На прошлой неделе я исследовал идею о том, что повышение цен может реально увеличить бизнес . Для многих владельцев бизнеса это нелогично. Большинство считает, что более высокие цены означают, что меньше людей будут вести с ними бизнес. Но так ли это на самом деле? У некоторых людей слишком много бизнеса, потому что они берут слишком мало. Другим не хватает по той же причине. Дело в точке:
Дешевые в два раза дешевле
В Нью-Мексико был магазин, который обслуживал туристов. Владелец приобрел несколько ювелирных изделий из коренных американцев, но у нее возникли проблемы с их продажей. Автобусы туристов проходили через ее магазин, смотрели на куски и уходили, не покупая. Она пыталась снизить цену, но безрезультатно.
В крайнем случае она решила предложить всю линию со скидкой 50%. После того, как она написала записку для своего менеджера магазина, она уехала на недельный отпуск.
По возвращении она была рада обнаружить, что все драгоценности были проданы. Но дальнейшее расследование выявило нечто поразительное. Ее менеджер неверно истолковал написанную записку, чтобы обозначить, что она должна удвоить цену на драгоценности, и это именно то, что она сделала.
Предыдущее — это правдивая история (я просто не могу вспомнить, от кого слышал). Это не единичный случай. Вот история разработчика программного обеспечения, который имел такой же опыт работы со своим продуктом, ориентированным на потребителя продуктивным приложением, которое он предложил за 9,99 долларов.
После запуска программного обеспечения Гэри отправил по электронной почте каждый технологический блог и журналиста, которых он знал, чтобы привлечь внимание средств массовой информации к своему продукту, и это сработало: ряд крупных технологических блогов освещал запуск, а веб-трафик достиг максимума в 50 000 ежедневных обращений за период запуска. К сожалению, хотя трафик на сайт был велик, показатели продаж были очень низкими: огромное количество клиентов просматривали сайт и решали не покупать продукт. Пытаясь решить эту проблему, Гэри потратил несколько недель на то, чтобы доработать, а затем полностью изменить дизайн сайта, но это не дало результата: люди просто не покупали продукт.
К марту 2011 года Гэри пришел в отчаяние, и из-за желания начать получать какую-то реальную прибыль от продукта он решил удвоить цену программного обеспечения до $ 19,99, надеясь продать той же нише особо заинтересованных клиентов, которые были в данный момент покупаю товар, но по этой более высокой цене. К его шоку, продажи XProductivity сразу же выросли, увеличив в десять раз количество ежедневных продаж, которые он ранее обрабатывал.
Так есть ли вывод, что повышение цен автоматически приводит к увеличению бизнеса? Если бы это было так просто, мы все могли бы взимать непомерные ставки и получать рейк наличными. Это не так просто. Тем не менее, суть в том, что многие клиенты по-прежнему приравнивают стоимость с качеством.
Тем не менее, исследование Корнелла , проведенное в 2009 году, показало, что в двух экспериментах, связанных с продуктами питания, более высокие цены не вызвали ожидаемого более высокого спроса, что противоречило предыдущим исследованиям [pdf].
Как вы думаете? Были ли мои два примера анекдотическими, просто исключениями из правила? Или это зависит от продаваемого продукта?
Одна заключительная мысль. Даже если повышение цен приведет к тому, что с вами будет иметь дело меньше людей, возможно, более высокая цена компенсирует снижение спроса. Другими словами, продажа меньшего количества товаров по более высокой цене может принести больший доход и прибыль, чем ваша более низкая структура цен … и с меньшей нагрузкой с вашей стороны, чтобы загрузить!