Многие из моих клиентов приходят ко мне после того, как им не удалось или почти не удалось проникнуть в бизнес. Они выбрали подход к маркетингу, преследуя любые перспективы, которые с ними будут говорить. Но они не получают тяги, потому что они не кажутся сфокусированными, разными и более эффективными, чем кто-либо другой.
Поэтому они приходят ко мне, готовые сосредоточиться на целевом рынке. Они наконец признают необходимость сосредоточиться, имея меньше потенциальных клиентов, а также гораздо более высокий коэффициент конверсии. К сожалению, у многих из них отсутствует какой-либо референтный клиент на целевом рынке. Они хотят получить совет о том, как в любом случае выйти на сфокусированный рынок.
Вот где я говорю им, чтобы начать, и это работает почти каждый раз:
1. Определите список из 10-15 руководителей / владельцев бизнеса на этом целевом рынке.
2. Посмотрите на их присутствие в Интернете и сделайте все возможное, чтобы исследовать их бизнес.
3. Потратьте некоторое время на чтение отраслевых публикаций и веб-сайтов ассоциаций и получите представление о том, что происходит в отрасли.
4. Отправьте письмо 10-15 руководителям с последующим телефонным звонком. Не делай шаг. Ничего не продавай. Вместо этого свяжитесь с ними и спросите совета. Скажите им, что вы заинтересованы исключительно в обслуживании их отрасли, и спросите себя, не захотят ли они потратить несколько минут, чтобы помочь вам провести некоторые исследования рынка. Явно заявите, что вы не делаете торговый звонок!
5. Подготовьте список вопросов, в том числе:
— Как ваша компания использует Интернет для создания большего бизнеса?
— Какие ключевые вопросы о вашем веб-присутствии вы бы хотели улучшить или развить?
— Что вы посоветуете для встречи с ключевыми людьми в отрасли?
— На какие встречи идут руководители отрасли? Что они читают? Какие веб-сайты они посещают?
— Каков типичный процесс при найме ресурсов веб-дизайна?
— Как посторонний может проникнуть на рынок?
— Кто-нибудь уже доминирует на этом рынке? Почему? Что такое соревнование? Какой совет вы можете дать о том, как победить их?
— Какой типичный бюджет для веб-проектов, если таковые имеются?
— Кто несет ответственность за присутствие вашей компании в сети, и это типично для отрасли?
— Куда руководители обращаются, чтобы узнать больше о том, как использовать Интернет для получения большей прибыли и прибыли?
— Знаете ли вы кого-нибудь, кто уже хочет обновить свое присутствие в Интернете?
— Расскажите мне о целях, которые у вас были с вашим веб-присутствием? Вы достигаете их?
Вы поняли идею. Отсюда может произойти несколько вещей, и вам придется импровизировать:
1. Вы можете обнаружить, что вашему собеседнику нужна помощь. Вы узнаете о его или ее присутствии в Интернете и проблемах до того, как войдете в систему, и, следовательно, сможете обсудить конкретные потребности компании. Но будьте осторожны, чтобы идти в этом направлении, только если они ведут первым.
2. Вы можете получить информацию о тех, кто нуждается в помощи.
3. Вы должны получить отличную информацию о том, как проникнуть на этот рынок.
4. У вас начнутся отношения, которые вы сможете построить со временем. Вы можете даже найти наставника! В худшем случае спросите, не возражает ли этот человек, если вы будете время от времени следить за его публикацией или задавать другие вопросы.
Успешные люди любят помогать другим. Вот почему эта стратегия работает.
Я надеюсь, что это полезно … Теперь осуществите это!