Я полагаю, это был бы просто очередной коммерческий звонок … то есть, за исключением Ральфа. Я назначил встречу с менеджером дерматолога. Она попросила меня прийти, чтобы «показать им, какие специальные предложения и пакеты мы предлагаем». К сожалению для меня, компания привлекла бывшего топ-менеджера по продажам в качестве внешнего консультанта. Работа Ральфа состояла в том, чтобы сопровождать представителей по продажам.
По прибытии нас отвели в элегантный, но элегантный офис. На задней стене висели старинные фотографии 1930-х годов. Доктор, ухоженный, формально выглядящий мужчина лет шестидесяти, вошел в комнату несколько мгновений спустя. Как будто на реплике, «Ральф» (не его настоящее имя) сразу же начал свою рутинную работу по построению отношений. Стоя у старинных фотографий на задней стене, он указал на портрет младенца и спросил: «Это ты?» Он продолжил, рассказывая доктору «какой он милый ребенок». Чем больше он шутил и пытался установить взаимопонимание, тем больше я мог видеть, как стены доктора поднимаются. Его лицо было похоже на то, как медленно поднимался подъемный мост средневекового замка, когда через ворота рухнули железные прутья. (Были ли те лучники, которых я видел, позиционирующие себя у турелей?)
Когда мы наконец-то собрались сесть, вместо того, чтобы спрашивать о «скидках и пакетах, которые мы предлагали», доктор объявил, что хочет отменить существующую рекламу. Когда я поднялся с пола и вернулся в свое кресло, я почувствовал, как глаза Ральфа впились в меня. Как будто я мог читать его мысли: «Вы всю дорогу меня тащили сюда для отмены?» Каждый фибр моего существа хотел кричать на него. «Вы сделали это! Это все твоя вина … с твоей нелепой ерундой «какой милый ребенок ты был» ложной ерундой по построению отношений! »
Что спасло этот день, так это то, что сын доктора и его партнер по практике присоединились к собранию вместе с офис-менеджером, с которым я изначально назначил встречу. Напряжение покинуло комнату, когда мы начали обсуждать рекламные пакеты. Они физически наклонились над столом, чтобы лучше рассмотреть рекламные программы, которые мы могли предложить, особенно когда мы показали им, как они могут получить преимущество над конкурентами с помощью рекламы, размещенной лучше. В итоге мы заключили сделку и написали контракт.
Потом я стоял у стойки регистрации, ожидая получения авансового платежа (Ральф вышел на улицу, чтобы положить свой портфель в машину), офис-менеджер спросил: «Значит, вы наш торговый представитель, а не другой парень, верно? ? »Когда я сказал ей, что это так, она слегка понизила голос и сказала:« Потому что он совсем не понравился доктору. Но ты ему нравишься. Так много для налаживания отношений, Ральф.
Из этого опыта я узнал пару вещей (хорошо, может быть, больше, чем просто пара, но это пост в блоге, а не роман).
Привязка является ключевым ингредиентом в продажах. Это не единственная вещь, но без симпатии, ничего другого не может произойти — как доверие. Поскольку доктор не любил Ральфа, он был готов отменить свою рекламу. Что могло бы произойти, если бы Ральф ушел один, а доктора больше некому было бы нравиться?
Ошибка Ральфа была слишком знакома. Было бы гораздо эффективнее проявить искренний интерес к фотографиям его семьи и задать несколько вопросов о них, чем сказать этому правильному пожилому человеку в очках и уважающему члену медицинского сообщества, что он «милый ребенок». попытка быть любимой может быть фатальной ошибкой. Я всегда брал реплику с перспективы. Если он начнет обращаться ко мне как к «приятелю» или «приятелю», то я знаю, с каким уровнем формальности ему удобно.
Нет ничего плохого в поиске взаимопонимания (на самом деле, я очень рекомендую это). Но лучшая «техника» для построения взаимопонимания — это вовсе не техника. Вы готовы к этому удивительному, никогда не раскрываемому секрету? Вот оно:
Будьте искренне заинтересованы в другом человеке и слушайте, что они говорят.
Конечно, я шучу. Это не секрет вообще. Дейл Карнеги написал об этом более 70 лет назад в своей классической книге « Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» .
Так почему же продавцы прибегают к манипулятивным методам, когда просто быть подлинным намного проще? Возможно, потому, что быть подлинным может быть проще; это просто не проще