Для тех из нас, кто работает в качестве внештатных разработчиков, установление и согласование ставок может показаться одной из самых сложных и пугающих частей работы. Вы часто вступаете в переговоры с предубеждением, что клиент попытается недоплатить вам. Понимание того, как устанавливать и согласовывать ставки, является важным шагом к успешной карьере фрилансера .
Спасибо: jDevaun.Фотография
Это не всегда легко, особенно с клиентами, которые делают любую форму общения немного тяжелым испытанием. Но, к счастью, по моему опыту, такие ситуации редки; клиенты, как правило, стремятся платить вам хорошо, если они знают, что получают качественный сервис. Для меня это явное преимущество работы фрилансером и почему я никогда не вернусь к работе с 9 до 5.
Даже самые высокооплачиваемые разработчики по зарплате могут быть удивлены тем, сколько зарабатывают независимые разработчики. Как фрилансер, вы наняли оружие, чтобы войти и выполнить определенную задачу. С этим вы можете назначить премиальный ценник. Самые высокооплачиваемые внештатные разработчики учатся взимать плату в зависимости от ценности, которую они предоставляют для бизнеса. У вашего клиента не возникнет никаких проблем с выплатой вам того, что вы хотите, если вы поможете им понять, что ваша комиссия минимальна по сравнению с тем, что из этого получит их бизнес. Я видел, как эти внештатные разработчики легко получали $ 250-500 тыс. В год.
Если вы хотите использовать такой потенциал заработка и быть уверенным, что вы всегда выходите на более высокий уровень переговоров по зарплате, вам нужно развить несколько навыков. Эти навыки являются важной частью вашего внештатного бизнеса
Определите вашу минимальную приемлемую скорость
Первое, что вы должны сделать как фрилансер, это установить минимальную эквивалентную почасовую ставку, на которую вы готовы работать. Это ваша минимальная допустимая ставка (MAR).
Вы никогда не должны вступать в переговоры, не зная минимальную эквивалентную почасовую ставку, на которую вы готовы работать. Как вы получите эту цифру, зависит только от вас. Есть много теорий, но хорошее место для начала это:
((годовая стоимость проживания + ежегодные расходы на бизнес) / (количество рабочих часов в год)) + налог
Очевидно, это следует воспринимать только как грубый расчет. В некотором смысле это уравнение пытается найти эквивалентную почасовую ставку для наемного работника, выполняющего аналогичную работу. Как я уже сказал, это может быть хорошим началом, но у вас всегда будет много других факторов, которые вы должны будете принять во внимание.
Плата за проект
Для большинства фрилансеров есть несколько вещей, которые ограничивают ваш заработок больше, чем работа по часам. Это создает потолок дохода, который вы не можете превзойти, и ограничивает вашу способность договариваться о дополнительных часах по мере изменения масштабов проекта.
Кроме того, такой подход может напугать и запутать клиентов. Для них вполне естественно думать, что вы позволите себе расширить возможности, чтобы получить больше часов. Все, о чем клиент должен беспокоиться, это ценность предоставляемых вами услуг. Вас не должны наказывать за то, что вы работаете быстрее и эффективнее, чем у следующего парня, поэтому взимайте плату за проект и используйте свою скорость в своих интересах.
Имея это в виду, очень важно, чтобы вы и ваш клиент конкретизировали, как будет выглядеть законченный проект и что вы предлагаете. Оттуда, если это большой проект, разделите его на этапы и рассчитайте плату за каждый этап.
Таким образом, вы можете получать регулярные платежи во время работы над проектом, но также иметь в виду фиксированную цену, прежде чем начать.
Переговоры, основанные на восприятии ценности
То, сколько вы взимаете, никогда не должно, в конечном счете, зависеть только от того, сколько стоит ваше время и опыт. Во время переговоров у вас должно быть четкое представление о том, а) как ваша работа пойдет на пользу клиенту, и б) положительное влияние, которое она окажет на их итоги.
У вас нет причин сомневаться при вступлении в переговоры, и всегда справедливо брать больше с крупных клиентов даже за ту же работу. Для тех, кто чувствует себя неловко, вступая в переговоры о зарплате с этой точки зрения, просто задав бессмертный вопрос «Какой бюджет вы имеете в виду?», Даст вам хорошую отправную точку для достижения определенной фигуры.
Спросите бюджет
Иногда, когда вы просите своего клиента назвать цифру для своего бюджета, он не может быть конкретным. Дайте понять, что вы запрашиваете бюджет, чтобы точно определить, на какой проект вы смотрите, а не потому, что вы думаете о том, что вы хотите купить за деньги. Приложите все усилия, чтобы они хотя бы дали вам диапазон, но если вы вынуждены назвать первую цифру, убедитесь, что вы полностью понимаете всю суть проекта и начните с высокой ставки. Насколько высока ваша ставка, зависит от вашей уверенности и интуиции.
Как правило, я всегда предлагал бы ставку выше, чем вы, если бы торг не был на картах. Это может показаться смелым шагом, но на самом деле вы просто опережаете переговорную кривую.
Но всегда помните, что даже если вас попросят назвать цену, прежде чем вы поймете всю работу, которую нужно выполнить, обязательно предоставьте себе место для маневра в дальнейшем.
Мы все можем быть победителями
Как только ваш клиент согласится с вашими условиями, независимо от того, сколько он согласился заплатить, у него будет улыбка на лице, если вы доставите им удовольствие. Помните, что вы не доберетесь далеко до фрилансера, если намереваетесь сорвать своих клиентов. Хорошие переговоры о том, что обе стороны уходят, чувствуя, что они получили хорошую сделку, поэтому, если вы решите играть в хардбол, убедитесь, что вы готовы переиграть!
Обязательно задавайте клиентам множество вопросов о конкретной задаче, о том, как она вписывается в более масштабную стратегию компании и каков будет ее внутренний показатель успеха. Эта информация поможет вам сформировать свое предложение и даст вам представление о том, насколько высока ставка.
Получив знания о проекте, объясните им, почему вы идеальный человек для этой роли. Расскажите им, как вы будете выполнять их задачи, и упомяните аналогичные проекты, которые вы выполняли в прошлом.
Определить масштаб проекта
Вы должны составить хорошо продуманный и подробный документ Scope of Work (SOW), в котором рассказывается о том, что представляет собой проект клиента, как вы планируете выполнять задачи и какие платежи вы согласились выполнить.
SOW сообщает клиенту именно то, что он получит за свои деньги, но не забудьте сохранить его в неофициальном документе, который можно изменить путем переговоров. Помните, это не контракт.
SOW — это полезный документ, если, например, если вы недовольны встречным предложением клиента, вы всегда можете попробовать удалить элементы из сферы работы.
Если вы чувствуете, что вам не удалось получить идеальное задание, или вы могли бы продать больше, может быть хорошей идеей предложить вашему клиенту различные уровни в SOW. То есть сервис низкого, среднего и высокого уровня, с иллюстрацией того, что будет или не будет включено в каждое решение.
Больше всего SOW обеспечит вам защиту, если клиент начнет требовать больше денег за свои деньги.
Само собой разумеется, что после того, как вы согласитесь с SOW, у вас должен быть письменный договор, подписанный обеими сторонами до начала работы. Это окончательное обязательное соглашение для вас как фрилансера и плоды всех ваших усилий по переговорам о зарплате фрилансера.
Иди, возьми их!
Разработка и программирование — это бесконечная учебная деятельность. Единственное, что мешает вам зарабатывать больше денег, это вы сами. И лучший способ научиться договариваться о своей зарплате — практиковаться с реальными клиентами, пока вы не станете уверены в том, что будете требовать ставку, которую заслуживаете. Не бойтесь быть агрессивным и получить то, что вы хотите.
У вас есть какие-либо методы ведения переговоров, которые хорошо сработали для вас?