В моей последней статье « Действуй как продавец и уже продавай что-нибудь» я процитировал легендарного консультанта и автора Питера Дакера:
Поскольку цель бизнеса состоит в том, чтобы создать клиента, оно имеет две, и только две, основные функции: маркетинг и инновации. Маркетинг и инновации дают результаты; все остальное — затраты.
Давайте поговорим о каждом из них.
маркетинг
Все, что вы делаете, чтобы найти и найти потенциальных клиентов, это маркетинг. Без этого у вас нет продаж. И, как я уже говорил, ничего не происходит, пока не сделана продажа. Ваша первая любовь может быть дизайн или программирование; все же вы не сможете ничего сделать, пока не высадите клиента.
Еще до Web 2.0 существовало множество вариантов рекламы и маркетинга, поэтому выбирайте мудро .
новаторство
Слово происходит от латинского корня, означающего «обновлять или менять». Это звучит как такой высокий идеал, особенно если учесть следующее определение Википедии:
Создание более качественных или более эффективных продуктов, процессов, услуг, технологий или идей, которые принимаются рынками, правительствами и обществом.
Когда вы говорите «инновации», на ум приходят такие компании, как Apple и Dropbox. Apple уничтожает собственную линейку продуктов раньше, чем ее конкуренты — с продуктами, которые потребители даже не знают, что они хотят. А до того, как термин стал популярен, Dropbox создал отколовшуюся «облачную» службу, объединив две существующие технологии — FTP и автосинхронизацию данных.
Тем не менее, не только мегакорпорации и хорошо финансируемые стартапы делают все инновации. В 1930-х годах Ноа МакВикер, основатель семейной мыльной компании в Цинциннати, создал композицию из муки, воды, соли, борной кислоты и минерального масла в качестве многоразового нетоксичного средства для чистки обоев. Но в 1955 году племянник Маквикера обнаружил, что дети в детских садах использовали средство для чистки обоев для изготовления рождественских украшений. Я полагаю, что McVickers могли подумать: «Разве это не мило?» И продолжать делать то, что они всегда делали, — но они этого не делали… и Play-Doh родился.
Но является ли инновация просто синонимом нового или нового изобретения? Инновация также может быть изменением в мыслительном процессе для того, чтобы что-то делать. Взять хотя бы Wal-Mart. Вместо того, чтобы выводить новые продукты на рынок, его инновация заключается в цепочке поставок и выполнении, что позволяет компании выводить существующие продукты на рынок с меньшими затратами. Инновация может даже означать не делать то, что делают все остальные. В 2008 году, когда малые предприятия начали перемещать свою направленную медийную рекламу с печатного на онлайновый, и рубрика хиропрактики в «Желтых страницах Ланкастер-Палмдейл» AT & T сократилась с шести страниц до трех, одна клиника хиропрактики решила сохранить свое объявление в каталоге… и увидела объемы их звонков увеличиваются. Новое не всегда значит лучше.
Иногда мы делаем что-то просто потому, что всегда так делаем, или потому, что все остальные в отрасли ведут бизнес . Быть инновационным означает, что вы всегда ищете новые и улучшенные способы ведения дел.
Так как же стать более инновационным? Проблема в том, что большинство из нас так заняты работой в нашем бизнесе, что мы не тратим время на работу над нашим бизнесом — если только мы не вынуждены это делать. Когда нам навязывают что-то неожиданное, мы часто вынуждены импровизировать, изобретать или выступать практически без подготовки. Иногда инновации рождаются из этих ситуаций. Итак, позвольте мне предложить более практическое определение инноваций: «импровизировать заранее».
Видите ли, часто, когда вам навязывают перемены, просто слишком поздно. Более десяти лет назад, когда Интернет начал стимулировать инновации, многие не двигались достаточно быстро. Одна из таких компаний, предоставляющая маркетинговые данные, не портировала свой продукт в Интернет, пока его клиенты не начали требовать его. Сколько из этих клиентов не удосужились потребовать, а вместо этого спокойно перешли на сторону своих конкурентов, которые уже победили их там? Эта компания никогда не вернула себе потерянную долю рынка.
В 1995 году автор и предприниматель Гай Кавасаки выступил с речью на степень бакалавра в средней школе Пало-Альто, в которой он призвал аудиторию «бросить вызов известному и принять неизвестное».
В конце 1800-х годов на северо-востоке процветала ледовая индустрия. Компании будут вырезать куски льда из замерзших озер и прудов и продавать их по всему миру. Крупнейшая единичная партия была отправлена в Индию на 200 тонн. 100 тонн попали туда в расплавленном состоянии, но этого было достаточно, чтобы получить прибыль.
Однако эти харвестеры были выведены из бизнеса компаниями, которые изобрели механические льдогенераторы. Больше не было необходимости резать и перевозить лед, потому что компании могли сделать это в любом городе в любое время года.
Эти ледогенераторы, однако, были разорены холодильными компаниями. Если было удобно делать лед на заводе-изготовителе, представьте, насколько лучше было бы делать лед и создавать холодильные камеры в доме каждого.
Можно подумать, что харвестеры увидят преимущества производства льда и примут эту технологию. Однако все, о чем они могли думать, было известно: лучшие пилы, лучшее хранение, лучшая транспортировка.
Тогда вы подумаете, что льдогенераторы увидят преимущества холодильников и примут эту технологию. Правда состоит в том, что ледяные комбайны не могли принять неизвестное и перейти к следующему повороту.
Какой может быть «следующая кривая» этого десятилетия? Некоторые быстро запрыгивают на следующую большую вещь ; другие слишком медленные. Возможно, ключ состоит в том, чтобы всегда быть готовым принять следующую кривую, но не спешите отказываться от того, что в данный момент работает — пока оно все еще работает.