В моей предыдущей статье « Что должен знать каждый фрилансер о поиске нового бизнеса» , я говорил, что продажа — это легко, а поиск — трудно. И, безусловно, самый пугающий аспект поиска — это когда вы должны прервать совершенно незнакомого человека и попытаться заставить его или ее согласиться встретиться с вами. Но чтобы добраться до того, кто принимает решения, есть еще одна, всемогущая сущность, с которой вы должны сначала столкнуться…
Привратник.
Привратники не могут принимать маркетинговые решения, но могут сказать «нет» тем, кто их продает, потому что их работа — защищать своего босса. Вот почему начинается с «Привет, я из [ВСТАВЬТЕ КОМПАНИЮ ИМЯ ЗДЕСЬ]. Я ищу человека, который занимается вашим маркетингом », как правило, плохая идея. Если привратник уполномочен сказать «нет» продавцам, почему бы вам произнести фразу, которая сразу помечает вас как единое целое?
Встреча с сопротивлением является естественной частью поиска, и вы не сможете продвинуться в продаже своих услуг, если не будете готовы ответить на них. Но вы можете полностью обойти это, обращаясь с привратником так, как будто он или она принимает решения.
Да, вы слышали правильно. Видите ли, в типичном поисковом вызове должны произойти три вещи. Вы должны:
- Добраться до лица, принимающего решение
- Скажи что-нибудь интересное
- Спросите о встрече
Но этот трехэтапный процесс не должен происходить в таком порядке. Предположим, вы «сломали» шаблон следующим образом:
- Скажи что-нибудь интересное
- Добраться до лица, принимающего решение
- Спросите о встрече
Но подожди минутку, Джон. Относиться к привратнику как к лицу, принимающему решение, не имеет смысла. Разве вы не сказали, что привратник не имеет права сказать «да» маркетингу или рекламе? Это верно, я сделал.
Но они также не имеют права говорить «нет».
Позвольте мне быть более конкретным. У них нет полномочий сказать «нет» конечному результату того, что вы продаете. Такие как больше клиентов, увеличение доходов, более эффективное присутствие в Интернете.
Отношение к привратнику как к лицу, принимающему решение, нарушает их самодовольство. Вы должны поместить эту мысль в его или ее голову: «Возможно, мой босс хотел бы знать об этом…» или «Мы уволили пять человек в прошлом месяце. Может быть, нам нужно улучшить продажи… »
Работая в AT & T, еще до того, как я наткнулся на это, секретари и администраторы говорили мне: «Мы не размещаем рекламу на Желтых страницах» (позже я часто узнавал, что они это делают). Даже если мне удастся прийти к решению -мейкер, самый распространенный ответ, который я услышал, был: «Мне не интересно» или «Мы все готовы».
Тренеры по продажам называют их «возражениями» и учат «преодолевать» их. Но на самом деле эти опровержения являются сопротивлением — как вы знаете, реакция коленного рефлекса, которую испытывает большинство из нас, когда мы понимаем, что нас обманывают. Действуя как привратник, принимающий решения, вы можете обойти это, используя тот факт, что у них нет полномочий сказать «нет» решениям исполнительного уровня, которые могут повлиять на благосостояние компании. По иронии судьбы, если предположить, что привратник имеет право сказать «да», то на самом деле лишает его или ее силы сказать вам «нет».
Это называется прерыванием шаблона. Именно тогда вы прерываете ту «коленную рывок» (или шаблон), с которой привратники привыкли реагировать на продавцов. Если вы продолжаете делать то, что вы делаете, и вы будете продолжать получать то, что вы получаете — ответ «колено»:
Привет, я из XYZ Web Design. Я ищу человека, который занимается вашим маркетингом.
Хм да Мы все готовы, спасибо.
Но прерывание шаблона дает радикально разные результаты:
Я кое-что заметил на вашем сайте, и у меня есть опасение, что вы можете потерять бизнес одному из ваших ближайших конкурентов, даже не подозревая об этом.
Хм, позвольте мне взять моего босса …
Теперь попробуй.