Если вы читали мою серию статей « Остановить жестокое обращение с клиентами» и приняли мой совет о предварительной беседе с потенциальным клиентом, прежде чем отправиться на встречу с ним, вы скоро узнаете (если вы еще этого не сделали). ) что не каждая так называемая «перспектива» на самом деле одна.
«Проспект» — это неправильное название. Мы используем слово слишком свободно, как если бы каждый, кто интересуется нашими услугами, квалифицируется как один. Надлежащее слово должно быть «подозреваемый». Только после того, как у вас появится возможность допросить подозреваемого, вы сможете определить, действительно ли он является потенциальным клиентом или нет.
Обидно, когда кто-то, на кого ты надеялся, был перспективой, на самом деле не тот. Но важно, чтобы вы осознали это раньше, чем позже; в противном случае вы продолжите пытаться втянуть его в свой процесс продаж , только чтобы расстроить себя еще больше. Как гласит старая аксиома продаж, если вы собираетесь проиграть, проиграйте рано.
Но еще не все потеряно — если вы понимаете, что происходит, и переходите от продажи к маркетингу , то есть. Вот где приходит план Б
Я определяю «маркетинг» как все, что вы делаете, чтобы найти и найти ваших потенциальных клиентов. Но это также о том, чтобы остаться найденным . То, что эта горячая перспектива не оказалась таковой, не означает, что он не пойдет по дороге. Возможно, он не достаточно далеко в цикле покупки . Даже если он или она никогда не станет клиентом, они могут стать источником для направления. Но сначала вы должны дать, прежде чем получить.
Вот мысль: если вы хотите, чтобы кто-то дал вам реферал, как насчет того, чтобы вы отправили его первым? В конце концов, если вы разговариваете со многими людьми, пытаясь продать свои услуги, вы обязательно встретите людей, которым нужны продукты и услуги ваших существующих и будущих клиентов.
План B — это просто способ оставаться в курсе всех, с кем вы имели возможность встретиться в ходе поиска бизнеса.
Вот что я имею в виду. Однажды я встретился с фотографом по поводу сайта. Но оказалось, что он действительно не хотел, потому что он не мог больше заниматься бизнесом. Не то чтобы у него было так много. Он просто не был очень хорош в управлении и организации своего бизнеса. Пара других людей на собрании, где мы встречались, упомянули, что ему потребуется много времени, чтобы доставить фотографии, как только он их сделает. Что ему действительно нужно, так это помощник. Как вы думаете, это было в моих интересах, чтобы помочь ему найти один?
Видите ли, имея План Б, вы не просто направляете тех, кто не покупает, на ваш блог или страницу Facebook. Это все, что вы можете сделать, чтобы помочь им преодолеть препятствия на пути бизнеса. И, поверьте мне, если они в бизнесе, у них будет несколько из них. Это воспитание тех отношений, которые принесут вам дальнейший бизнес, больше, чем просьба следить за вами в Твиттере.
Не пойми меня неправильно. Я не в социальных сетях . Это отличный способ оставаться на связи с людьми. Просто очень сложно прорезать беспорядок. Если ваша потенциальная перспектива активна в социальных сетях, отношение сигнал / шум является проблемой. Как вы выделяете свои твиты и посты? Владельцы бизнеса и лица, принимающие решения — это занятые люди, которые заняты управлением своей компанией. То, что вы отправляете им ссылку на ваш последний пост в блоге, не означает, что они его прочтут. Как выглядит ваш почтовый ящик? Мой довольно полный. Я подписываюсь на новостные рассылки все время, и большинство никогда не читают.
Вот кое-что из моей пьесы. Не стесняйся украсть его или списать со счетов как идиота. Отправить печатную рассылку. Это то, что я делал восемь лет назад, когда WordPress еще не был WordPress, а блоги не стали мейнстримом. Так что у меня был раздел «Статьи» на моем сайте. Как странно.
Но я хотел, чтобы люди действительно прочитали то, что я написал, и электронный маркетинг достиг критической массы. Поэтому я отправлял по почте одностраничный двусторонний бюллетень каждый квартал. Большая часть информации была сжатой версией более крупной статьи на моем сайте, которую я пригласил их посетить.
Даже если бы я сделал это восемь лет назад, я бы сделал то же самое сегодня. Даже если он не прочитан, это тактильное напоминание о том, кто я. В конце концов, они должны прикоснуться к нему, чтобы выбросить его в мусорное ведро.