Пионер рекламы E. St. Elmo Льюис разработал популярный процесс продаж AIDA в 1898 году. Льюис утверждал, что покупатели следуют четырем познавательным фазам при покупке нового продукта или услуги — «Внимание, интерес, желание и действие».
Популярная модель AIDA обрисовывает в общих чертах основной процесс, который заставляет людей мотивировать себя на покупку. Важно отметить, что клиенты могут войти в процесс на любой стадии. Некоторые клиенты начнут на первом этапе (Внимание), но некоторые начнут работать на третьем этапе (Желание) и будут готовы к действию.
Процесс продаж
Давайте посмотрим на процесс продаж с точки зрения потенциального покупателя высококачественных стереонаушников (я, если вам интересно). Несколько недель назад мои наушники перестали работать. Запланировав несколько поездок, я знал, что мне нужно их заменить, иначе мне, возможно, придется сесть в долгую поездку на самолете и поговорить с совершенно незнакомым человеком (ужасно!). Я прошел процесс AIDA ниже, даже не зная об этом. Давайте посмотрим на шаги …
Внимание (осведомленность)
Еще несколько недель назад я был полностью доволен. Мои старые надежные наушники работали отлично, и у меня не было причин искать новые. Только когда мой сломался, я осознал необходимость. Внезапно мне понадобились новые наушники, поэтому я отправился в Google, чтобы провести некоторое исследование.
Я искал фразы типа «высококачественные наушники» и смотрел сайты вроде Amazon.com и BestBuy.com, просматривая их разделы о наушниках. Я не обязательно знал, что мне нужно или что конкретно я искал, я просто знал, что мне нужны наушники.
Интерес
Несколько марок и стилей наушников (особенно наушники с шумоподавлением) привлекли мое внимание. Они пробудили мой интерес, если хотите. Я проводил исследования конкретных марок и моделей наушников, сравнивая характеристики и характеристики. Я искал отзывы, спрашивал своих друзей и искал рекомендации в социальных сетях.
Из всей полученной информации я сократил выбор до нескольких различных продуктов, включая наушники Bose QuietComfort с функцией шумоподавления и наушники Monster Beats от Dr. Dre.
Желание
Когда я приблизился к дате отъезда моей первой поездки, я все больше и больше хотел заменить свои старые наушники. Я искал Google Shopping и другие сайты для сравнения покупок, чтобы найти лучшие цены. Я знал, чего хотел, и это был лишь вопрос времени, когда я нажал на курок.
действие
Тогда это случилось. Amazon прислал мне письмо с информацией об элементах, которые я недавно просматривал. Среди них были наушники Monster Beats от Dr. Dre, которые были в продаже. У меня была поездка всего за несколько дней, и мне нужны были наушники, поэтому я принял меры. Я купил наушники на Amazon.com и доставил их вовремя к моей поездке.
Удержание (недавнее дополнение к процессу продаж)
Просто получить покупку не достаточно. В связи с растущими затратами на привлечение новых клиентов розничные торговцы и поставщики услуг должны сделать все возможное, чтобы сохранить существующих клиентов. В моем случае это началось с доставки. Амазон отправляет мне каждый день хотя бы на второй день, потому что я — главный клиент. Я также могу получить доставку на следующий день всего за $ 3,99 за единицу.
Выполнение обещания клиента требует не только своевременной доставки товара. Продукт (или услуга) должен соответствовать отзывам и рекомендациям, а также использовать в реальных условиях. Если что-то пойдет не так, обслуживание клиентов и поддержка также должны быть там.
Как процесс продаж связан с веб-дизайном
Независимо от того, продаете ли вы продукт или услугу, основной процесс продаж вступает в игру как онлайн, так и офлайн в процессе принятия решения потребителем. Крайне важно учитывать процесс продаж при планировании маркетинговых кампаний, дизайна веб-сайтов и рекламных акций, чтобы учитывать различные этапы, на которых покупатели находятся в любой конкретный момент.
Вот несколько советов, которые помогут вам максимально использовать процесс покупки клиента:
Принять каждую стадию на счет
Планируя маркетинговую кампанию или дизайн веб-сайта / целевой страницы, не забудьте рассмотреть первые три фазы цикла покупки — Внимание, Интерес и Желание. На каждом из этих этапов потенциальный клиент ищет разную информацию.
Вниманию потребителей просто интересно, какие продукты или услуги могут соответствовать их потребностям. Они любознательны и часто просматривают категории, просматривая множество различных продуктов, узнавая о том, что доступно.
Как только они достигают стадии интереса, они знают, что в этом есть необходимость, и пытаются получить больше количественной информации. Они сравнивают характеристики и характеристики, читают обзоры, спрашивают друзей и коллег (как онлайн, так и выключенные) и обращаются за рекомендациями в социальные сети. Это где общественное мнение действительно вступает в игру.
В компании Desire клиент хочет получить продукт или услугу, которую вы предлагаете. Они сравнивают цены и оценивают потенциальных розничных продавцов / поставщиков, чтобы найти наилучшего поставщика. Цена не всегда является единственным влияющим фактором на данном этапе — другие факторы, такие как репутация, предполагаемый риск, опыт и другие факторы, также влияют на решение. Это точка, где потребитель принимает решение о покупке.
Примите во внимание каждый из этих способов мышления при планировании маркетинговой кампании или продвижения. Говорит ли ваш рекламный текст каждому из этих потребителей? Вы позволяете клиентам просматривать ваш продукт случайно, но при этом предоставляете техническую информацию и возможность сравнивать продукты и услуги? Когда клиент, наконец, готов принять меры, быстро и просто ли завершить процесс?