В моей прошлой статье я говорил, что вы можете легко имитировать методы, которые SEO-компании Big Box использовали для превращения в такие эффективные организации продаж. Одним из таких методов является поиск нового бизнеса .
Поиски — это общение с людьми с единственной целью немедленно начать бизнес. Каждая отрасль имеет предсказуемый цикл продаж, то есть время, необходимое для перехода клиента от первой встречи до окончательного рукопожатия. Чем выше стоимость и сложнее продажа, тем больше времени уходит на это. Цикл продаж для коробки с гвоздями составляет около 30 секунд. Для корпоративных приложений на несколько миллионов долларов это больше 30 месяцев. Цель поиска — найти человека, который может купить ваш продукт или услугу в рамках вашего типичного цикла продаж.
Поскольку поиск может быть просто ужасающим, может быть полезно установить, что такое поиск не является — просто в том случае, если вы заблуждаетесь, думая, что ваши текущие действия могут быть истолкованы как таковые.
Разведка не продает
Продавать легко. Я люблю продавать, даже когда потенциальный покупатель не покупает. Поиски, с другой стороны, трудны. Поиски — это поиск кого-то, кому вы можете продать. Продажа начинается только после успешного завершения поиска.
На самом деле поиск — это форма маркетинга, поэтому холодные звонки называют телемаркетингом, а не телепродажой. Я делаю это различие, чтобы вы могли понять, что вполне возможно, что кто-то другой сделает вашу разведку, оставив вас заниматься продажей.
Входящий маркетинг не ищет
Желтые страницы, платный или обычный поиск и блоги — все это поможет вам найти потенциальных покупателей в режиме исследования или покупки. Входящий маркетинг — это когда покупатель ищет продавца. Разведка с точностью до наоборот. Это продавец ищет покупателя.
Подключение в социальных сетях — это не поиск
Хотя размещение специальных предложений на каналах социальных сетей является одной из форм поиска, исключительно это — самый быстрый путь к тому, чтобы быть «отписанным». Основная цель социальных сетей — установить отношения с вашими подписчиками. Это может привести к продажам, но социальное участие нельзя назвать «поиском» в самом строгом смысле этого слова.
Есть много способов общения с потенциальными покупателями. Но если единственная цель этого сообщения не состоит в том, чтобы вовлечь другого человека в ваш цикл продаж и закрыть сделку в течение определенного периода времени, это не поиск.
Что такое разведка
Вот действия, которые я определяю как «поиск»:
Холодная Calling
Cold-call использует телефон в попытке назначить встречу для продажи с лицом, принимающим решение.
Холодная агитация
Холодная агитация — это холодный вызов лично. Вместо того, чтобы пытаться связаться с лицом, принимающим решения по телефону, вы входите.
Поиск электронной почты
Хотя я лично не защищаю это, вы можете использовать электронную почту для той же цели. Отправка нежелательных сообщений электронной почты менее эффективна, чем другие методы поиска, и может привести вас к неправильной стороне закона , если все сделано неправильно.
LinkedIn Prospecting
Хотя поиск в социальных сетях, как правило, осуждается, LinkedIn является исключением из этого правила. Если все сделано правильно, LinkedIn может стать мощным инструментом для привлечения новых клиентов. Причина, по которой он настолько эффективен, заключается в том, что он позволяет вам ориентироваться на потенциальных клиентов, которые с высокой вероятностью нуждаются в том, что вы продаете. Я был в поиске на LinkedIn несколько раз, и во многих случаях это было то, что мы уже были на рынке.
Проспект или не проспект
Недавно мой коллега рассказал мне, что его бизнес изменился с поиска новых проектов и управления долгосрочными клиентами, которые платят, чтобы держать его в пределах досягаемости. Но это не произойдет в одночасье. Вот несколько причин, по которым вы можете использовать некоторые или все методы поиска, которые я рекомендую.
- Вы только начинаете и нуждаетесь в клиентах сразу
- Вы в кризисе и нуждаетесь в клиентах сразу
- Вы стали ленивыми по поводу других ваших маркетинговых действий и нуждаетесь в клиентах сразу
- Ваши другие маркетинговые усилия внезапно прекратились, и вам сразу нужны клиенты
- Вы только что потеряли двух своих крупнейших клиентов, и вам нужно немедленно заменить этот доход
- У вас слишком много дешевых клиентов, слишком требовательных, и вам нужно немедленно заменить их на более высокооплачиваемых
Вы начинаете ощущать общую тему? Люди говорили, что они скорее бросят свой бизнес и будут работать на кого-то другого, чем прибегнут к холодным звонкам. Лично я хотел бы научиться эффективно звонить и искать, прежде чем я решил оставить свой веб-бизнес .
Как насчет тебя?