Когда дело доходит до цифрового маркетинга, мало кто получает столько внимания, сколько генерирование трафика. Фактически, каждый раз, когда Google терпит неудачу, он заставляет все интернет-маркетинговое сообщество испытывать головокружение!
Хотя трафик, без сомнения, является источником жизненной силы интернета, само собой разумеется, что то, что вы делаете, когда у вас есть, это так же важно, если не больше. В последнее время оптимизация коэффициента конверсии (CRO) привлекает большое внимание, и на то есть веская причина — любой веб-мастер захочет преобразовать как можно большую часть своего трафика в подписчиков, подписчиков или клиентов.
Теперь большинство людей будут утверждать, что CRO в значительной степени занимается деятельностью на месте. Это будет включать в себя оптимизацию элементов целевой страницы, таких как заголовки, изображения и CTA. Однако многие забывают, что путешествие покупателя — это долгий процесс, который начался еще до того, как они пришли на сайт. То, как вы взаимодействуете с вашими внешними посетителями, будет иметь большое влияние на то, как они вам ответят. Вот где в дело вступают ведущие.
Воспитание лидерства — это процесс развития отношений с вашей аудиторией на каждом этапе их взаимодействия с вами. Само собой разумеется, что стратегии воспитания свинца необходимы для CRO. Рассмотрим эту статистику …
- Annuitas Group сообщила, что выловленные отчисления совершили на 47% больше покупок, чем необработанные отведения.
- Глинстер обнаружил, что воспитание свинца помогло превратить 15% -20% «еще не готовых к покупке» возможностей в продажи.
- Точно так же Eloquoa заявил, что воспитание свинца помогло им улучшить показатели конверсии на каждой стадии воронки.
Другими словами, воспитание свинца может творить чудеса с вашими усилиями по конверсии! Вот четыре стратегии, которые могут поднять ваш CRO на следующий уровень.
Персонализируйте контент
Вероятно, самая большая ошибка, которую компании допускают при настройке стратегии поддержки потенциальных клиентов, — это создание одного набора общего контента, который они затем рассылают всем подписчикам.
Лучшая стратегия состоит в том, чтобы классифицировать лиды по конкретным персонажам покупателя (полу-вымышленные представления клиентов) и затем создавать контент, наиболее ценный для каждой персоны. Персона покупателя может ориентироваться на набор ключевых атрибутов, таких как «нравится» или «не нравится», или проблемы, с которыми сталкиваются покупатели.
Сегментируя потенциальных клиентов на основе общих атрибутов, мы можем лучше понять, что ищут подписчики, и создать для них более целевой контент.
Персонализированный контент также доказал свою победу. Исследование Forrester Research показало, что 67% старших менеджеров по маркетингу, опрошенных в США и Европе, считают персонализацию важной для своих маркетинговых исследований.
Думайте за пределами (в) окна
Скажите, воспитание свинца, и первое, что приходит в голову людям — это капельный маркетинг по электронной почте. Тем не менее, целостная стратегия будет учитывать все платформы, на которых она может достичь людей; это важно, так как количество открываемых писем и рейтинг кликов очень низки. Средний коэффициент открытия по данным MailChimp обычно колеблется в пределах 20%, в то время как рейтинг кликов составляет менее 3%.
Попросите своих подписчиков следить за вами в социальных сетях и размещать там интересный, целевой контент. Создавайте платные кампании ретаргетинга и используйте динамический контент веб-сайта, чтобы помочь вашим посетителям получить максимально полезную и актуальную информацию.
Продолжайте как можно скорее и часто
Проблема с отслеживанием позже, а не раньше, состоит в том, что ваш ответ начинает напоминать холодный звонок / почту, когда вы удаляетесь от времени, когда человек подписался на ваш список. Абонент может забыть, почему его заинтересовал ваш продукт или услуга, или он тем временем нашел конкурента. InsideSales сообщает, что если вы получите заказ в течение 5 минут после подписки, у вас в 9 раз больше шансов конвертировать их.
Кроме того, частые и своевременные наблюдения важны для обеспечения того, чтобы подписчики оставались вовлеченными. На самом деле «воспитание» — это продолжение! Не существует магического числа для определения того, сколько раз вам следует обращаться к лиду, однако Lead Simple рекомендует 7 хорошо разнесенных наблюдений . Их исследование показало, что к третьему контакту 80% продавцов уже сдались, а к седьмому контакту вы — все, что остается в гонке.
Попробуйте лидирующую оценку
Оценка потенциальных клиентов помогает вам ранжировать ваших подписчиков по шкале интересов. Поскольку интересы каждого человека будут сильно различаться, оценка потенциальных клиентов может помочь вашим маркетинговым усилиям, указав, какие из них требуют внимания, а какие могут подождать.
Мозговой штурм, какими качествами и качествами вы хотите обладать квалифицированным лидером. Каждой характеристике может быть назначена точка, которая присваивается отведению, когда они соответствуют ей.
Например, ваши лиди относятся к типичной демографии? Большинство ваших покупателей относятся к определенной возрастной группе? Какую информацию они ищут? Как часто они взаимодействуют с вашим контентом? Эти и другие подобные вопросы могут помочь вам понять, насколько заинтересован лидерство.
В этой статье Hubspot рассказывается о том, как настроить оценку потенциальных клиентов .
Вывод
Поговорка гласит: плохого лидерства не бывает. Хотя достоинства этого утверждения могут быть спорными, с точки зрения воспитания свинца, оно имеет смысл. Акцент здесь делается на том, чтобы понять, что большинство подписчиков просто не готовы к немедленной покупке. Если лидеры сидят на заборе, компания несет ответственность за то, чтобы облегчить их проблемы и установить взаимопонимание с ними.
Описанные здесь процессы, без сомнения, утомительны, поэтому компании могут инвестировать в технологии автоматизации маркетинга. Их эффективность уже доказана, и такие инструменты могут значительно повысить эффективность работы отделов маркетинга и продаж. Hubspot, Marketo и Salesforce — это некоторые популярные решения, которые стоит изучить.
Хотя внесение изменений в ваш веб-сайт и контент очень важны для CRO, понимание ваших перспектив и помощь им сыграют гораздо более важную роль в создании долгосрочных отношений.