Как узнать, когда пришло время поднять ставки? Вы можете узнать об этом клиента, такого как Майлз, описанного в Tribune на прошлой неделе, но в большинстве случаев ваши клиенты не собираются сообщать вам, что ваши ставки слишком низкие.
Когда я основал свою консалтинговую компанию, специализирующуюся на электронной коммерции, мы держали одну и ту же почасовую ставку в течение нескольких лет, несмотря на инфляцию и значительный рост предложения услуг за это время. Мы зарабатывали хорошие деньги и последовательно высадили крупных клиентов и проекты. Тем не менее, наша почасовая ставка осталась прежней, несмотря на наш растущий опыт и возросшую ценность, которую мы предлагали нашим клиентам.
К моему большому удивлению, когда мы наконец приняли решение увеличить наши ставки, мы не получили ни одной жалобы. Я даже не помню, чтобы клиент упоминал это.
Когда пришло время поднять ставку
В конечном итоге вам придется определить, когда пора поднимать цены. Есть много факторов, которые необходимо учитывать, таких как инфляция, рост стоимости затрат и труда, цены конкурентов и многое другое. Вы также должны учитывать увеличенный опыт и навыки.
Другим важным фактором для рассмотрения является емкость. Спрос и предложение относятся к услугам так же, как к продуктам. Если в настоящее время у вас больше работы, чем вы можете выполнить, повышение цен может помочь. Естественным результатом повышения вашей цены является то, что у вас будет меньше клиентов (хотя я не всегда считал, что это так). Вы можете получить такой же или даже больше доход, высвободив некоторое время. Или вы можете использовать дополнительные доходы, чтобы добавить сотрудников и финансировать ваш постоянный рост.
Как поднять ставку
Некоторые провайдеры предпочитают удерживать текущих клиентов по старому тарифу, а новым клиентам назначать обновленную и более высокую почасовую ставку или структуру цен. Вы можете испытывать чувство лояльности к своим текущим клиентам, что естественно. Тем не менее, каждая компания должна поднять цены, это просто часть бизнеса. Не расстраивайтесь из-за повышения рейтинга ваших текущих клиентов, просто сделайте это правильно.
Дайте достаточно уведомления.
Не повышайте ставки на ваших клиентов, не сообщая им об этом. Дайте уведомление как минимум за месяц, но желательно за два или три месяца. Отправьте им письмо в письменном виде с уведомлением о новом тарифе или ценах.
Не извиняйся.
Вам не за что извиняться, извиняется ли ваш адвокат или бухгалтер за повышение цен? Просто укажите новые ставки и когда они вступят в силу.
Соблюдайте любые соглашения.
Если у вас есть какие-либо открытые контракты, вы, конечно, должны соблюдать соглашения о ценах, которые вы уже подписали. Как только они будут выполнены, ваши новые цены должны вступить в силу.
План повышения обычной ставки
Инфляция — это факт жизни. Чтобы не отставать от инфляции, ваших растущих навыков и опыта, вы должны планировать регулярное повышение ставок с течением времени. Они не должны быть ежегодно, но это, безусловно, легкий интервал.
Регулярное повышение цен с течением времени — лучший способ оставаться прибыльным. Если вы будете увеличивать цены на десять процентов каждый год в течение пяти лет, ваша ставка со временем может возрасти с 75 долларов в час до 120 долларов в час. Что бы вы предпочли видеть в качестве клиента — одноразовое увеличение с 75 долларов в час до 120 долларов в час или ежегодное увеличение с 75 долларов в час до 83 долларов в час? Не говоря уже о том, что регулярное повышение цен со временем будет приносить больший доход, чем реже. Не ждите, пока ваши высокие расходы заставят вас поднять ставки, делайте это с упреждением.
Создание клиентских соглашений
Надеюсь, вы подписали контракты на всю работу над вашим проектом, об этом мы много говорили на Tribune и на форумах SitePoint. Подписанные контракты необходимы для любых проектов, над которыми вы работаете, но что произойдет после завершения проекта? Есть ли у вас соглашение, которое охватывает всю почасовую работу, которую вы выполняете для своих клиентов?
Если вы похожи на нас, у вас есть значительная часть оплачиваемой работы, которая не покрывается конкретным проектом (или контрактом). Я настоятельно рекомендую создавать клиентские соглашения, которые определяют передачу интеллектуальной собственности, почасовые ставки, сроки выполнения, срочные сборы и условия оплаты. Они могут иметь многие из тех же пунктов, что и контракт для конкретного контракта, но их следует сформулировать так, чтобы они охватывали все ваши отношения с клиентом (или все, что не предусмотрено конкретным контрактом).