Я никогда не понимал высказывание: «Чем больше вещи меняются, тем больше они остаются неизменными», — до тех пор, пока не появился Интернет. В середине 90-х у многих моих коллег-дизайнеров были проблемы, потому что они должны были научиться проектировать для этой новой среды под названием The Web. Вместо того, чтобы облегчить нашу боль, в печатных изданиях того времени были написаны статьи о «страшном HTML» и использовались такие фразы, как «те, кто осмелится взглянуть на исходный код…», как будто это был набег в тропический лес Амазонки. После разработки моего первого сайта я разозлился на некоторые статьи, которые читал, потому что казалось, что сходства было столько же, сколько различий между дизайном печати и веб-дизайном. Полагаю, страшные заголовки продают больше журналов.
У меня был смысл. Потерпи меня, пока я пытаюсь его найти. Ах, да, чем больше вещи меняются, тем больше они остаются неизменными. Пара 23-летних недавно рассказала мне, как сильно они видят технологические изменения с тех пор, как они были детьми. (Как и что? Телефоны с сотовыми телефонами не «переворачивались» и не «скользили», и они смотрели Барни на VHS, а не на DVD? Когда я был ребенком … ну, неважно.)
Факт, многое изменилось за 10 или около того лет. В 2001 году Facebook и iPhone не существовало. Google (как корпорация) было всего три года, а в AdWords почти не было подгузников. Но одна вещь, которая не изменилась, это человеческая природа. Те первые интернет-компании, которые основывали свою бизнес-модель на теории, что «Интернет меняет все», обнаружили, что этого не произошло — что в конечном итоге инвесторы ожидали, что они станут прибыльными. И хотя мир рекламы перевернулся с ног на голову, потребители действительно не изменились — по крайней мере, не так, как они принимают решения о покупке. Акроним AIDA был придуман более ста лет назад, чтобы описать процесс покупки. Это выглядит так:
A — Внимание
Продукт или услуга привлекают ваше внимание.
Я — Интерес
Вы заинтересовались и начинаете собирать информацию, чтобы поддержать решение о покупке.
D — Желание
Вы постепенно становитесь все более и более убежденными в том, что хотите или нуждаетесь в продукте или услуге по той цене, которую он предлагает.
A — Действие
Ты покупаешь.
Так же, как есть цикл покупки, есть также цикл продажи. Некоторые из потенциальных клиентов, которых вы встретите, будут «заинтересованы» в веб-сайте. Другие будут «убеждены», что хотят и нуждаются в них (некоторые больше, чем другие). Лучшие из них не поддаются убеждению — они «готовы покупать». Остается только один вопрос: от кого?
Определение того, где именно люди находятся в цикле покупки, может спасти вас от многих разочарований и горя. Нет смысла одеваться в соответствующую деловую одежду, а затем проезжать через весь город (или в совсем другой город), чтобы встретиться с кем-то, кто просто «заинтересован». В идеале, вы захотите встретиться с теми, кто находится в Стадия «желание» или «действие» в процессе покупки. Но как вы можете сказать?
В следующей статье я расскажу о том, зачем вам нужен цикл продаж . Но не спешите встречаться с кем-то, у кого пульс и он говорит вам: «Я слышал, вы создаете сайты». Сначала вы должны пройти предварительную квалификацию. Несколько простых вопросов определят, есть ли у них мягкий интерес или жгучее желание:
- Расскажи мне немного о своем бизнесе.
- Что вы пытаетесь достичь с помощью своего сайта?
- Это высший приоритет или задний план?
Подобные вопросы положат начало разговору и точно покажут, что вам нужно знать. Чем дальше они продвигаются, тем больше у них перспектив. Понимание того, где ваш покупатель находится в естественном цикле покупок, поможет вам определить, когда и когда начинать цикл продаж, что, по совпадению, является темой моей следующей статьи.
Это первая часть серии «Понимание цикла продаж», которая состоит из:
Что такое цикл покупки и зачем мне это нужно?
Что такое цикл продаж и зачем он мне нужен?
Ваш клиент готов купить, но вы готовы продать?
Шаг 1, Как подготовиться
Делать хорошее первое впечатление