Многие из вас знают, что лучший способ повысить прибыль вашего бизнеса в области веб-дизайна / разработки — это получить хорошие цены. Ценовая стоимость означает, что вы не обмениваете время на доллары, а скорее изучаете ценность своего решения с клиентом и взимаете плату на этой основе. Для получения дополнительной информации обратитесь к Консалтингу за миллион долларов от A. Weiss, SPIN Selling от Rackham или к моему руководству на itprosuccess.com.
Ценообразование на основе стоимости — это совершенно другое мышление, поэтому для обсуждения с потенциальными клиентами того, что вы делаете, требуется совершенно иной подход. Это также означает обработку нового набора возражений.
Одно из самых распространенных возражений, которое вы можете получить: «Почему я должен платить столько денег, когда это занимает у вас так мало времени?»
Позвольте привести пример одного из самых известных в мире консультантов. Он поделился этой историей со мной, когда мы однажды встретились на обед.
У этого консультанта есть программа, в которой он взимает 100 000 долларов, чтобы встречаться раз в месяц в течение года со своим клиентом, примерно полдня в месяц. Результат, который он дает, прост: он будет работать со своим клиентом, чтобы изменить одно и только одно поведение в том, как этот человек управляет или ведет себя на работе.
Он может обойтись без такого вознаграждения отчасти потому, что Wall Street Journal назвал его одним из 10 лучших исполнительных тренеров, потому что он хорошо принят автор и докладчик, и потому что он сделал все остальное, что вам нужно сделать, чтобы позиционировать себя в качестве ведущего эксперта.
Тем не менее, 100 000 долларов за 6 дней работы?
Я прямо спросил его: «Что вы говорите потенциальным клиентам, которые спрашивают вас, как вам сходит с рук зарядка за такое небольшое количество времени?»
Как бы вы ответили на это возражение?
Ответь в следующий раз …