Это легко моя наименее любимая часть работы.
Мне удобнее всего спокойно сидеть за экраном компьютера, разбираясь с каким-то восхитительным разочарованием в моем идеальном коде, перелистывая страницы Google Analytics моих сайтов или, возможно, просматривая Reddit между различными задачами, которые мои клиенты платят мне за выполнение ,
У меня буквально нет желания сидеть в офисе с владельцем бизнеса, обсуждать причины, по которым он или она интересуется услугами веб-дизайна, SEO или резервного копирования серверов, которые я предлагаю. Конечно, мне нравятся деньги, но мне нравится выполнять работу, за которую мне платят гораздо больше, чем убеждать людей, что они должны платить мне за мою работу.
Это немного клише с моей стороны? Возможно, но я знаю, что я не единственный, кто так чувствует. SEO может быть трудно продать. Вы продаете услугу, которую вы не можете гарантировать, что она будет работать, и, если она действительно работает, ее можно будет увидеть только через несколько месяцев. Человек, которого вы представляете, вероятно, не имеет никакого контекста для различных концепций, которые вы обсуждаете, и, более того, если бы вы хотели быть продавцом, вы бы с самого начала не попали в индустрию веб-технологий.
Итак, что вы можете сделать, чтобы сделать этот менее приятный опыт более управляемым? Я не могу обещать, что вы когда-нибудь с нетерпением ждете ваших телефонных звонков, но вот несколько советов, которые помогут вам освоить поле.
Получи свою голову в игре
Половина продаж — это присутствие. Если вы уверены в своих услугах и в восторге от них, то и ваш потенциальный клиент тоже. Вы должны овладеть своим настроением, прежде чем сделать свой шаг.
Сосредоточьтесь на захватывающей возможности, которая была предоставлена вам, чтобы зарабатывать деньги, занимаясь любимым делом (или, по крайней мере, разумно терпеть). В этот момент вы могли бы оказаться в офисе, отдавая в рабство какого-то тирана босса, который признает ваше существование только тогда, когда он или она одновременно разрушает это существование в недостойных кусочках стыда и страданий. Вы имеете свою финансовую судьбу в своих руках, и это то, чем можно гордиться.
Если ваш потенциальный клиент не в состоянии укусить, нет пота; Вы намного ближе к тому, чтобы бросить кого-то, кто скажет да. Надежный бизнес — это предложение качественных продуктов и услуг при сохранении управляемости расходов.
Вы справились с этим. Элемент продаж — это просто игра чисел, и чем больше вы продвигаетесь, тем больше вы продаете.
Сделать подключение
Как человеческие существа, мы запутаны в поиске связи с нашим ближним. Людям нравится общаться с людьми. Используйте это в ваших интересах. Общайтесь с людьми, с которыми вы общаетесь, на реляционном, а не деловом уровне.
Потратьте время, чтобы прочитать ваши потенциальные клиенты. Они будут больше впечатлены вами или числами, которые вы можете им показать? Большинство владельцев бизнеса не будут покупать проверенный метод SEO, они будут покупать симпатичного человека, который может предложить им качественные рекомендации, желательные графики и реалистичные результаты.
Вам не нужно быть мастером собеседника. Просто найдите время, чтобы продемонстрировать, что вы заинтересованы в человеке, а не только в бизнесе человека. Самый простой способ сделать это, задавая вопросы. Как долго вы жили в этом районе? Как вы относитесь к местной школьной системе? Какие близлежащие рестораны вы рекомендуете?
Людям нравится говорить о себе, и им нравится, когда их слушают настоящие люди. Как только вы им понравитесь, они захотят иметь с вами дело.
Возражение против прикрытия до того, как оно возникло
Это может быть самая эффективная техника продаж, которую я когда-либо изучал. Определите, какие возражения может выдвинуть ваш потенциальный клиент, и рассмотрите их, прежде чем вы сделаете свой шаг.
Есть множество слабых сторон в аргументе в пользу того, что клиент платит вам за повышение его или ее поискового рейтинга. Что если следующее изменение алгоритма Google устранит всю работу, за которую я только что заплатил? Если результаты обычно не видны в течение двух или трех месяцев, откуда мне знать, что вы не просто забираете мои деньги и бегаете? Почему я должен платить 3000 долларов за создание моего веб-сайта, если старший брат моего двоюродного брата может сделать мне веб-сайт бесплатно?
Эти очки похожи на шкалу, и вес переходит к тому, кто первым обращается к ним. Если ваш клиент думает о чем-то, а затем поднимает вопрос первым, у него в голове гораздо больший вес, и вам будет трудно восстановиться. Если, с другой стороны, вы сначала выдвигаете возражение, приложенное к ответу, то это же возражение часто оказывается не более чем случайным соображением для вашего клиента и может фактически послужить вашей выгоде.
Это не всегда отстой
Создание торгового представления ничем не отличается от всего остального; чем лучше, тем приятнее. Вы, возможно, никогда не сможете сказать, что вам нравятся встречи по продажам, доставка тонов или звонки, но вы можете, по крайней мере, научиться ценить эти действия и ожидать их использования в своих интересах.
Станьте силой уверенности и азарта, научившись понимать свою игру, ставьте перед собой цель установить реляционную связь со своими потенциальными клиентами и, наконец, обсудить возражения вашего клиента еще до того, как они будут озвучены.
Этот материал до сих пор не мой любимый, но я обещаю, он станет лучше.