На прошлой неделе я рассказал вам, как зарабатывать на жизнь в веб-индустрии . В гипотетическом сценарии я сказал, что если вам нужно зарабатывать 50 000 долларов в год, а ваш средний проект составляет 2000 долларов, вы должны привлекать минимум двух клиентов в месяц.
На что кто-то прокомментировал:
Действительно интересно, но, пожалуйста, помогите нам найти клиентов!
Гипотетические сценарии в стороне, разве это не то, что мы все хотим знать? Где я могу найти этих двух клиентов в месяц? Есть ли место, где потенциальные клиенты веб-дизайна тусуются, где я могу появиться?
Это были вопросы, которые я задавал, когда начинал. Я знал, что люди, которым нужен сантехник, заглядывают в Желтые страницы. Куда смотрят люди, нуждающиеся в веб-дизайнере?
Я подумал, что это не желтые страницы. Google, может быть? (Я уверен, что попасть на первую страницу не должно быть большой проблемой.) Несколько лет спустя, во время встречи с клиентом, я спросил своего потенциального клиента, рассматривает ли он кого-нибудь еще, кроме меня. Он ответил: «Не совсем. Мы не знаем, где найти такого, как ты.
Эта конкретная организация давно нуждалась в веб-сайте, но они ничего не сделали с этим. Я вполне уверен, что мой потенциальный клиент слышал об Интернете. И все же, похоже, он никогда не удосужился использовать его, чтобы найти «кого-то вроде меня». Единственная причина, по которой я сидел в его офисе, заключалась в том, что я взял на себя инициативу связаться с ними .
Пожалуйста, помогите нам найти клиентов!
В этой классической сцене из фильма «Несколько хороших людей » персонаж Джека Николсона, полковник Натан Джессап, подвергается перекрестному допросу на стенде свидетеля лейтенанта Дэниела Каффи в исполнении Тома Круза:
Джессеп: Вы хотите ответы?
Kaffee: я хочу правду!
Джессеп: Вы не можете справиться с правдой!
Вот тяжелая правда. Несмотря на заявления сторонников входящего маркетинга и экспертов по социальным сетям, вы должны искать новый бизнес.
Если вы только начинаете, вы должны искать новый бизнес. Если вам нужно заработать больше, чем доход от частичной занятости, вы должны искать новый бизнес. Если вы хотите расти или вывести свою компанию на «следующий уровень», вы должны искать новый бизнес. Поиск нового бизнеса — это то, как вы находите клиентов.
Поиски в охотничьем стиле
Пара твердых ракет-носителей космического корабля «Шаттл» используется только в течение первых двух минут полета; все же они обеспечивают 83 процента тяги взлета, необходимой, чтобы продвинуть это 26 миль в космос. Однажды на орбите сила тяжести более или менее берет верх.
Аналогичным образом, поиск в стиле «охотник» обеспечивает тягу, которая необходима вам, чтобы вывести ваш бизнес в положение, когда рыночная гравитация может «более или менее» вступить во владение. Однако это займет больше двух минут.
Чтобы привлечь этих двух клиентов в месяц, вы должны поговорить с достаточным количеством людей, чтобы «заполнить» вашу воронку продаж. Но вам понадобится больше, чем две перспективы в вашей воронке каждый месяц. Холодный вызов и холодный опрос — это два способа наполнить вашу воронку достаточно жизнеспособными перспективами, чтобы некоторые из них выпали из другого конца в ваше «новое ведро клиента».
Но холодный вызов не работает!
Компания, в которой я работаю, продает разнообразную печатную, интернет и мобильную рекламу. Наша клиентская база похожа на вашу — малый и средний бизнес. У нас есть тысячи клиентов, всех из которых мы получили с помощью холодных звонков и холодной агитации. За последние пять лет я обучил сотни торговых представителей и десятки ведущих генераторов делать то и другое.
Когда я слышу, как люди говорят: «это не работает», часто они имеют в виду «это слишком много работы». Один из моих лучших ведущих генераторов назначает в среднем 23 встречи в месяц, три из которых превращаются в продажу. Она проводит 20 часов в неделю, делая около 600 телефонных звонков в месяц, чтобы получить эти три продажи. Если вы думаете, что это «слишком много работы», и у вас есть более простой способ привлечь трех клиентов в месяц, то обязательно сделайте это.
Но есть больше, чтобы высаживать клиентов, чем поиск в стиле охотника. Львы ловят только небольшой процент от того, что они охотятся, и часто остаются голодными в течение нескольких дней. Строго полагаться на охоту означает, что вы будете постоянно искать следующую еду. Другая сторона маркетингового уравнения обнаруживается, когда клиенты ищут вас .
Следующая неделя: как сделать так, чтобы клиенты могли вас найти .