайт?
Такой подход дает вам мгновенный авторитет и увеличивает ваш ответ. Если люди на другом конце телефона знают, что опрос будет предоставлен местной телестанции, они будут искать все выше и ниже, чтобы найти вам ответ!
Сужение поля
Эти простые шаги дают вам отличную основу для запуска вашего маркетинга. Тем не менее, вы найдете еще более ценную информацию, если сосредоточитесь немного глубже.
Например, посмотрев, какие компании имеют веб-сайты, а какие нет, вы обнаружите, что в определенных отраслях веб-сайтов больше, чем в других. Например, давайте предположим, что высокотехнологичные отрасли имеют более высокий процент предприятий с веб-сайтами, чем любые другие сегменты отрасли. Это твердое предположение теперь сужает ваш целевой рынок и включает операторов малого бизнеса, которые:
- управлять высокотехнологичным бизнесом
- в радиусе 50 миль от вашего бизнеса
Из проведенного вами опроса вы узнаете, что большинство компаний в вашем регионе слышат о дизайнерах веб-сайтов. Это хорошо ориентированный рынок! Теперь вы можете привлечь внимание вашего рынка с лазерной точностью. Более того, поскольку ваш маркетинг очень хорошо нацелен, он должен быть очень успешным.
Суть в том, что нет смысла тратить 5000 долларов на газетную рекламу и надеяться на лучшее. И наоборот, всего за два часа работы вы сможете точно узнать, как ваш конкретный рынок узнает о предложениях в вашей сфере деятельности, и нацелить ваши рекламные акции гораздо дешевле и точнее. Вот пример того, как легко один бизнес мог применить то, что мы только что обсудили, на практике:
Пример 6.2. Ммм … Кофе и пирожные
Мой бизнес идеально расположен, прямо над пекарней, кафе и пиццерией! Все эти компании делают отличную сделку — кроме кафе. За последние 12 месяцев это трижды переходило из рук в руки, просто потому, что операторы не нацелены на их рынок.
Рынок для кафе будет людей, расположенных в радиусе пяти миль. Еще лучшим рынком были бы люди в радиусе 100 метров. Абсолютно лучшим рынком будут люди, которые работают в офисах в пределах 50 метров от кафе, которое открыто в основном в рабочее время.
В любой момент в моем бизнесе могут работать 12 человек. Почти всем нам нравится обедать вне дома или, по крайней мере, выходить на улицу, чтобы купить наш обед, чтобы принести его обратно в офис, а потом — кофе. Тем не менее, за те 12 месяцев, что мы были в тех офисах, у нас никогда не было, чтобы сотрудники кафе стучали в нашу дверь и говорили: «Эй, ребята! Приходите и пообедайте с нами! Мы готовим потрясающие шашлыки, сенсационные бутерброды и прекрасные пироги, и мы будем относиться к вам как к ценным соседям, которые вы есть! Вот ваучер на специальное предложение, чтобы опробовать нас на этой неделе — давай! «
Вы находитесь в бизнесе, и вы хотите продать все, что вы продаете. Расскажите людям о том, что вы продаете. Попросите их купить.
Владельцы этого кафе должны каждую неделю показывать нам свое новое меню. Они должны бродить по близлежащим офисам, представляться. Они должны израсходовать листовки почтового ящика. У них должны быть невероятные большие вывески за пределами их помещений. И они должны сделать все возможное, чтобы сказать людям, что они занимаются бизнесом и что им есть, что продать.
Только тогда их кафе станет успешным.
Генерация идеального лидерства
Я говорил это раньше и скажу еще раз: есть много разных способов привлечь внимание вашего рынка.
Когда люди думают о маркетинге, они склонны визуализировать крупномасштабную, дорогостоящую тактику, такую как радиореклама или газетные вставки. Имейте в виду, что не каждая маркетинговая тактика, которую вы используете, должна быть огромной передачей «один ко многим», такой как листовка или реклама в местной газете. Фактически, мелкомасштабное продвижение позволяет вам с большей точностью ориентироваться на потребности конкретного сегмента рынка.
В моем бизнесе мы часто обращаемся к небольшим, тщательно продуманным рекламным акциям, чтобы получить потенциальных клиентов с высокой квалификацией. Это может привести к тому, что мы проведем конкурс в местном магазине канцелярских товаров, где мы предлагаем бесплатный веб-сайт на основе шаблонов в качестве приза для победившего покупателя. Владелец магазина канцелярских товаров с радостью разрешает нам проводить соревнования из его магазина, так как это делает его популярным среди его клиентов, особенно счастливого победителя веб-сайта.
В случае нашей проблемы мы получаем около 100 форм заявок, представленных участниками конкурса. У нас есть 100 имен, названий, названий компаний, адресов и номеров телефонов деловых людей в нашем регионе, которые проявили интерес к веб-сайту. Как вы уже догадались, эти формы являются основой следующего шага в нашем маркетинговом процессе.
Этим участникам конкурса отправляется письмо «Ты победитель», в котором сообщается, что, хотя они и не выиграли бесплатный веб-сайт, они выиграли бесплатный коврик для мыши (с нашей фирменной символикой, разумеется) и бесплатный час. -длительная консультация с веб-консультантом, чтобы помочь им определить, получит ли их бизнес выгоду от веб-сайта. Письмо заканчивается тем, что писатель будет на связи.
К этому письму прилагается статья, написанная нами под названием «Нужен ли вашему бизнесу веб-сайт?» В дополнение к этому, мы включили несколько статей, которые были написаны о нас, а также отзывы от счастливых клиентов. Теперь у нас есть 100 потенциально горячих перспектив, все ожидают от нас звонка, чтобы назначить встречу, чтобы обсудить их потребности в веб-сайте. Мы не просим их позвонить нам — они не обойдутся. Давайте посмотрим на характеристики этого сегмента рынка.
- Им нужен веб-сайт, иначе они бы не приняли участие в конкурсе.
- Они узнали о преимуществах веб-сайта в нашем письме и статье.
- Они знают о нашем бизнесе, который также получил выгоду от подразумеваемого одобрения магазина канцелярских товаров, что повысило наш предполагаемый авторитет.
Из этих 100 горячих перспектив я был бы очень удивлен, если бы мы не сделали по крайней мере три продажи.
- Это три новых клиента: по крайней мере, 6000 долларов, даже если они хотят только веб-сайты в несколько раз. Еще три клиента в нашем текущем списке, и еще три клиента, чтобы дать нам рекомендации.
Еще один отличный совет — всегда предлагать победителю конкурса несколько вариантов сайта, который они выиграли:
- шаблон сайта бесплатно
- шаблон сайта бесплатно, плюс несколько других дополнений за небольшие деньги
- сайт, разработанный по индивидуальному заказу, с общим счетом, обесцененным на 1000 долларов
Они почти всегда будут выбирать из двух вариантов, которые будут стоить им денег. У нас есть клиент, который управляет курортом и проводит ежемесячный конкурс на бесплатное проживание в течение двух ночей. Из победителей 80% продлевают срок своего пребывания до пяти ночей, а 42% перезаписывают в течение следующих 12 месяцев.
Теперь это всего лишь несколько способов продать свой бизнес за минимальные инвестиции. Не слепо следуйте за стадом, тратя хорошие деньги на маркетинговую тактику, которая не будет работать лучше всего для вашего бизнеса. Исследуйте свой рынок, поговорите со своим рынком, проанализируйте свой рынок — это путь к рентабельному маркетингу.
Ключевые моменты
- Точно нацеленный маркетинг недорог и должен генерировать достойную рентабельность инвестиций.
- Исследуйте свою аудиторию и используйте то, что вы изучаете, чтобы усовершенствовать свои маркетинговые усилия.
- Спросите своих клиентов, как они вас нашли. Это должно указать, какие маркетинговые каналы будут использовать ваши клиенты.
- Идеальный лидер — это квалифицированный специалист, поэтому постарайтесь использовать маркетинговые инструменты, которые предварительно оценивают потенциального клиента.
Реклама, продвижение и связи с общественностью
Теперь, когда мы обсудили важность целенаправленного продвижения и квалифицированного лидера, пришло время обратить наше внимание на некоторые из наиболее распространенных маркетинговых альтернатив. В этом разделе я немного подробнее расскажу о рекламе, продвижении и связях с общественностью (PR).
Мы рассмотрим, как вы можете оценить потенциал конкретного маркетингового инструмента. Мы также рассмотрим ряд различных инструментов, а также то, что они могут и не могут сделать для вас. Наконец, мы углубимся в PR — если вы когда-нибудь хотели узнать, как написать окончательный медиа-релиз, продолжайте читать.
Оценка ваших рекламных возможностей
Каков наилучший способ оценить ваши варианты рекламы?
Там нет правильного ответа на этот вопрос. Существуют всевозможные культурные, экономические и местные соображения, которые влияют на эффективность каждого рекламного носителя. Тем не менее, вот некоторые общие рекомендации, которые помогут вам оценить каждую среду, которую вы планируете использовать.
Используя ваши исследования
Изучите опрос аудитории, который вы провели, чтобы увидеть, упоминается ли конкретный рекламный носитель, который вы рассматриваете
Нет смысла рекламировать в газете, если ваш целевой рынок не определил это как один из способов найти веб-разработчика. Точно так же нет смысла размещать рекламу в конкретной газете, если никто из вашей целевой аудитории не читает ее. Положитесь на свои исследования — в конце концов, именно поэтому вы идете к неприятностям!
Анализировать СРМ
CPM означает Стоимость за тысячу, M — римская цифра для 1000. CPM является наиболее аналитическим и объективным измерением, которое вы можете сделать для транспортного средства связи. Как только вы узнаете, сколько стоит использование того или иного средства для связи с 1000 бизнесменов, вы можете легко сравнить затраты между СМИ.
CPM работает так: местная газета достигает 50 000 человек. Вы можете купить полстраничную рекламу в газете за 1000 долларов. Поэтому, если мы разделим 1000 на 50, мы обнаружим, что для достижения тысячи человек нам потребуется 20 долларов.
Очевидно, что чем ниже цена за тысячу показов, тем лучше, но имейте в виду, что трата средств массовой информации имеет значение Медиаотходы — это количество людей, которые видят ваше объявление, но не относятся к вашей целевой аудитории и не нуждаются в ваших услугах. Обычно, чем больше общий или общий охват используемой вами среды, тем больше будет потеря медиа. Например, телевизионная реклама на местном телеканале, вероятно, охватит гораздо больше незаинтересованных сторон, чем кампания прямой почтовой рассылки, ориентированная на компании в вашем регионе, у которых нет веб-сайта. Цена за тысячу показов для газетной рекламы может быть дешевой — 20 долларов, но если 90% аудитории газеты не на вашем целевом рынке, то не имеет значения, насколько низкая цена за тысячу показов, вы все равно тратите много средств массовой информации — и Деньги!
За эти годы я вынул дорогую газетную рекламу, и я вынул дешевые объявления. Удивительно, но более дешевые объявления дали моему бизнесу лучшую отдачу от инвестиций.
Разговор с другими рекламодателями
Если представитель местной телестанции пытается продать вам какое-то место, выберите рекламу или два, которые вы видите на этом канале, и позвоните этим рекламодателям. Вскоре вы получите разумное представление о том, какой ответ эти объявления генерируют для этих компаний, и это поможет вам решить, будет ли оно стоить затрат для вашего бизнеса.
Сроки вашей рекламы
Время важно. Это не новость, что некоторые времена года — просто потеря для бизнеса веб-дизайна. Например, большинство предприятий закрываются в конце года, в то время как их владельцы отдыхают, наслаждаясь сезонными праздниками. Там нет смысла тратить ваши деньги на рекламу в то время.
Сроки можно даже рассмотреть, когда речь заходит о выборе дня недели для рекламы. Благодаря газетной рекламе в моем родном городе, мы, как правило, размещаем рекламу только по средам и субботам, поскольку широкие исследования показывают, что у этих двух дней самая большая аудитория.
Придерживаться вашего бюджета
Бюджет — главное соображение — это не то, сколько вы тратите, а то, насколько хорошо вы его тратите.
Запуск трех рекламных роликов на радио в течение трех дней может быть в пределах вашего бюджета, но это не принесет никакой пользы. Некоторые средства массовой информации, такие как радио, требуют повторения вашего сообщения, чтобы быть эффективными. Если у вас нет бюджета, чтобы удовлетворить средний, то не беспокойтесь о покупке места; сэкономьте свои деньги для более эффективного способа. Сказав это, часто можно заключить выгодные предложения, и вы будете удивлены, сколько вы можете торговать радиопередачами — по прошествии дня радиостанция не сможет снова продавать это время, поэтому они часто восприимчивы на горящие предложения.
Следите за своими расходами, используя Маркетинговый бюджет, который включен в таблицу бюджета на компакт-диске этого комплекта.
Учитывая реальные затраты
Тот факт, что реклама генерирует запрос, не обязательно означает, что он успешен. Например, один из моих клиентов в настоящее время размещает рекламу в местной бесплатной еженедельной газете. Он подумал, что если бы объявление породило одного нового клиента за 12 месяцев, реклама оказалась бы успешной.
Неправильно! Объявление было катастрофой. После 16 недель по цене 60 долларов в неделю его объявление вызвало 12 запросов, и он еще не совершил продажу. Тем не менее, по его оценкам, встреча с 12 потенциальными клиентами, которые задавали вопросы, собирали предложения и разговаривали по телефону с этими людьми, уже обошлась ему в более чем 2000 долларов. Теперь он подвергает каждый отбор довольно строгой процедуре отбора, прежде чем продолжить, и пытается разгрузить рекламные объявления, поскольку он привязан к рекламному соглашению с газетой на весь год.
Речь идет не только о сгенерированных потенциальных клиентах, но и о качестве этих потенциальных клиентов. По моему опыту, потенциальные клиенты, которые находят нас благодаря нашей рекламе на Желтых страницах, гораздо реже становятся клиентами — часто они просто люди, которые ищут абсолютно низкую цену. И наоборот, люди, которых к нам обращают счастливые клиенты, гораздо чаще становятся клиентами, потому что с самого начала им присуще доверие.
Какой рекламный вариант вам подходит?
Боюсь, я не могу дать вам окончательный ответ. Однако, принимая во внимание советы по целенаправленному маркетингу, которые я предоставил ранее, мы обсудим некоторые популярные варианты рекламы, продвижения и PR.
Все методы, перечисленные ниже, вполне способны генерировать новых клиентов в массовом порядке, учитывая правильные обстоятельства. Ваша задача состоит в том, чтобы определить, какой вариант вам подходит, попробовать его и измерить результаты, чтобы вы могли повысить рентабельность инвестиций в будущие рекламные кампании.
Реклама в газетах
Газетная реклама должна быть действительно хорошо ориентирована, чтобы быть успешной. Возможно, вам будет выгоднее размещать рекламу в деловой газете, чем в газете местного сообщества.
Основывайте свой бюджет на цене за тысячу показов, упомянутой в разделе «Анализ цены за тысячу показов». С точки зрения размера вашего объявления желательно начинать с малого и увеличивать размер вашего объявления, когда вы измеряете его эффективность. Конечно, недостатком этого подхода является то, что если вы начнете с малого, не так много людей увидят вашу рекламу, и это может не быть истинной мерой эффективности рекламы в этой конкретной газете. Мораль истории с газетной рекламой — тестировать как можно дешевле.
С любой рекламой вам нужен только один клиент, чтобы она того стоила. Я помню, как несколько лет назад снял маленькую рекламу в деловой газете. Ничего не вышло, пока через пару лет, когда прозвучала просьба договориться о встрече — она получила эту крошечную рекламу много лет назад. С тех пор мы выполнили почти 10000 долларов работы для ее компании.
Реклама Желтых страниц
Реклама в ваших местных Желтых страницах является почти обязательной для вашего бизнеса, так как многие люди обращаются к ней при выборе дизайнера. Эти рекламные объявления могут быть очень дорогими, и, к сожалению, с этим средним случаем чем больше, тем лучше.
Если вы обязуетесь в течение года покупать крупное, заметное и дорогое объявление «Желтые страницы», убедитесь, что вы очень внимательно оценили, какие клиенты узнают о вас по этим объявлениям, и какую прибыль вы получите от своих инвестиций, чтобы выяснить, что вы должны сделать для следующего издания. Мы обнаружили, что из нашего списка Желтых страниц мы генерируем несколько достойных клиентов, но также получаем много запросов, которые ничего не значат.
Реклама на радио
Радиоролики обычно не очень хорошо ориентированы. Не размещайте рекламу на радио, если вы не можете попробовать это очень дешево, и обязательно следите за результатами. Если вы попробуете это, и это сработает, отлично. Сделай это снова.
Однако появление на радио может стать отличным способом улучшить ваш профиль. Например, если вы будете допрошены в качестве специального гостя во время компьютерного шоу на вашей местной радиостанции, вы сможете привлечь реальное внимание к себе и своему бизнесу. Мне удавалось регулярно выступать на радио в режиме разговора в качестве постоянного веб-эксперта — каждую среду я ходил в студию, чтобы поговорить с хозяином о том, что нового появилось в Интернете. Это обеспечило, по крайней мере, радиослушателям, то, что меня воспринимали как эксперта, что привело к большому бизнесу.
Написание статей
Если у вас может быть статья «Почему вам может понадобиться веб-сайт», принятая и опубликованная в деловом журнале, это может очень хорошо сработать, чтобы привлечь потенциальных клиентов. Написание статей является отличной формой пиара и позволяет вам заимствовать доверие к публикации, в которой появляется ваша статья. Поскольку единственные затраты — это время, затрачиваемое на написание статьи, такая форма продвижения может быть очень рентабельной.
Доставка листовок
Флаеры в порядке, но только потому, что они довольно дешевые. Вы можете нацелиться на них немного — например, доставляя их только местным предприятиям — и, если повезет, вы можете получить один или два звонка в результате ваших усилий.
Как и то крошечное объявление, о котором я упоминал ранее, вы никогда не знаете — иногда вам просто нужен правильный флаер, чтобы попасть в руки правильного человека, чтобы все это стоило.
Проведение семинаров
Почему бы не провести семинар под названием «Разработка веб-сайта для вашего бизнеса?» Он красиво нацелен, у вас есть возможность завоевать огромный авторитет, и у вас есть группа горячих перспектив в комнате на один день, изучая все о Интернете — прямо от вас!
Потратьте 1000 долларов на продвижение семинара, заполните комнату хорошего размера, и вы, вероятно, добьетесь успеха в своем бизнесе. Проблема здесь в том, что вам нужно потратить немного, чтобы немного заработать. Взимайте плату за токен, скажем, 10 долларов с человека, чтобы ваша аудитория чувствовала, что стоит провести с вами день. Конечно, вы не можете получить большую прибыль от самого мероприятия, но это ведущее поколение принесет пользу вашему бизнесу в долгосрочной перспективе.
Запрашиваемая рефералов
Мне не потребовалось много времени, чтобы осознать, что подавляющее большинство — и самая прибыльная часть — моего бизнеса исходили от потенциальных клиентов, на которых ссылались прошлые и нынешние клиенты. Теперь мы просим всех, кого мы знаем, направлять к нам своих друзей или деловых контактов. Если кто-то называет нас клиентом, мы благодарим этого человека разными способами.
Рефералы идеально ориентированы и не требуют никакой работы с вашей стороны. Если вы не спрашиваете всех, кого можете, о направлениях в ваш бизнес, значит, вы не серьезно относитесь к работе. Поиски рефералов, кажется, пугают многих людей — я нашел способ, который лучше всего работает для меня, это просто расслабиться и быть непринужденным: «Меган, у тебя есть друзья или коллеги, которые ищут веб-сервисы? Мы Буду признателен за любые направления, которые вы можете отправить нам. « Я обнаружил, что когда это простой запрос, клиенты стремятся помочь.
Другим богатым источником рекомендаций могут быть ваши местные поставщики компьютерных и интернет-услуг. Свяжитесь с ними, чтобы установить взаимную договоренность, с помощью которой вы будете направлять им клиентов хостинга, если они направляют вам клиентов веб-дизайна. Эта договоренность может также работать хорошо на комиссионной основе.
Использование фирменных товаров
Футболки, наклейки, кнопки, коврики для мыши, ручки и кружки с вашим логотипом на них? Даже не думай об этом!
Что влияет на людей, чтобы выбрать ваши услуги, из всех вариантов в вашей сфере деятельности? Держу пари, это не то, насколько хороши твои фирменные кофейные кружки. Сказав это, я считаю, что эти продукты прекрасно подходят в качестве подарков для клиентов, которых вы по каким-то причинам благодарите — в конце концов, хорошо держать свой бизнес твердо в их внимании — но такие затраты действительно могут быть оправданы только тогда, когда вы хорошо зарекомендовал себя и очень выгодно.
Написание отчетов
Еще один замечательный инструмент для привлечения потенциальных клиентов — это написать отчет, посвященный тому, как заработать и сэкономить на веб-сайте, и раздать его бесплатно. После того, как отчет закончен, возьмите маленькую рекламу в местной газете, разложите листовки с почтовыми ящиками, отправьте адресную рассылку и выпустите пресс-релиз, рекламирующий ваш отчет. У вас скоро будут перспективы на вашем пороге!
У нас есть несколько бесплатных отчетов, которые мы используем в качестве приманки для привлечения потенциальных клиентов, используя различные источники. На рисунке 6.1 «Бесплатная реклама рекламы» показан пример одной из наших рекламных объявлений в газетах, которая сработала хорошо.
Другая идея заключается в том, чтобы включить лист с советами в бесплатный отчет. Затем используйте этот лист советов в качестве основной части вашего пресс-релиза, который вы пишете как список из первой десятки, например: «Десять лучших способов избежать обмана в Интернете!» Такого рода релиз, подкрепленный некоторыми исследованиями, почти всегда будет использоваться в соответствующих СМИ.
Доска объявлений
Реклама в газетных объявлениях очень недорогая и может работать довольно хорошо. Его дешевизна означает, что его тестирование того стоит.
Гость говорит
Гость говорит бесплатно, и вызывает реальный интерес на месте. Вы будете восприниматься как эксперт, вы будете изучать методы, необходимые для публичных выступлений (огромное преимущество), и вы будете выставлять себя наилучшим образом на своем потенциальном рынке.
Недавно у меня была возможность выступить в правительственной программе для малого бизнеса. Я был представлен в качестве основного докладчика по этому случаю, и я говорил в течение часа с 120 людьми, которые были заинтересованы услышать то, что я должен был сказать. Тема моей презентации была не чем иным, как самой услугой, которую я продаю, и на которой участники могли видеть меня только как признанного авторитета.
В тот час у меня была возможность сказать то, что я хотел сказать, без перерыва. Я предоставил интересную, актуальную и интересную информацию по теме, интересующей аудиторию. У меня была возможность связаться с аудиторией, продемонстрировать свой опыт, рассказать о своем опыте и в целом представить себя и свой бизнес. К концу выступления аудитория знала меня и то, что я делал ранее, и видела меня как эксперта. Работа, произведенная только на этом семинаре, стоила очень значительных средств для моего бизнеса.
Печать брошюр
Печатные брошюры могут быть хорошими, но только после того, как вы основали свой бизнес. Несмотря на то, что за последние годы стоимость брошюр значительно снизилась, я считаю, что брошюры — это скорее инструмент помощи продажам, а не инструмент, который поможет вам привлечь потенциальных клиентов. Когда вы начинаете, гораздо выгоднее продемонстрировать свой профессионализм другими способами, которые требуют меньших первоначальных затрат — наше исследование говорит нам, что менее 20% аудитории фактически прочитают вашу брошюру.
Выпуск новостей
Рассылка отличная! Они дешевые и легкие. Используя настольного издателя и приличную газету, я могу создать великолепный информационный бюллетень примерно за 60 центов за копию.
По некоторым причинам, люди, кажется, придают больше правдоподобности печатному слову, чем электронному сообщению. Информационные бюллетени могут помочь повысить узнаваемость и улучшить восприятие вашего авторитета на рынке, особенно если ваш информационный бюллетень продолжается регулярно в течение длительного периода времени.
Тем не менее, мы также используем информационные бюллетени в качестве маркетинговой стратегии. У нас есть общий информационный бюллетень, который раздается подписчикам нашего веб-сайта, другой — в нашем списке клиентов, и еще один — в нашем списке потенциальных клиентов — очень простой процесс с помощью ConstantContact .
Это все о том, чтобы держать напоминания о вашем бизнесе перед потенциальными клиентами и предоставлять предложения на постоянной основе.
сетей
Любите это или ненавидите это, сеть — необходимость. Присоединяйтесь к местным бизнес-группам, ходите на ланчи, посещайте благотворительные дни гольфа. Как только вы окажетесь в местном сообществе, вы дадите своему бизнесу сильное преимущество. Помните, однако, чтобы внимательно следить за суммой, которую вы тратите на эти события, и анализировать отдачу, которую вы делаете внимательно. Это может быть немного трудно определить количественно, так как контакты, с которыми вы встречаетесь сегодня, могут ни к чему не привести в течение длительного времени.
Я вице-президент местной благотворительной организации, я президент разведывательного отряда моего сына и основной докладчик на ежегодном мероприятии местного бизнес-колледжа. Я встречался со многими местными бизнесменами через эти ассоциации, и у меня есть дополнительное преимущество, что меня считают ведущей фигурой в этих организациях.
Имеет смысл присоединиться к бизнес-группам: вы встречаете много полезных контактов и потенциальных клиентов. Являетесь ли вы членом вашей местной торговой палаты? А как насчет местной благотворительной группы? Возможно, вы могли бы пройти курс публичных выступлений или присоединиться к вашей местной группе тамадистов — выучить новый навык и встретить людей, которые, скорее всего, занимаются бизнесом.
Подготовка видео или DVD
Описание вашей компании и преимуществ, которые вы предоставляете на видео, DVD или компакт-диске, — отличная идея, верно? На самом деле, нет. Люди вряд ли будут смотреть видео, и при этом они не будут смотреть на DVD. Вы могли бы подумать, что это так, и эти медиа предоставляют отличный способ продемонстрировать ваш опыт, но людям слишком легко откладывать на потом любые медиа, которые нельзя просто взять и прочитать. Если бы кто-то скинул DVD в ваш офис, вы бы нашли время посмотреть его?
Предоставление спонсорства
Спонсорские возможности обычно требуют, чтобы вы предоставляли холодные наличные деньги или услуги. Воздействие таких соглашений очень трудно измерить, так как спонсорство редко дает немедленный ответ. Эту стратегию, вероятно, лучше оставить крупным компаниям, которые хотят реализовать свой брендинг, по крайней мере, пока ваш собственный бизнес не станет достаточно крупным и прибыльным, чтобы нести расходы за счет неопределенной прибыли.
Связи с общественностью
Люби это, люби это, люби это!PR бесплатно, если вы делаете это самостоятельно, и если вы освещаете свою историю в телешоу, радиопрограмме или газетном материале. Самое большое преимущество пиара в том, что он делает миллион человек в вашем городе, и это вам ничего не стоит!
Средства массовой информации обладают огромной властью и влиянием, и всегда ищут хорошие истории для запуска.Если у вас есть интересная история, она вполне может быть запущена. Давайте внимательнее посмотрим на эту форму продвижения.
Учебник по связям с общественностью
Связи с общественностью охватывают широкий спектр деятельности, но в рекламном смысле речь идет о создании доброй воли для вашего бизнеса путем привлечения неоплачиваемого внимания средств массовой информации. Все дело в том, что пиар заключается в том, что вы заслуживаете доверие СМИ.
Итак, как это работает?Во-первых, вы должны привлечь средства массовой информации. Вы можете обратить внимание на СМИ двумя продуктами — простым или сложным. Самый простой способ — написать краткий, хорошо продуманный выпуск о вашем достойном освещении событий Трудный путь — написать неаккуратный релиз о том, что никого не волнует.
Вот основные правила, которым вы должны следовать:
- Пресс-релизы должны быть только на одной странице. Вы должны кратко рассказать всю свою историю на одной странице.
- Письмо США, без каких-либо странных размеров
- Бумага, в которой вы пишете свой медиа-релиз, должна быть просто белой, не цветной — без фирменных бланков, без логотипа, ничего кроме белого.
Вы можете изменить эти правила — это, вероятно, будет хорошо, когда вы немного утвердитесь. Но для начала придерживайтесь этих рекомендаций. Теперь давайте посмотрим, что вам нужно включить в ваш выпуск.
Содержание пресс-релиза
Ваши медиа-релизы всегда должны следовать этому стандартному, принятому формату. Это то, что ожидают журналисты и редакторы, и это позволяет вам ясно донести свое сообщение. Ваш медиа-релиз должен содержать следующие элементы (см. Также пример файла Media Release на компакт-диске — это хороший пример того, как эти элементы работают вместе на практике):
детали времени выпуска
Время публикации пресс-релиза может быть чрезвычайно важным в некоторых случаях. Чтобы дать знать СМИ, когда они могут использовать релиз, обычной практикой является включение информации о времени релиза в верхний левый угол страницы. У вас есть два варианта; выберите тот, который больше подходит для ваших целей. Вы можете написать «Для немедленного освобождения», чтобы журналист знал, что он может сообщить информацию в любое время. Или вы можете написать «Выпуск 1 октября 2007 года», в котором журналист узнает, является ли ваша статья срочной или актуальной.
Заголовок
Заголовок релиза следующий. У вашего заголовка есть важная работа: он должен привлекать внимание ваших читателей и побуждать их продолжать читать, поэтому он должен быть убедительным. Сделайте это как можно интереснее.
основная копия
Копия тела следующая. Разделите это на три части.
- В первом абзаце расскажите всю историю: кто, что, когда, где и почему. Расскажите всю историю в двух или трех предложениях. Иногда это немного сложно содержать вашу информацию до такой степени краткости, но это может быть сделано.
- Вторая часть релиза должна содержать цитаты, которые придают правдоподобие истории, раскрывая самые важные детали.
- Третья часть вашего пресс-релиза должна содержать ваш призыв к действию. Что вы хотите, чтобы произошло в результате вашего пресс-релиза?
Когда вы пишете, думайте о своем освобождении с точки зрения того, кто не знает вас или вашу компанию — это заставляет вас ответить на вопрос о факторе ухода. Кого волнует информация, которую вы обсуждаете в релизе? Если вы не можете ответить на этот вопрос, то ваш релиз не заслуживает освещения в новостях. Если вы можете ответить на этот вопрос, убедитесь, что вы пишете релиз так, чтобы он был им интересен.
Контактная информация
Когда релиз будет завершен, напишите «ENDS» в отдельной строке. Ниже напишите: «За дополнительной информацией обращайтесь:», затем укажите ваше имя и номер телефона.
Установление контакта
Отправьте ваш релиз нужному человеку. Быстрый звонок на стойку регистрации в тех газетах или телевизионных студиях, на которые вы ориентируетесь, должен предоставить необходимую вам информацию.
Лучшие десять советов для вашего медиа-релиза
- Убедитесь, что информация заслуживает публикации. Это жизненно важно. Никто не заинтересован, что вы переделали свой собственный веб-сайт.
- Напишите отличный заголовок.
- Начните с краткого описания новостей: кто, что, когда, где, почему и как.
- Спросите себя: «Это действительно заслуживает внимания?»
- Убедитесь, что первые десять слов вашего релиза эффективны, так как они наиболее важны.
- Избегайте чрезмерного использования прилагательных и нецензурных выражений.
- Сосредоточьтесь на фактах.
- Укажите контактные данные и убедитесь, что с вами можно связаться.
- Отправь это нужному человеку! Не имеет смысла отправлять свою ИТ-историю спортивному журналисту.
- Следуйте структуре, изложенной здесь — не отклоняйтесь от этого плана!
Это стандартные правила, которые следует учитывать при написании пресс-релиза. Придерживайтесь этого, и вы получите профессионально выглядящий релиз, за который вам не придется платить сотни долларов!
Распространение вашего релиза
Благодаря широкому выбору каналов распространения, доступных в наши дни, очень просто оплатить список СМИ, чтобы выпустить ваш релиз для 500 редакторов по всей стране. Это лучший курс действий? Или вы должны сидеть за своим факсимильным аппаратом и методично рассылать релиз за выпуском редакторам, на которых вы нацелены? Возможно, вам следует отправить релиз в интернет-службу для быстрого распространения электронной почты?
Лучший способ распространения вашего релиза зависит от типа релиза, который вы отправляете. Как обычно, я бы посоветовал вам протестировать различные методы и внимательно следить за результатами. Вы можете обнаружить, что ваши медиа-релизы, связанные с Интернетом, имеют большой успех при распространении через интернет-сервис. Еще раз, это все о таргетинге. В моей компании мы сначала определяем конкретные публикации или средства массовой информации, на которые мы хотим ориентироваться, а затем взглянем на то, что они производят, и на ракурсы новостей, которые они выбирают. После этого просто написать наш выпуск специально для этой публикации или показать того редактора или этого конкретного журналиста.
Конечно, это может означать небольшую дополнительную работу, но результаты, которые может обеспечить целенаправленная медиа-кампания, могут стоить того.
Прием звонка
Пока все прошло хорошо. Вы отправили пресс-релиз своим целевым медиа-контактам, и вы отсиживаетесь, представляя свое лицо на ночных новостях … и затем вы получаете звонок. Внезапно по телефону появляется журналист, который хочет получить больше информации об этой истории и, возможно, одну или две цитаты! Что ты будешь делать дальше? У вас есть несколько вариантов:
- Паникуйте, начинайте гадать, гуляйте, запинайте несколько затянувшихся ответов и, как правило, упускайте возможность донести ваше сообщение.
- Спокойно соберите все соответствующие материалы, которые у вас были на столе, готовые к этому звонку, и начните интервью.
Если вы выберете второй вариант, вы должны быть готовы заранее. Суть в том, что когда вы готовите релиз, вы должны подготовиться к тому, что может произойти потом. Готовьтесь к интервью, думая о том, что журналисты хотели бы знать. По моему опыту, им нужна информация: они хотят, чтобы она была краткой, они хотят, чтобы она была актуальной, и они хотят ее сейчас. Ваша задача дать им то, что им нужно для хорошей работы.
Сделайте так, чтобы СМИ как можно проще выполняли свою работу. Большинство людей, кажется, предполагают, что журналисты охотятся за грязью, что они схватят любую ошибку, которую вы сделаете, и превратят вас в посмешище. По моему опыту, это не так. Подавляющее большинство журналистов, с которыми я имел дело, были профессиональными, любезными и гордились тем, что составили интересную и качественную историю.
Если у вас нет большого опыта работы со СМИ, будьте уверены, что они не сделают вашу жизнь тяжелее. Они почти всегда проведут вас через процесс и сделают его максимально простым. Когда вы разговариваете со СМИ, постарайтесь расслабиться. Представьте, что интервью — это дружеская беседа с кем-то, кто хочет узнать немного больше о том, что вы должны сказать, потому что это именно то, что есть.
Поэтому, прежде чем отправлять релиз, убедитесь, что у вас под рукой столько информации, сколько может потребоваться. Кроме того, имейте список контактных данных людей, которых журналист мог бы побеседовать о вашей новости. Таким образом, когда пресса позвонит, вы будете готовы к действию!
Спасибо СМИ
Местное телевидение прислало журналиста для освещения вашего пресс-релиза, и вы оказались в вечерних новостях. Это оказывает большое влияние на бизнес и поднимает профиль бизнеса на милю! Фантастический! Что дальше? Вы посылаете журналисту в подарок дюжину бутылок вина, отправляете их на ужин или просто отправляете деньги? Нет, ты не Журналист посчитал бы это довольно очевидной взяткой и обиделся бы.
Посмотрите на эту ситуацию с точки зрения, которую мы используем для подхода к обслуживанию клиентов. Любой, кто помогает вашему бизнесу, делает вам одолжение. Если вы наградите поведение, оно будет повторяться. Итак, что вы должны делать, когда СМИ освещают вашу историю? Скажи спасибо. Это обычная вежливость. Вот пример письма, которое вы можете использовать:
Пример 6.3. Спасибо СМИ
Дорогой Джон,
Просто короткое замечание, чтобы поблагодарить вас за то, что пришли побеседовать со мной о нашем бизнесе по продаже кусочков Луны.
Мы были взволнованы, увидев, насколько хорошо эта история всплыла в новостях, и я просто хотел сказать спасибо за то, что помог мне со всем этим разобраться.
Это действительно помогло профессионалу относиться ко мне в детских перчатках, чтобы мы могли выглядеть лучше. У нас были потрясающие реакции на историю.
Теперь я знаю, как трудно заставить его выглядеть так же легко, как и ты! Еще раз спасибо.
С уважением, …
Что не делать с вашим медиа-релизом
Во-первых, признание: я сделал это один или два раза, и я никогда не буду делать это снова. Скаутская честь
Представьте, что вы написали свой выпуск, отточили заголовок, написали потрясающее открытие и представили всю свою информацию на одной странице. Все ваши контактные данные есть, релиз хорошо отформатирован и заслуживает публикации. Вы отлично начали! Теперь вы отправляете по факсу или по электронной почте в редакцию в различных СМИ. Затем вы звоните каждому человеку, которому вы отправили по факсу релиз, и произносите эти волшебные слова: «Просто проверяете, получили ли вы мой пресс-релиз?»
Не делай этого. Не звони. Почему нет?
- Редакторам это не нравится. У них есть ваш выпуск. Если это достойно освещения в новостях, они будут следить за этим. Оставь их в покое — не будь таким раздражающим человеком.
- Я сделал математику, и вот она. Допустим, вы отправили по факсу свой медиа-релиз 100 редакторам. Позже вы начинаете последующие телефонные звонки. Каждый звонок стоит в среднем $ 1,00 и занимает три минуты. Самое сложное в том, чтобы найти человека, с которым вы хотите поговорить. Требуется в среднем два телефонных звонка, чтобы найти человека, которого вы ищете.
Это 200 телефонных звонков, 600 минут и 200 долларов, которые вы потратите после выхода этого релиза. За эти 200 долларов я мог отправить факс еще 500 редакторам! Учитывая, что 600 минут — это десять часов, это полный рабочий день — ваше время можно потратить лучше.
Есть ли преимущество в использовании PR-агентства?
Хорошие агентства по связям с общественностью имеют большой опыт в оценке того, является ли ваш медиа-релиз достойным публикации, а если нет, то он может дать некоторые предложения о том, как сделать его достойным публикации. Если оно заслуживает освещения в печати, они могут убедиться, что оно написано в сжатой и эффективной манере, которая привлечет внимание редактора или журналиста. Большим преимуществом использования PR-агентства является то, что пиарщик работает в отрасли. Пиарщик регулярно общается с редакторами, журналистами и другими контактами. Пиарщик уже установил уровень доверия со стороны журналистов.
Подумай об этом так. Представьте, что мы берем две копии одного и того же выпуска. Один из них отправлен в местную газету Джо Смитом из Джо по веб-разработке. Это первый выпуск Джо. Другой релиз отправляется на газету пиарщиком. В идеальном мире их обоих читали. В мире, в котором мы на самом деле живем, однако, пиарщик уже пользуется доверием пресс-контакта в газете, поэтому более вероятно, что релиз этого человека будет зачитан первым.
Не пойми меня неправильно. СМИ следуют за высококачественными, достойными освещения в новостях историями, и им все равно, откуда они берутся. Тем не менее, предыдущий опыт медиа-менеджера по связям с общественностью станет хорошим способом для чтения релиза. Сказав это, я выступаю за то, чтобы делать это самостоятельно — особенно в первые дни вашего бизнеса. Использование PR-компании может быть дорогим, и если вы сделаете релиз самостоятельно, вы разовьете еще один навык, который, в свою очередь, поможет развить ваш бизнес.
Кроме того, за последние 12 месяцев мы пошли по обоим направлениям и добились большего успеха с помощью PR-агентства. Наша рентабельность была огромной, принося примерно 30 долларов дохода на каждый потраченный 1 доллар. PR-агентство работало очень усердно и было сосредоточено на том, чтобы привлечь нас в СМИ.
Предоставление бесплатных образцов вашей работы
Типичная проблема с началом бизнеса, связанного со службами, такого как веб-разработка, заключается в том, что у вас гораздо больше шансов на успех, если вы сможете продемонстрировать свои продукты и навыки. Это хорошо, если вы опытный дизайнер с несколькими достойными сайтами под вашим поясом. Тем не менее, если вы еще не разработали какие-либо веб-сайты или не завершили какое-либо программирование, которое вы можете рекламировать как свою собственную работу, может быть немного трудно убедить ваши перспективы в том, что вы человек для этой работы.
Какой правильный ответ на вопрос о предоставлении бесплатных образцов вашей работы? Многое можно сказать о том, что вы не делаете бесплатный сайт, если нет очевидной и достижимой выгоды для вас. Вы в бизнесе, в конце концов.
Но потом развивается бесплатный сайт … который окупается. Если вы видите реальную выгоду в разработке сайта бесплатно, то это может быть на вес золота. Но будьте по-деловому — сделайте несколько оговорок при создании этого бесплатного сайта.
- Попросите домашнюю страницу подтвердить вашу поддержку.
- Просите, чтобы организация-клиент отправила вам подписанное благодарственное письмо на официальном бланке в рамку и разместила на стене, отсканировала и разместила на своем веб-сайте и так далее.
- Попросите разрешения процитировать рекомендацию клиента.
- Запросите разрешение на добавление сайта в ваше портфолио.
- Запросите разрешение на ссылку на ваш сайт с их домашней страницы.
- Пусть клиент согласится рекомендовать ваш бизнес любому человеку, который, по его мнению, станет для вас потенциальным клиентом.
- Достигните соглашения, что медиа-команда клиента подготовит и распространит пресс-релиз о вашей щедрости.
Вы можете сделать ваши запросы более дружелюбными, чем я описал здесь, но это хорошая отправная точка.
Есть один важный момент: никогда не делайте бесплатный сайт неохотно. Если вы предпочитаете оплачиваемую работу, не соглашайтесь на халяву. Почему нет? Поскольку вы хотите, чтобы этот клиент направлял к вам других, платя клиентам, вы захотите сделать лучшую работу, какую только сможете. То, что происходит, приходит в себя — как в веб-разработке, так и в жизни. Позволь мне объяснить:
Пример 6.4. Карма и внештатный веб-разработчик
Мой бизнес завершил несколько бесплатных сайтов; на самом деле, мы делаем один раз в год для общественной организации в нашем районе. Чуть больше года назад мы завершили строительство местной службы спасения вертолетов. Они проводят крайне необходимую операцию с бюджетом в миллионы, который почти полностью финансируется за счет общественных пожертвований.
Несмотря на то, что я только что порекомендовал, мы на самом деле ничего не просили, когда мы согласились создать их сайт. Так получилось, что этот вертолетный сервис — очень профессиональная организация, которая пользуется услугами своего неутомимого штатного сотрудника по связям с общественностью Кэрол. Как только мы закончили работу над сайтом, Кэрол организовала презентацию мемориальной доски, чтобы поблагодарить нас за сайт. Она также организовала пресс-релиз о запуске сайта, который включал полное признание нашей роли в проекте.
Команда по обслуживанию вертолетов также рекомендует нас всем, кого они встречают, кому могут понадобиться наши услуги. При необходимости они служат для нас справочной информацией, и недавно мы получили большую фотографию вертолета в действии, а также табличку с надписью «Tailored Consulting, Friends of the helicopter service». Мемориальная доска и фотография выставлены в нашем офисе.
Они даже предоставили мне день, чтобы взять с собой пятерых клиентов на учебный день «Экипаж на день», где мы учились убегать от подводного вертолетного симулятора, а также откатывались на 150 футов от вертолета в океан. В довершение всего, Кэрол также посвятила некоторое время посещению наших офисов и проведению внутреннего тренинга по роли PR-специалиста в малом бизнесе.
Мы получили два продажи веб-сайта от нашей ассоциации с вертолетной службой, и в сочетании с дополнительными услугами, которые предоставила Кэрол, мы получили потрясающую выгоду от завершения этой халявы — в дополнение к теплому нечеткому чувству, которое приходит с осознанием того, что мы помогли нашему местному сообществу.
Это правда, что эти события отражают в большей степени профессионализм вертолетной службы по уходу за спонсорами, чем вид лечения, которого вы можете ожидать от каждого клиента, для которого вы разрабатываете бесплатный сайт. Тем не менее, то, как Кэрол заботилась о нас, дает отличные подсказки о преимуществах, которые вам нужны, если вы согласитесь создать бесплатный сайт. Если бы вы получали такую информацию каждый раз, когда заполняли бесплатный сайт, вы были бы очень счастливым бизнесменом!
Ключевые моменты
- Есть множество способов продвижения вашего бизнеса — и множество способов потратить ваш маркетинговый бюджет!
- Учитывайте цену за тысячу показов и потери средств массовой информации, присущие любой кампании, которую вы проводите.
- Не терпите паралич анализа — попробуйте несколько разных вариантов.
- Связи с общественностью дают вам мгновенный авторитет — напишите достойный освещения в прессе выпуск для оптимальной демонстрации и максимально используйте рекламу, создаваемую любыми бесплатными сайтами, которые вы создаете!
План действий
В этой главе мы поговорили о том, как выйти на рынок и заняться серьезным маркетингом, чтобы ваш бизнес заработал. Если вы не занимаетесь маркетингом, вы не будете в бизнесе долго. Если вы внедряете плохой маркетинг, вы можете заниматься бизнесом меньше времени. Если вы будете эффективно продавать на регулярной основе, вы заложите основы успешного бизнеса.
Разработайте план действий, чтобы попасть в игру. На компакт-диске в этом комплекте есть пример Маркетингового плана, который должен дать вам хорошую отправную точку.
Но какие маркетинговые методы будут работать лучше всего? Как я уже говорил в этой главе, на этот вопрос нет простого ответа. Я надеюсь, что вы видели много разных проблем, которые влияют на эффективность любой маркетинговой кампании. Важно определить наилучший способ реализации маркетинговой стратегии. То, что работает для одного, не обязательно работает для другого. Если вы хорошо себя продаете, вы должны ожидать, что:
- Квалифицированные перспективы откликнутся на маркетинг, который вы делаете. Лучший бизнес приходит от людей, которые вам звонят — эти люди мотивированы и хотят идти. Это перспективы, которые вы хотите!
- Вы сможете превратить больше потенциальных клиентов в платящих клиентов.
- Вы будете генерировать рефералов — отличный способ получить больше бизнеса.
С годами мои маркетинговые планы превратились из длинных, скучных документов в быстрые сводки, состоящие из одной или двух страниц. Вместо того, чтобы писать страницы и страницы, касающиеся демографического и географического охвата каждой газеты, а также того, как это имеет отношение к какой-либо кампании, которую мы планируем, я, скорее всего, набросаю: «Объявления, 100 долларов в субботу на десять недель в Daily Planet. Свяжитесь с Кларком». Кент, тел. 555-5555. «
Делайте то, что работает в вашем случае, а не то, что делают так называемые эксперты. Этот подход работает для меня только потому, что я знаю местные газеты и их читателей, и благодаря своему опыту я имею общее представление о влиянии этих рекламных объявлений. Двухстраничное резюме может не сработать для следующего человека, которому может потребоваться план, содержащий немного больше документации и обзора. Каким бы ни был размер вашего плана, вам нужно будет учесть несколько важных моментов.
Цель
Первое, что нужно вашему плану — это цель. Сделайте это простым и сделайте это достижимым. Например, ваша цель может быть такой простой, как зарегистрировать четырех клиентов в течение двух месяцев. Может быть, выручка составит 10000 долларов в месяц. Или даже провести десять встреч в течение двух недель.
Сделайте цель настолько конкретной, насколько это возможно — никакой воздушной сказки, такой как «Моя цель — реализовать соответствующий набор действий, чтобы помочь клиентам в разработке эффективных веб-стратегий». Мало того, что все эти пятидолларовые слова трудно записать, но они слишком двусмысленны. Вам нужно что-то простое, легкое и измеримое.
Информация о рынке
Итак, вы поставили простую цель — теперь взгляните на свой рынок. Используя приведенный выше пример, вы могли определить свой рынок как малый бизнес в радиусе 50 миль, участвующий в высокотехнологичных отраслях.
Как мы уже обсуждали ранее в разделе «Определение вашего рынка», возможно, вы также провели опрос, чтобы выяснить, как именно эти компании выбирают веб-разработчиков. Возможно, вы также спросили об их уровне интереса к веб-разработке и о том, какие факторы влияют на принимаемые ими решения — например, вы можете обнаружить, что все они являются членами местной торговой палаты.
Чтобы полностью описать свой рынок, вам также может быть интересно узнать:
- размер рынка
- сегменты рынка
- кто соревнование
- сильные и слабые стороны конкурентов
- ваш целевой рынок
- их модели покупки: многие предприятия являются сезонными
Получив эту информацию, вы будете лучше вооружены, чтобы атаковать этот рынок для достижения наилучших результатов. Когда вы начинаете бизнес, вам нужно как можно больше клиентов, которых вы можете получить как можно быстрее.
Информация о конкурентах
Выполните анализ конкурентов, используя методы исследования, которые мы обсуждали в главе 2 «Бизнес-планирование, исследования и конкуренция». Для каждого участника убедитесь, что вы знаете, кто, что, когда, где, как и почему. Посмотрите, как они рекламируют. Просмотрите их список клиентов. Ориентир против них. Теперь планирую победить их!
Ваша маркетинговая стратегия
Взгляните на доступные вам маркетинговые варианты и используйте то, о чем вы знаете:
- ваш целевой рынок
- как ваш рынок узнает о фирмах веб-разработки
- как ваши конкуренты рекламируют
- каждый маркетинговый вариант
Информация о конкурентах имеет отношение к вашей маркетинговой стратегии несколькими способами. Во-первых, когда вы просматриваете стратегию конкурента, вам необходимо выяснить, достаточно ли будет простого копирования его подхода. Это работает для них, так что это должно работать для вас, верно? Ну, это звучит достаточно разумно, но на практике все может быть немного иначе. Созданные предприятия имеют установленные имена. Есть элемент доверия, связанный с их долголетием в отрасли — я не думаю, что когда-либо видел индустрию, из которой выбыли так много людей! — и это приравнивается к продажам, часто через рефералов. Как мы знаем, рефералы часто являются лучшим способом создания нового бизнеса.
Если вы будете делать именно то, что делают конкуренты, будучи новичком на блоке, вы почти наверняка проиграете. Вам необходимо определить успешные стратегии, которые вы можете применить к своему бизнесу, и применять их с изюминкой, с определенной разницей. Вы должны отличаться, чтобы выделиться и стать заметным. Если ваш конкурент генерирует бизнес с помощью прямой почтовой рассылки, то, возможно, вам больше подойдет кампания прямой почтовой рассылки, включающая конкуренцию. Пока вы можете развивать свой собственный уникальный угол, потенциал вашей кампании будет расти. Если вы заметили, вы известны. Это полдела привлечения клиентов.
Информация, которую вы собрали о своих конкурентах, может также помочь вам принять стратегию конкурентного противодействия. Это может быть очень эффективным, помогая вам перейти от насыщенного и загроможденного рынка к рынку, на котором вы, возможно, будете единственным голосом в отрасли. Допустим, ваш конкурент широко представлен в местной газете. Из-за огромного объема рекламного пространства, которое они купили, и продолжительности их связи с бумагой, конкурент может охватить этот конкретный сегмент рынка. Ваша небольшая реклама может не оказать большого влияния.
Однако, если вы знаете, что эта реклама работает для конкурента, может быть, настало время начать рекламную кампанию в конкурирующих журналах и журналах. У вас есть преимущество в том, что вы знаете, что печатная реклама работает для вашего конкурента, а также в том, что у вас есть хороший шанс выиграть приличный кусок параллельного рынка.
Возьмите то, чему вы можете научиться у вашего конкурента, подправьте его и примените к собственному маркетингу, чтобы удовлетворить себя. Важно то, что вы должны сделать это по-другому, чтобы вы и ваш бизнес выделялись.
Ваше маркетинговое сообщение
Какое сообщение вы будете передавать через ваши маркетинговые усилия? Это ключевой момент — качество и ясность вашего сообщения могут означать разницу между отличным ответом и обычным.
Когда вы продвигаете свой бизнес, вы должны привлекать внимание людей. Будь возмутительным. Будь провокационным. Будь шокирующим! В конце концов, вы должны быть самым известным веб-разработчиком, программистом или художником-графиком в своем регионе.
Старая формула рекламы для общения — «Внимание, интерес, желание, действие» (AIDA). Каждый представляет собой этап, через который ваши потенциальные клиенты должны пройти, прежде чем они купят у вас:
- Внимание — Ваше сообщение должно привлечь внимание вашего рынка.
- Интерес — Перспектива должна заинтересоваться тем, что вы говорите.
- желание — Ваше сообщение должно зажечь в перспективе желание получить выгоды, которые вы предлагаете.
- Действие — в идеале, ваше сообщение будет побуждать пользователя принять меры по приобретению ваших услуг.
Важным моментом здесь является то, что в результате вашего маркетинга ничего не произойдет, если вы не привлечете внимание людей. Делай все, что нужно. Вот почему я сделал радио-шоу, почему я выступаю с публичными речами и почему я рекламирую — все эти трюки привлекают внимание целевого рынка.
Расскажите перспективы их проблемы, затем предложите решение. Как только вы привлекли внимание потенциальных клиентов, вам следует переформулировать их проблему — хороший способ выразить эту проблему — они не зарабатывают достаточно денег через свои текущие бизнес-каналы. Затем вы предлагаете им решение этой проблемы — это ваша задача. Наконец, вы просите их принять меры — попросите их связаться с вами.
Быть возмутительным привлекает внимание, и это внимание, которое вы ищете. Побочным продуктом возмущения является то, что вы часто будете развлекаться — и многие клиенты любят развлекаться. Они хотят хорошую работу, реальное решение и профессионализм, но сделайте ваши перспективы приятными — заставьте их смеяться — и вы отлично стартуете!
измерение
Итак, теперь у нас есть хорошая картина рекламы, продвижения и PR для внештатного веб-дизайнера.
Дело в том, что вам необходимо постоянно внедрять различные маркетинговые технологии. Проведение сезонных кампаний — это хорошо, но постоянное продвижение по средствам намного эффективнее. Только тогда вы создадите здоровое количество перспектив для вашего бизнеса.
Это подводит нас к важному моменту: вся идея маркетинга заключается в том, чтобы вызвать интерес среди вашей целевой аудитории. Более того, целью маркетинга является создание потенциальных клиентов — потенциальных клиентов, которые будут превращаться в продажи. Чтобы максимально эффективно использовать свой маркетинговый бюджет, необходимо сделать одну вещь: измерить стоимость каждого ответа.
Измерьте реакцию на каждую маркетинговую технику, которую вы внедряете. Это простой процесс, позволяющий анализировать выгоды на доллар от всего, что вы делаете, и еще проще, если вы используете Маркетинговый бюджет в файле Бюджета и Лист анализа маркетинговой деятельности, прилагаемый на компакт-диске этого комплекта.
Присмотритесь к выгодам доллара и соответствующим образом настройте свою маркетинговую тактику. Например, предположим, что ваша рекламная кампания с рекламой в размере 40 долларов в неделю приносит два продажи веб-сайта за 3000 долларов в течение нескольких месяцев. Вы потратили около 200 долларов и заработали 6000 долларов. Звучит отлично, не так ли? Но не забывайте другие, скрытые расходы на рекламу. Распределение затрат может выглядеть примерно так:
- время, потраченное на написание объявления: один час
- непродуктивных потенциальных клиентов: 14
- время, потраченное на следующие непродуктивные выводы: десять часов
- время, потраченное на выигрышные предложения: восемь часов
- время в пути: четыре часа
- накладные расходы: почтовые расходы, бланки, конверты, телефонные звонки и т. п.
Предполагая, что вы сами получаете 30% прибыли на рабочих местах — это 1800 долларов, вам нужно вычесть заработную плату за 23 часа дополнительной работы (минимум 690 долларов). Также вычтите 200 долларов за саму рекламу и, возможно, еще 100 долларов за накладные расходы, такие как почтовые расходы и бензин. Это уменьшает вашу прибыль в размере 1800 долларов США до прибыли в 810 долларов США при первоначальных инвестициях в размере 200 долларов США. Это довольно простой пример, но имейте в виду, что преимущества, которые вы получаете от многих стратегий, не так легко определить количественно.
Следите ли вы за этими рекламными, рекламными и PR предложениями, зависит только от вас. Просто сделай это! Мыслить масштабно; не пора ли вам привлечь тех клиентов, которых, кажется, все остальные достигают?
Ключевые моменты
- Составить план! Определите свою цель и то, как вы ее достигнете.
- Рассмотрим рынок и вашу конкуренцию.
- Перечислите инструменты, которые вы будете использовать для продвижения своего бизнеса, и сообщения, которые вы будете продвигать.
- Измеряйте результаты всего, что вы делаете.
Резюме
Мы начали эту главу на тему, что делать что-то лучше, чем строить предположения о том, что вы можете сделать. Это определенно тот случай, когда речь идет о маркетинге. Если у вас есть идея, что конкретный инструмент или подход может работать, попробуйте его, проверьте результаты и соответствующим образом скорректируйте свои будущие действия. Не откладывать на потом! Иди и сделай это!
Мы квалифицировали этот подход с некоторой ключевой теорией маркетинга, начиная с обсуждения того, как нацелить ваши маркетинговые усилия. Мы говорили об определении и достижении определенных сегментов целевой аудитории, а также о том, как вы можете привлечь предварительно квалифицированных клиентов с помощью целевого маркетинга.
Далее мы подробно обсудили ваши варианты маркетинга. Во-первых, мы рассмотрели вопрос оценки, чтобы вы могли определить, какие маркетинговые тактики и инструменты могут быть полезны для вас. Затем мы приступили к обзору наиболее популярных и доступных вариантов маркетинга, доступных начинающему фрилансеру или владельцу малого бизнеса, и я предоставил учебник по PR для вашего использования в привлечении внимания СМИ к вашей работе.
Наконец, мы рассмотрели разработку маркетингового плана, который содержал бы достижимые цели, анализ рынка и конкурентов, детальную стратегию, маркетинговое послание и рассматривал все важные аспекты измерения, без которых ваши маркетинговые усилия не имели бы направления.
Давайте продолжим обсуждать, как вы можете работать над созданием своего независимого или малого бизнеса веб-дизайна. В следующей главе мы рассмотрим развитие сильного конкурентного преимущества или уникального торгового предложения, которое поможет вам дистанцироваться от конкурентов и по-настоящему выделиться из толпы. А пока загрузите эту главу и три другие из The Web Design Business Kit 2.0 и ознакомьтесь с The Business Design Business Kit для получения дополнительной информации о том, что он охватывает.