Определите ваших идеальных клиентов
Не все клиенты идеальны. Принцип Парето, также известный как правило 80/20, гласит, что для многих событий примерно 80% эффекта происходит только от 20% причин. В нашем случае это означает: «80% ваших доходов поступают только от 20% ваших клиентов».
Я не только обнаружил, что принцип Парето верен, но также обнаружил, что он работает и в обратном направлении. Наихудшие 20% наших клиентов, кажется, монополизируют 80% нашего неоплачиваемого времени, занимаясь обслуживанием счетов, цитируя проекты, которые так и не были реализованы, и повторно отправляя отчеты, касающиеся кредиторской задолженности.
Вы можете высвободить столько энергии и увеличить свою прибыль и общий доход, указав, какие из ваших клиентов составляют 20%. Мы сделали это, создав список критериев, которые, по нашему мнению, важны для клиента, и затем мы оценили каждого клиента по этим критериям.
Найдите возможности с существующими клиентами
Как только вы узнаете, кто ваши главные клиенты, пришло время больше работать с ними! Вы знаете, как почти гарантировать больше работы от клиента? Поговори с ними. Часто.
Правильно, никакой секретной стратегии нет — если вы никогда не разговариваете с клиентом, есть большая вероятность, что он с вами тоже не поговорит. С глаз долой, из сердца вон. Так что возьми трубку и позвони им. Отведи их на обед или на кофе и спроси их об их недавних проблемах. Что их беспокоило, какие у них проблемы?
Когда мы делаем это, мы часто находим творческие решения этих проблем естественным путем. Мы ничего не «продаем», мы просто пытаемся помочь им найти решения проблем, с которыми они сталкиваются.
Найти других клиентов с такими же проблемами
Итак, вы нашли несколько возможностей с существующими клиентами и решили их. Не останавливайтесь на достигнутом … если у них возникла такая проблема, есть хороший шанс и у других компаний. Они — ваш идеальный клиент (20% лучших, помните?), Поэтому найдите других клиентов, подобных им, с такой же проблемой, и перепродайте это решение.
Они не должны быть конкурентами или даже в одной отрасли. Часто это будет проблемой, с которой сталкиваются целые категории (например, сервисные компании). Ищите другие компании с этими проблемами и предложите свой опыт.
Повторение
Мы делаем это часто с нашими существующими клиентами, и это привело как к маленьким и очень крупным проектам, так и к новым клиентам. Попробуйте с одним из ваших клиентов и дайте нам знать, как это работает!