В моей последней статье я говорил о пяти причинах, по которым вы теряете продажу . Каждого из них можно избежать, задав несколько простых вопросов. Но последние три немного сложнее. Для начала, что вы делаете, если потенциальный клиент отказывается отвечать на ваши вопросы?
Перспектива не ответит на ваши вопросы
Перспектива может не захотеть отвечать на ваши вопросы, потому что …
- Он не достаточно далеко продвинулся в цикле покупки, чтобы быть серьезной перспективой. Люди, которые находятся в стадии «интереса» или «желания», никогда не станут покупателями. На данный момент они все еще исследуют.
- Он использует тебя только для того, чтобы получить конкурентоспособную ставку. Поскольку он не рассматривает вас всерьез, он не захочет разглашать что-либо о своих мотивах покупки или их отсутствии.
- Он просто покупатель, движимый ценой, единственным критерием которого является стоимость. Поскольку он ценит самую низкую цену больше, чем консультативные отношения с квалифицированным экспертом, он будет расценивать ваши вопросы как пустую трату своего времени, ни вашего бизнеса, ни обоих.
Для Проспекта 1 вам необходимо переключиться из режима продаж в режим маркетинга. На этом этапе вам лучше стать ценным ресурсом, чтобы помочь ему принять решение о покупке. Это не тот, для кого вы хотите написать предложение; скорее, дип-маркет для него в течение следующих нескольких недель или месяцев, отправив ему свою рассылку, ссылку на ваш блог и т. д.
Перспективы 2 и 3 — это те, кто захочет задавать вопросы, а не отвечать на них. И вы можете рассчитывать на их вопросы в основном о цене. Есть несколько способов справиться с этим. Во-первых, процитировать стадион :
«Начальная стоимость базового сайта составляет около $ x, xxx. Это в вашем ценовом диапазоне?
Или вы можете использовать подход «сколько стоит машина?»:
«Этот вопрос очень похож на вопрос« Сколько стоит машина? ». Ответ зависит от того, какой автомобиль вы хотите и что вы хотите от него делать. Это означает, что мне нужно потратить немного времени, чтобы задать вам несколько вопросов. Вы готовы сделать это?
Перспектива не имеет никаких вопросов или проблем
Итак, вы подошли к концу своей встречи и рассмотрели все, что нужно обсудить. Я обнаружил, что, как правило, есть три причины, по которым у потенциального клиента не будет вопросов.
- Он не понимал, о чем вы говорите, и понятия не имеет, что спросить
- Он не серьезно относится к проекту или не серьезно рассматривает возможность найма вас
- Он готов купить
Если вы просто по умолчанию предлагаете предложение, вы никогда не узнаете, какой из трех у вас есть. Решение состоит в том, чтобы подвести итог разговора, получить его согласие на то, что вы охватили все, и спросить, готов ли он двигаться вперед. Помните, вам не нужно писать предложение, чтобы закрыть сделку .
Перспектива не воспринимает вас как равного
Важно установить одноранговые отношения с вашей перспективой; в противном случае ваш авторитет под угрозой. Один из способов сбить себя с ног — это сказать потенциальному клиенту: «Спасибо за встречу со мной». На первый взгляд это может показаться вежливым. Но невысказанный смысл в том, что он каким-то образом «делает вам одолжение». Как только вы заложите этот фундамент, отношения между равноправными лицами маловероятны.
Отношения, которые вы строите со своими клиентами, должны основываться на взаимных обязательствах, и это начинается с самой первой встречи. Вы приняли душ, оделись, боролись с трафиком, заплатили за парковку и взяли пять лестничных маршей, чтобы посвятить следующий час тому, чтобы рассказать потенциальным клиентам, как он может улучшить свой бизнес. Не исключено, что он ответит взаимностью, раскрыв свои намерения о покупке, расписание и другую информацию, чтобы вы могли определить, сколько времени инвестировать, преследуя его в качестве лидера. Для этого вы должны не только задавать вопросы, но и задавать правильные вопросы .